第七章 有口才：不會(huì)說(shuō)話是成功最大的阻礙

曾仕強(qiáng)教授在《百家講壇》講胡雪巖的故事時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一句話：人不能總是說(shuō)老實(shí)話，話要說(shuō)到人的心坎上。就像我們?cè)诖贯灥臅r(shí)候，必須以魚(yú)兒最愛(ài)吃的蚯蚓、蝦肉、螺肉等作為魚(yú)餌，這樣魚(yú)兒才有可能上鉤。反之，如果你用的都是魚(yú)兒不愛(ài)吃的東西，那么魚(yú)兒是肯定不會(huì)上鉤的。如果你不顧及對(duì)方心理，只管自己滔滔不絕，那么對(duì)方也必定是不愿意聽(tīng)的。話是說(shuō)給別人聽(tīng)的，只有說(shuō)到對(duì)方心坎里，才能博取好感。

30歲左右的人，如果你還不懂得如何運(yùn)用“口才”，那么你很難獲得什么好人緣。無(wú)論在任何時(shí)候，會(huì)說(shuō)話的聰明人辦事絕對(duì)不盲目，他們會(huì)先參透對(duì)方的心理，知道對(duì)方想要的是什么，然后再對(duì)癥下藥。“投其所好”早已不是一個(gè)貶義詞了，只要不超越底線，投其所好往往能把事情順利地辦好。

一位日本議員前去拜見(jiàn)埃及總統(tǒng)納賽爾。盡管彼此的經(jīng)歷、興趣、脾氣等都極不相同，但日本議員為了搞好與埃及當(dāng)局的關(guān)系，事先作了充分的準(zhǔn)備工作，在談話中極力運(yùn)用認(rèn)同的技巧。

日本議員說(shuō)：“尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統(tǒng)，不如稱您為上校吧（納賽爾以前是上校）！因?yàn)槲乙苍?jīng)做過(guò)上校，和您一樣，同英國(guó)人打過(guò)仗。英國(guó)人罵您是‘尼羅河的希特勒’，他們也罵我是‘馬來(lái)之虎’。我讀過(guò)閣下的《革命哲學(xué)》，我曾把它同希特勒的《我的奮斗》作比較，我發(fā)現(xiàn)希特勒是實(shí)力至上的，而閣下則充滿幽默感。”

納賽爾聽(tīng)了此番話語(yǔ)非常興奮，說(shuō)：“呵，我寫(xiě)的那本書(shū)，是革命之后三個(gè)月匆匆寫(xiě)成的。您說(shuō)得對(duì)，我除了實(shí)力之外，還注重人情?！?/p>

日本議員說(shuō)：“對(duì)呀，我們軍人也需要人情。我在馬來(lái)西亞作戰(zhàn)時(shí)，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛(wèi)自己。阿拉伯人現(xiàn)在為獨(dú)立而戰(zhàn)，也正是為了防衛(wèi)，正如我那時(shí)佩的短刀?！?/p>

納爾賽大喜，說(shuō)：“閣下說(shuō)得對(duì)極了，以后歡迎您每年來(lái)一次埃及?！?/p>

言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨，轉(zhuǎn)入正題。涉及到兩國(guó)的關(guān)系及貿(mào)易時(shí)，談判進(jìn)行得一帆風(fēng)順，很快達(dá)成了一致的協(xié)議。

事情就是這么簡(jiǎn)單，只要摸清楚對(duì)方的秉性，知道對(duì)方是“食肉動(dòng)物”還是“食草動(dòng)物”就可以了。然后按照他們的喜好，愛(ài)吃草的給草，好吃肉的給肉。這樣才能打開(kāi)對(duì)方的心理防線。接下來(lái)的事情，自然會(huì)向你期望的軌道發(fā)展。

擁有好口才，是能夠幫助我們開(kāi)啟事業(yè)大門(mén)的金鑰匙，而好的口才并不是巧舌如簧，而在于準(zhǔn)，在于精，必須是句句說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到對(duì)方心坎里，這樣才有說(shuō)服力。

比如，當(dāng)一個(gè)人很有興趣地談到他的專長(zhǎng)，或他所取得的成績(jī)，或他所開(kāi)展某項(xiàng)業(yè)務(wù)的輝煌時(shí)，你適時(shí)地提出與之相關(guān)的要求，在這樣的時(shí)刻，他拒絕你的可能性最小，你的要求得到滿足的成功率最大，這是經(jīng)過(guò)心理學(xué)家及社會(huì)學(xué)家的實(shí)驗(yàn)所證明的。當(dāng)你有求于人時(shí)，就去贊美他，吹捧他，營(yíng)造一個(gè)合適的氛圍，使你的需求最大可能和最大限度地得到滿足。

穆雙廷是一位研究所的高級(jí)工程師，和妻子兩地分居10多年了，錢(qián)花了很多，禮也送了不少，可妻子就是調(diào)不過(guò)來(lái)。

這事搞得穆雙廷筋疲力盡，但又無(wú)可奈何。此時(shí)，在他妻子調(diào)動(dòng)過(guò)程中起關(guān)鍵作用的某局又換局長(zhǎng)了，新上任的局長(zhǎng)是從外地來(lái)的張局長(zhǎng)，穆雙廷聽(tīng)說(shuō)這位張局長(zhǎng)能急人之急，為群眾辦真事、實(shí)事，他先了解了幾個(gè)受張局長(zhǎng)幫助的例子，然后登門(mén)拜訪。

他一開(kāi)始沒(méi)談自己此行的目的，先是捧張局長(zhǎng)，說(shuō)他做的比較突出的政績(jī)，是真正為人民做實(shí)事的公仆。張局長(zhǎng)也很謙虛，說(shuō)：“哪里，哪里，他們的確有困難，有的已經(jīng)分居好幾年了，就是調(diào)不到一起，我只做了我應(yīng)該做的事。”

到了這個(gè)關(guān)口，穆雙廷就提出了自己的問(wèn)題：“張局長(zhǎng)，我也有點(diǎn)小事，需要麻煩您，我和妻子已經(jīng)兩地分居10多年了，一直沒(méi)有解決，本來(lái)不打算找了，聽(tīng)大家都在說(shuō)您的政績(jī)，心中仰慕，來(lái)請(qǐng)您幫幫忙。”接著穆雙廷介紹了一下自己的情況，張局長(zhǎng)讓他回去靜候佳音。果然，一紙調(diào)令到手，穆雙廷全家團(tuán)聚。

據(jù)說(shuō)，墨子的學(xué)生曾經(jīng)問(wèn)墨子：“話是說(shuō)得多好，還是說(shuō)得少好？”墨子說(shuō)：“你看田里的青蛙，整天叫個(gè)不停，卻沒(méi)有人理會(huì)它，而公雞每天只在天快要亮的時(shí)候才叫一兩下，人們卻都很注意它?？梢?jiàn)，話不在說(shuō)得多，而在說(shuō)得有用。”就像在談判的時(shí)候，有時(shí)候可能磨破嘴皮也達(dá)不到預(yù)期的效果，但有人不必大費(fèi)口舌就能輕而易舉地說(shuō)服對(duì)方，這是因?yàn)樗麄兡軌蜃プ?duì)方心理，把話說(shuō)到對(duì)方心坎里。

所以說(shuō)，能否把話說(shuō)到別人心里是一種處世的能力，話說(shuō)得是否動(dòng)聽(tīng)，說(shuō)得是否讓人樂(lè)意接受，很大程度上將關(guān)系到一個(gè)人的成敗。