董明珠，珠海格力電器有限公司副董事長(zhǎng)兼總裁，中國(guó)空調(diào)界一個(gè)舉足輕重、擲地有聲的名字。自進(jìn)入空調(diào)業(yè)以來(lái)，董明珠就開(kāi)始慢慢地展示自己強(qiáng)勢(shì)的一面，她甚至讓中國(guó)的家電零售大鱷黃光裕無(wú)可奈何，乃至改變了中國(guó)空調(diào)業(yè)的格局。家電行業(yè)舉足輕重的人物私下都?xì)J佩道：“這個(gè)女人走過(guò)的路都長(zhǎng)不出草來(lái)?！睆囊粋€(gè)打工妹到格力空調(diào)當(dāng)家人的轉(zhuǎn)變，她實(shí)現(xiàn)的是一種蛻變，或許更是一種鳳凰涅槃的過(guò)程。而今，她已集權(quán)力和財(cái)富于一身，不僅實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，還成就了一個(gè)偉大的企業(yè)。董明珠與眾不同，不論是在弱肉強(qiáng)食的空調(diào)大戰(zhàn)中，還是在與經(jīng)銷商的斗智斗勇中，就像她對(duì)外界給出的答案一樣：“我與其他女人不一樣，從小就想做點(diǎn)事情?！?/p>

一方面，董明珠以獨(dú)特的營(yíng)銷技巧連續(xù)12年把格力空調(diào)推上全國(guó)銷量第一的位置，她的營(yíng)銷策略讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手束手無(wú)策，被各研究機(jī)構(gòu)奉為營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典案列。另一方面，她愛(ài)看電視，愛(ài)穿漂亮衣服，愛(ài)幫助人，愛(ài)與員工打成一片……董明珠確是一個(gè)不平凡的人。

陰差陽(yáng)錯(cuò)的夢(mèng)想

1954年，董明珠出生于六朝古都南京的一個(gè)普通家庭，兄弟姊妹七人，她排行最小。生在南京這樣一個(gè)有著濃厚的文化底蘊(yùn)的城市里的女孩子，身上應(yīng)該是具有南方女子特有的溫潤(rùn)婉約，但是在董明珠身上卻出現(xiàn)了“變異”。在后來(lái)建立格力王國(guó)中散發(fā)的女性身上罕有的霸氣和她的王者之相則可以看出南京這座城市柔性中透出的陽(yáng)剛。

兒時(shí)的董明珠和所有愛(ài)做夢(mèng)的女孩一樣，浪漫天真，愛(ài)幻想。兒時(shí)的夢(mèng)想，用董明珠自己的話是：“其實(shí)，我當(dāng)初最大的夢(mèng)想是做一名老師或軍人。因?yàn)檫@些職業(yè)可以保護(hù)人，我覺(jué)得特別崇高和偉大?！痹谏鲜兰o(jì)的中國(guó)，尤其是70年代，女孩子當(dāng)兵是一件很不容易的事，董明珠不得不放棄自己的夢(mèng)想。直到現(xiàn)在，每每提及自己的軍裝夢(mèng)時(shí)，董明珠都不言放棄：“如果可以的話，現(xiàn)在還是想去當(dāng)兵。”任何一個(gè)人兒時(shí)的夢(mèng)想都可以在其生長(zhǎng)的家庭環(huán)境中找到答案。董明珠的父母都是那種胸懷寬廣的人，這對(duì)她的性格的形成產(chǎn)生了很深的影響。董明珠大度，有著一顆愛(ài)人之心，凡事不計(jì)較。如果沒(méi)有這樣的家庭，很難培養(yǎng)出像董明珠這樣的人。

小時(shí)候的董明珠很靦腆，這種性格即使到了現(xiàn)在依然留有痕跡。曾經(jīng)有一次她去外地追債，坐了一天多的火車，天氣悶熱異常，很少出差的董明珠因?yàn)閾?dān)心在火車上吃東西不好看，所以不好意思吃東西，結(jié)果餓了整整一天。僅僅是因?yàn)楹π甙ゐI的一個(gè)如此靦腆的人經(jīng)過(guò)40天的軟磨硬泡，竟把上一任銷售員所遺留下的爛賬追了回來(lái)。

有人說(shuō)，一個(gè)人日后是否成功要看他當(dāng)初的靈魂是否一直在跳動(dòng)。董明珠后來(lái)進(jìn)入了安徽蕪湖干部學(xué)校學(xué)習(xí)，畢業(yè)之后，她回到家鄉(xiāng)，在南京一家化工研究所做技術(shù)工作。很多人都認(rèn)為，一個(gè)女人有了家庭的生活，就不會(huì)再有什么波瀾和起落變化，但董明珠對(duì)此作出了一個(gè)新的注解。因難以滿足于平淡的生活，董明珠在36歲時(shí)，作出了一個(gè)讓所有人都震驚的決定：闖深圳。初到深圳，董明珠并沒(méi)有新的選擇，只好在一家化工企業(yè)做管理工作，一做就是兩年，但對(duì)事業(yè)的追求并沒(méi)有在董明珠的內(nèi)心泯滅?！拔揖褪遣辉敢饪縿e人，不愿意讓別人來(lái)對(duì)我進(jìn)行可憐的施舍。”也正是這種要強(qiáng)的性格決定了她人生的發(fā)展軌跡。

鏖戰(zhàn)歲月

1992年，對(duì)董明珠來(lái)說(shuō)是一個(gè)意義非凡的年份，就是在這一年，她掀開(kāi)了自己人生最輝煌篇章的序幕。這一年，她進(jìn)入了格力電器。

