推動(dòng)談判者參與到談判中的基礎(chǔ)和根源是人的需求。但心理學(xué)對(duì)需求與動(dòng)機(jī)問題的研究表明，真正推動(dòng)人從事談判活動(dòng)的動(dòng)力是動(dòng)機(jī)，而不是需求，只有當(dāng)需求具有某種特定的談判期望和目標(biāo)時(shí)，需求才能轉(zhuǎn)化為談判動(dòng)機(jī)，從而驅(qū)使人為實(shí)現(xiàn)自己的期望和目標(biāo)而努力。

可見，除了需求之外，期望和目標(biāo)亦是驅(qū)使人進(jìn)行談判必不可少的又一因素。那么，人的需求與期望和目標(biāo)之間到底有什么關(guān)系呢？

一、期望理論

通常，談判的雙方代表為了某種需求，總是想方設(shè)法努力去實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)這一談判目標(biāo)還沒有實(shí)現(xiàn)時(shí)，這種需求就變成一種期望，于是期望就會(huì)構(gòu)成了一種巨大的力量，驅(qū)使人向著目標(biāo)前進(jìn)。

這種驅(qū)使人前進(jìn)的力量就是談判期望理論所講的激勵(lì)力量。

期望理論認(rèn)為：人總是渴求滿足一定的需求和達(dá)到一定的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)反過來對(duì)于激發(fā)一個(gè)人的動(dòng)機(jī)具有一定的影響，而這個(gè)激發(fā)力量的大小，取決于目標(biāo)價(jià)值（效價(jià)）和期望概率（期望值）的乘積。期望理論可以用如下公式表示：

激發(fā)力量=效價(jià)×期望值

其中，激發(fā)力量是指調(diào)動(dòng)一個(gè)人的積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。目標(biāo)價(jià)值又稱為效價(jià)，它是一個(gè)心理學(xué)上的概念，是指一個(gè)人所從事的工作或所要達(dá)到的目標(biāo)的效用價(jià)值，或者說達(dá)到目標(biāo)對(duì)于滿足個(gè)人需求的重要性。

這里所提到的期望值也叫期望概率，它是一個(gè)人憑著過去的經(jīng)驗(yàn)來判斷行為所能導(dǎo)致的結(jié)果，或所能獲得某種需求的概率。由此可見，過去的經(jīng)驗(yàn)對(duì)一個(gè)人的行為有較大的影響。

讓我們?cè)诤竺婵催@個(gè)公式，假如一個(gè)人把目標(biāo)的價(jià)值看得越大，估計(jì)能實(shí)現(xiàn)的概率越高，那么，激發(fā)的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)烈，煥發(fā)的內(nèi)部力量就越大；相反，如果期望概率較低，或目標(biāo)價(jià)值過小，就會(huì)降低對(duì)人的激發(fā)力量。

用期望理論來分析談判活動(dòng)，對(duì)談判者具有一定的啟發(fā)意義。幾乎任何一個(gè)談判都離不開雙方的討價(jià)還價(jià)，這實(shí)質(zhì)是一個(gè)對(duì)雙方的各自目標(biāo)不斷調(diào)整的過程。

為了更好地闡述這個(gè)觀點(diǎn)，我們可以舉一個(gè)小例子。

A、B雙方進(jìn)行某一買賣交易，賣方要提出自己的報(bào)價(jià)（目標(biāo)），那么買方代表這時(shí)至少要考慮到兩個(gè)問題：一是這一價(jià)格合理嗎？能給我方帶來多少好處？這實(shí)質(zhì)是一個(gè)值不值得買的問題。二是以我方現(xiàn)有的財(cái)政等情況能買下嗎？即可不可能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的問題，或者說是對(duì)協(xié)議能否達(dá)成的可能性的一種估計(jì)。

實(shí)際前者涉及的就是效價(jià)問題，后者則是期望值的問題。如果買方認(rèn)為，這一價(jià)格很合理，值得買，也就是效價(jià)高；并且自己目前完全有能力買下，對(duì)談判協(xié)議的達(dá)成充滿信心，也就是期望值大。