1989年，美國(guó)人西蒙森做了一個(gè)很有趣的實(shí)驗(yàn)：

他的實(shí)驗(yàn)對(duì)象是某所大學(xué)的大學(xué)生，他公開表示可以免費(fèi)提供兩套房子任其 租住。

在這些大學(xué)生眼中，第一套非常漂亮，但它離校園11公里遠(yuǎn)；第二套房子，不像第一套那么好，但離校園只有6公里遠(yuǎn)。

學(xué)生們選完之后，西蒙森又做了一次測(cè)試，這一次他增加了一個(gè)選項(xiàng) 第三套房子：離學(xué)校只需步行 10分鐘，但是住房條件不如第二套。然后讓這些大學(xué)生重新選擇。令人意外的是，驚人的結(jié)果出現(xiàn)了：

只有兩個(gè)房子可供選擇時(shí)，50%的學(xué)生選擇了第二套房子；第三套房子出現(xiàn)之后，他們的選擇并沒有平均分配，而是有66%的人希望要第二套房子了。

西蒙森對(duì)這一結(jié)果很感興趣，并就此與實(shí)驗(yàn)者們進(jìn)行了深入交流。原來(lái)在這些大學(xué)生心中，并不是很確定生活條件和距離誰(shuí)更重要，第一次選擇只是按照自己的第一判斷。但當(dāng)?shù)谌追孔映霈F(xiàn)后，他們發(fā)現(xiàn)第二套房子則是上述兩個(gè)因素的結(jié)合體。在相比之下，這種類似于“折中”的選項(xiàng)便成了首選。

資料來(lái)源：（美）丹尼斯·韋特利．成功心理學(xué)（第4版）．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009（有刪改）

經(jīng)過深入研究，西蒙森發(fā)現(xiàn)，在人們面臨的選擇中，只要存在中間選項(xiàng)，該選項(xiàng)會(huì)獲得平均17.5%的支持。

西蒙森把這個(gè)現(xiàn)象命名為“折中效應(yīng)”，把那些選擇中的中間選項(xiàng)稱之為“折中選項(xiàng)”。

生活中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)“折中現(xiàn)象”的存在，我們的各種選擇表面上看起來(lái)各式各樣，但其實(shí)有很多都是選擇中的“折中選項(xiàng)”。

舉個(gè)大家都熟悉的例子：

多數(shù)酒吧和酒店會(huì)把較貴的酒類列在菜單底側(cè)，顧客在點(diǎn)菜時(shí)也許都看不到那里；還有些店則把它們列在單獨(dú)的菜單上。這兩種菜單都沒有讓各種不同價(jià)位的酒形成對(duì)比，那也就不能使中等價(jià)位的酒具備“折中選項(xiàng)”的優(yōu)勢(shì)。中等價(jià)位的酒對(duì)顧客來(lái)說，也就沒有那么大的吸引力了。

其實(shí)我們只要稍加改動(dòng)，把高價(jià)的酒類和其他酒列在一起，并且要將高價(jià)酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方。這樣，中等價(jià)位的酒就會(huì)變成“折中選項(xiàng)”，變得讓人更容易接受了。

在我們的經(jīng)濟(jì)生活中，也存在著很多隱藏的“折中效應(yīng)”。讓我們來(lái)看下面這個(gè)故事：

許多年前，美國(guó)廚具零售商威廉姆斯-索拿馬公司推出了一種高級(jí)面包機(jī)。它比當(dāng)時(shí)該公司最暢銷的面包機(jī)還要先進(jìn)。但該公司將新商品推出市場(chǎng)后，銷量并沒有原來(lái)想象的那么好，更令他們奇怪的是，有跡象表明，這種產(chǎn)品的推出讓原先暢銷的那種面包機(jī)銷量又翻了一番。

這是為什么呢？

經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這家公司終于找到了答案。原來(lái)，當(dāng)顧客有幾種型號(hào)的商品可選擇時(shí)，他們?nèi)菀走x“折中選項(xiàng)” 既符合最低限度的使用需求，又不會(huì)超過最高心理價(jià)位的商品。

資料來(lái)源：趙海男．走最短的路．北京：北京理工大學(xué)出版社，2009（有刪改）

也就是說，當(dāng)顧客在兩個(gè)合適的商品中做選擇時(shí)，通常會(huì)選擇價(jià)格較低的那個(gè)。此時(shí)如果有價(jià)格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會(huì)放棄最便宜的那種而購(gòu)買中間價(jià)位的商品。

正因?yàn)轭櫩偷倪@種心理，威廉姆斯-索拿馬公司推出的高級(jí)面包機(jī)就把原先暢銷的面包機(jī)變成了“折中選項(xiàng)”，也就出現(xiàn)了原先暢銷的面包機(jī)再次熱銷的情況。

更多的“折中效應(yīng)”發(fā)生在銷售員與客戶之間。

大家都知道，對(duì)于銷售員來(lái)說，一定要摸清客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的心理，并且根據(jù)客戶的購(gòu)買心理采取相應(yīng)的方式，在滿足客戶實(shí)物需求的同時(shí)滿足其心理需求。但如同銷售員期望中的目標(biāo)不是總能實(shí)現(xiàn)一樣，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)也會(huì)因?yàn)槭艿礁鞣N條件的限制而無(wú)法購(gòu)買到完全稱心如意的產(chǎn)品。質(zhì)量較好的產(chǎn)品價(jià)格太高，顏色漂亮的衣服款式陳舊，價(jià)格適中的東西顯得不夠檔次等。

從心理學(xué)中的“知覺對(duì)比”和“折中效應(yīng)”