說(shuō)到格力電器，不得不提起朱江洪。當(dāng)時(shí)朱江洪已是格力電器的小頭頭，他于1991年接手格力電器前身——珠海海利空調(diào)器廠，并于1992年，正式將海利空調(diào)更名為格力電器。那個(gè)時(shí)期的格力電器是一個(gè)十足的小廠，“是零起步”，產(chǎn)能只有兩萬(wàn)臺(tái)左右，在當(dāng)時(shí)幾百家空調(diào)企業(yè)中，沒(méi)有什么名氣。但董明珠的到來(lái)讓他有了個(gè)得力搭檔，兩人合力一起打造了后來(lái)的格力空調(diào)帝國(guó)。

初到格力電器，董明珠只是一名最底層的銷售人員。但在這里，董明珠找到了自己的天地。正所謂“天將降大任于斯人也”，剛加入格力電器不久，董明珠就被派往朱江洪不看好的安徽，負(fù)責(zé)淮南和淮北市場(chǎng)。董明珠去安徽不久，就傳來(lái)了好消息：1600萬(wàn)的銷售額，占公司銷售額的1/8。而臨近的大省江蘇，格力空調(diào)的銷售額卻只有300萬(wàn)，不及安徽兩淮地區(qū)的零頭。董明珠一役成名。朱江洪在考察華東市場(chǎng)的時(shí)候，點(diǎn)名要董明珠陪同考察。于是，“帝相配”時(shí)代開(kāi)始了。

1992年年底，董明珠被派到江蘇去開(kāi)辟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。1994年，董明珠最著名的一次營(yíng)銷戰(zhàn)役在她的故鄉(xiāng)拉開(kāi)戰(zhàn)幕。1994年，南京出現(xiàn)了罕見(jiàn)的涼夏，到了5月份還沒(méi)有一絲熱氣。這讓眾多的空調(diào)廠家心急如焚，因?yàn)榭照{(diào)作為季節(jié)性極強(qiáng)的產(chǎn)品，最佳?銷售時(shí)間是每年的5至9月，如果出現(xiàn)涼夏，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷情況，造成大量庫(kù)存積壓?？照{(diào)廠家紛紛打出降價(jià)的大旗，董明珠沒(méi)有盲目跟隨其他廠家的降價(jià)行為，而是在調(diào)查市場(chǎng)之后，毅然決定頂住降價(jià)的壓力，將暫時(shí)銷不出去的產(chǎn)品分流到關(guān)系良好的大經(jīng)銷商那里，這樣珠?？偛康膸?kù)存壓力就大大減小了。上天似乎也幫起了董明珠，5月過(guò)后，出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，天氣熱了起來(lái)，空調(diào)價(jià)格未調(diào)整的格力因此大賺一筆，經(jīng)銷商也樂(lè)開(kāi)了懷。董明珠就這樣憑借自己的直覺(jué)和對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察及勤奮的精神贏得了市場(chǎng)。

董明珠憑借此役為格力打開(kāi)了市場(chǎng)。順理成章，她被調(diào)往珠?？偛?。當(dāng)談到她所取得的成績(jī)時(shí)，董明珠微微一笑，輕描淡寫，而把最大的功勞歸于朱江洪對(duì)自己的信任。

正當(dāng)南京市場(chǎng)蒸蒸日上之時(shí)，格力內(nèi)部卻出現(xiàn)了一次嚴(yán)重危機(jī)，部分骨干業(yè)務(wù)員突然“集體辭職”，主管銷售的副總和營(yíng)銷人員集體跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。原因是朱江洪把銷售人員的提成比例下降到0.28%至0.38%，格力開(kāi)疆拓土的銷售人員對(duì)朱江洪的這一狠招頗有微詞。于是，以格力電器原副總經(jīng)理為首的包括八名業(yè)務(wù)員、兩名財(cái)會(huì)人員在內(nèi)的11人集體跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。比這更壞的消息是幾百名經(jīng)銷商中也有被帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的。一時(shí)間，格力電器內(nèi)部人心惶惶，企業(yè)的正常運(yùn)作受到嚴(yán)重影響。

當(dāng)時(shí)，董明珠已是格力的一名“金牌業(yè)務(wù)員”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了邀請(qǐng)她加入，甚至開(kāi)出了幾百萬(wàn)的年薪。但董明珠經(jīng)受住了誘惑，堅(jiān)持留在格力。后來(lái)，在朱江洪發(fā)動(dòng)的內(nèi)部民主選舉中，董明珠被全票推選為公司經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)，可謂受命于危難之時(shí)。董明珠回憶自己在巨大的誘惑面前，依然堅(jiān)持留在格力時(shí)的理由簡(jiǎn)單而又樸素：“沒(méi)有想過(guò)做格力的領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)論在哪里，做一件事，就把它做好了，當(dāng)時(shí)就想把工作做好，也是因?yàn)檫@一點(diǎn)，才被別人認(rèn)可了。”董明珠對(duì)格力的極端忠誠(chéng)和對(duì)市場(chǎng)的超強(qiáng)把控讓她脫穎而出。

在新的位置上，董明珠開(kāi)始了她傳奇的營(yíng)銷生涯。回款制度的改革；依靠大戶營(yíng)銷模式；“年終返利”營(yíng)銷政策的產(chǎn)生，都是董明珠一手策劃的。

當(dāng)格力的員工迎來(lái)新的銷售經(jīng)理董明珠時(shí)，大家早已對(duì)這個(gè)厲害的女上司有所耳聞。但最讓大家驚異的還是董明珠極其理性的思維方式：自己永遠(yuǎn)是對(duì)的。