大家都知道，在公開(kāi)場(chǎng)合或是和第一次見(jiàn)面的朋友聊天，最好不要談?wù)撊N話題：政治、宗教、運(yùn)動(dòng)，因?yàn)檫@三種話題都容易導(dǎo)向不同的立場(chǎng)，從而引起爭(zhēng)執(zhí)和口角。

事實(shí)上，還有另一種話題也是碰不得的，不過(guò)卻是業(yè)務(wù)員最需要知道的--金錢。

就好比房屋中介員和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都需要了解客戶的實(shí)際資產(chǎn)有多少，才能針對(duì)客戶的能力與需求來(lái)推銷產(chǎn)品，但是越是有錢的人，越不可能透露自己究竟擁有多少財(cái)力。

因此學(xué)會(huì)套話的說(shuō)話術(shù)，如何以不引起對(duì)方戒心與反感的方式，來(lái)問(wèn)出這個(gè)“不能說(shuō)的秘密”，就要靠攻心說(shuō)話術(shù)。

日本有位商業(yè)巨子想買房屋地震險(xiǎn)，有許多家保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都想做成這筆交易，但前提是，他們都必須先搞清楚，商業(yè)巨子的繳稅金額有多少。

問(wèn)題是，要如何開(kāi)口去問(wèn)這種屬于個(gè)人隱私的事呢？

這時(shí)，有一家國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，搶先去拜訪商業(yè)巨子，但他一開(kāi)口就很直接地問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)您住的地方房屋稅很重，大概一年要繳多少稅金呢？”

可想而知，這種像警察在問(wèn)案的說(shuō)法，客戶會(huì)告訴他才怪，于是商業(yè)巨子便直接地向他表示：“這個(gè)部分不方便透露?！瘪R上把他打發(fā)走了。

有一天，某家國(guó)際壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員也主動(dòng)登門拜訪商業(yè)巨子，業(yè)務(wù)員一開(kāi)始就用聊天的語(yǔ)氣問(wèn)：“我聽(tīng)說(shuō)您在代官山（dai kan yama）也有房產(chǎn)，那真是一個(gè)美麗的地方，我也非常喜歡?！?/p>

商業(yè)巨子：“謝謝，我們也很喜歡?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“我和太太很久以前就一直在計(jì)劃，想在那里買一間小套房?！?/p>

商業(yè)巨子：“喔！是嗎？好，我如果有這方面的情報(bào)會(huì)告訴你，但是你要先對(duì)那里的高稅率有心理準(zhǔn)備?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“我也有聽(tīng)說(shuō)了，那里的稅高得嚇人吧？”

商業(yè)巨子：“沒(méi)錯(cuò)，光是房屋稅，我今年就付了90萬(wàn)，聽(tīng)說(shuō)明年還會(huì)調(diào)高?！?/p>

第二天，商業(yè)巨子就和這位業(yè)務(wù)員簽了保單。

表面上，第二位保險(xiǎn)員問(wèn)的是自己的需求，但是實(shí)際上套出來(lái)的卻是商業(yè)巨子的秘密。當(dāng)你擁有越多的情報(bào)，你就越能夠掌握客戶的需求，然而真正有價(jià)值的情報(bào)卻不是隨處可得，也不是上網(wǎng)就能查得出來(lái)的。

這時(shí)候當(dāng)然就得繞個(gè)圈子，以請(qǐng)求協(xié)助的方式讓對(duì)方誤以為你想要的是Ａ情報(bào)，來(lái)掩飾他附帶提供給你的Ｂ情報(bào)。

又好比在職場(chǎng)上，“不過(guò)問(wèn)同事的薪水”應(yīng)該算是基本常識(shí)，站在公司的立場(chǎng)，絕對(duì)不希望員工們彼此了解實(shí)際的薪資狀態(tài)，要是你直接開(kāi)口問(wèn)：“你一個(gè)月薪水加獎(jiǎng)金是多少?。俊本退銓?duì)方礙于交情跟你說(shuō)了，恐怕也只是打個(gè)折扣的價(jià)錢，絕不會(huì)真的老老實(shí)實(shí)把實(shí)際數(shù)字告訴你。

這時(shí)候你可以用旁敲側(cè)擊的方式來(lái)發(fā)問(wèn)：“你們家的貸款是跟哪家銀行貸啊？利率高不高？”

用這種方式來(lái)切入，讓對(duì)方把焦點(diǎn)擺在銀行房貸與利率上，在他心里就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)盲點(diǎn)，這時(shí)候就會(huì)不經(jīng)意地告訴你他一個(gè)月需要付多少房貸，說(shuō)不定一個(gè)不小心就說(shuō)出：“一個(gè)月才拿四萬(wàn)出頭的薪水，房貸壓力真的很大??！”

總而言之，套話的訣竅就在于給對(duì)方的心理制造盲點(diǎn)，讓他看不到你真正想知道的問(wèn)題在哪里。