第一章

第一印象和最后一句話最動人心——社交

生意場上有“金口玉言，利益攸關”之說；工作場合有“一言定升遷”之說。正如荻原朔太郎所說的，社交的秘訣，并不是絕口不涉及事實，而是即使說到真實面，也不至于觸怒對方。

站在別人的角度上想一想

由于說話態(tài)度的不同，語言既可以成為建立和諧人際關系的強有力的工具，也可以成為刺傷別人的利刃。要說服對方時，應用真誠的態(tài)度，會招人喜歡，易于被人接納。入情入理的話語，一方面顯示出說話者坦誠的態(tài)度；另一方面又體現(xiàn)出尊重對方，并為對方著想。這樣無論在交易原則上，還是在人的情感上都達成了溝通，擴大了雙方的共識，促使合作成功。

在松下電器公司還是一家鄉(xiāng)間小工廠時，公司領導松下幸之助總是親自出馬推銷產(chǎn)品。在碰到殺價高手時，他就說：“我的工廠是一家小廠。炎炎夏日，工人在熾熱的鐵板上加工制作產(chǎn)品。大家汗流浹背，卻努力工作，好不容易制出了產(chǎn)品，依照正常利潤的計算方法，應當是每件××元承購?！?/p>

對手一直盯著他的臉，聽他敘述。聽完之后，對手展顏一笑說：“哎呀，我可服你了，其他賣方在討價還價的時候，總會說出種種不同借口。但是你說得很不一樣，句句都在情理之中。好吧，我就照你說的買下來好了?！?/p>

松下幸之助的成功，首先在于他真誠的說話態(tài)度。他強調自己是依照正常的利潤計算方法確定價格的，自己并無貪圖非分之財?shù)囊馑?，同時，也暗示對方無討價還價的余地。這就使對方調整角度，與其達成共識。

當我們與人交談時，必須秉持著一顆“至誠的心”，不要淪于巧言令色、油嘴滑舌之輩。并且，根據(jù)時間、場所和對象的不同，而將自己最好的一面通過“說話”表達出來，如此才能建立良好的人際關系，使自己融入群體之中。

2005年，我國某食品公司同新加坡華裔客商林先生做成了一筆數(shù)額可觀的大蒜生意。如果不是我方靈活掌握方法，將談判的整個過程控制住，那么，到手的生意就可能跑掉了。

第一輪談判，雙方在貨物品質、交貨地點等問題上沒有什么分歧，可是，一報價，雙方差距較大：我方進出口公司報價每噸720美元，而對方最高只肯出705美元，并聲稱這是上司的最后決定。由于雙方報價差距太大，且難以通融，談判只能暫時擱淺。

幾天后，我方談判人員主動約請對方重開談判，并提出，愿意以705美元的價格成交。我進出口公司為何做出如此大的讓步呢？原來是大蒜的收獲期就快到了，如果不盡快成交，錯過了收購期，不但大蒜的質量和數(shù)量保證不了，而且收購的價格也會上漲。權衡利弊后，我方?jīng)Q定做出退讓。

然而，此時林先生卻說：“我祖籍是山東平度，這批大蒜賣705美元一噸，貴公司有些虧，我也于心不忍。做生意講究來日方長，這樣吧，每噸我增加5美元。大家交個朋友吧?！边M出口公司被對方這招弄糊涂了。然而，既然對方主動加價，咱何樂而不為呢！于是，雙方簽訂了正式合同。

其實，對方是一個十分精明的商家，他主動加價，也是為生意的順利成功以及今后的交往鋪設道路。果然，在發(fā)貨時出現(xiàn)了新的難題：原定的發(fā)貨港——青島港剛剛開出一班到新加坡的貨輪，這批貨還要等下一班貨輪。于是，新加坡客商找到我方進出口公司，要求將發(fā)貨口岸改在上海。面對這一新情況，我方經(jīng)過權衡，覺得對方主動加價，表示了友好的態(tài)度，我方也應予以回報。于是，這批貨第三天就在上海發(fā)出去了。

早在基督降生前100年，羅馬詩人帕利里亞斯?賽洛斯就說過：“當別人真誠地對待我們的時候，我們也要真誠地對待他們?！?/p>

真正站在對方的立場上，為對方著想，并全面分析雙方的利弊得失，說話真誠，語氣親切隨和，不卑不亢，入情入理，這是成功打動對方的原因之所在。

用“行話”來贊美

適度的贊美，其實是一個重要原則。其要點是抓住贊美的事和物的實質，不說外行話，讓別人聽起來覺得你在行、老練。許多人常犯外行的錯誤，見什么都說好，見了誰都說高。有的人是不懂裝懂，有的人是只知其一、不知其二，說不到點子上，語言不到位，切不中要害，缺乏力度。

做一個內行的贊美者，需要懂得一些專業(yè)知識。常言道“隔行如隔山”，現(xiàn)代社會中，專業(yè)分工很細，各專業(yè)相對獨立，自成相對封閉的系統(tǒng)。如果知識面狹窄，無疑就成了“門外漢”，找不到確切的贊美的話題。如何令自己成為內行的贊美者呢？

首先，對某一行要有一定造詣，你的贊美才能令人接受并視你為知己。運用專業(yè)術語是一種技巧，俗語說，各行有各行的行話。曲藝中有吹拉彈唱，相聲中有說學逗唱，書法中有筋骨神鋒，圍棋中有邊角星目等，這些都是某一領域中的“行話”，其中都有著豐富的內涵。在一定的場合，你用專業(yè)術語予人以贊美，讓人覺得你是“圈內人”，感覺到你識他懂他，猶如他的知音，這樣的贊美才會讓人覺得真實可信。