第一句話對(duì)了，

你就不是推銷員，而是客戶的貴人

英國(guó)有位制作人瓦茲（Nick Watts），花費(fèi)三年時(shí)間制作了一部統(tǒng)計(jì)紀(jì)錄片《人生足跡》（Human Footprint），詳細(xì)統(tǒng)計(jì)了英國(guó)人日常生活中的各種有趣數(shù)據(jù)，其中最讓我感興趣的是：平均每名英國(guó)人一生所認(rèn)識(shí)的人（交往兩年以上）大約是一千七百人，長(zhǎng)期社交圈則約為三百人。

以英國(guó)目前總?cè)丝诩s六千多萬(wàn)來(lái)看，相識(shí)的人與陌生人的比例，幾乎是一比一萬(wàn)，也就是說(shuō)，在你我身邊，99%以上都是陌生人。對(duì)業(yè)務(wù)、銷售工作者而言，“陌生人”絕對(duì)是不可漠視的超級(jí)市場(chǎng)，一旦投降就等于放棄通向成功的快捷方式。

可是，現(xiàn)在詐騙集團(tuán)橫行，要想開(kāi)發(fā)陌生客戶，真不是件容易的事。之前就有個(gè)朋友來(lái)找我，一提到半年前剛踏進(jìn)業(yè)務(wù)圈的兒子，先是一陣長(zhǎng)噓短嘆，然后又無(wú)奈搖頭。原來(lái)他兒子把親朋好友開(kāi)發(fā)完后，業(yè)績(jī)幾乎月月掛蛋，聽(tīng)說(shuō)下個(gè)月如果再?zèng)]達(dá)到公司業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，就要被掃地出門了。

他的兒子不是名校出身，外語(yǔ)能力也不好，現(xiàn)在失業(yè)率又這么高，說(shuō)不定未來(lái)老子還得繼續(xù)養(yǎng)兒子，說(shuō)到這里，朋友語(yǔ)氣中不免充滿不知如何是好的感嘆。

第一句話最重要

在我的上一本書(shū)出版后，我收到不少讀者來(lái)信，令人欣慰的是，大部分讀者都覺(jué)得書(shū)籍內(nèi)容很實(shí)用，對(duì)他們的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)也有顯著幫助。

但是信中也廣泛提出另一種疑問(wèn)：我曾經(jīng)提到的說(shuō)服和銷售技巧，大多是針對(duì)彼此已認(rèn)識(shí)或至少見(jiàn)過(guò)面、有足夠時(shí)間讓你進(jìn)行觀察的客戶，那么，有沒(méi)有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立關(guān)系？例如怎么引起路上迎面走來(lái)或餐廳隔桌客人的興趣？怎么在停車場(chǎng)向與你相鄰?fù)＼嚨娜碎_(kāi)口？如何掌握短短的幾秒鐘，讓與你錯(cuò)身而過(guò)的陌生人希望和你深交？

雖然現(xiàn)在的銷售部門普遍都設(shè)有與陌生開(kāi)發(fā)相關(guān)的教育訓(xùn)練課程，但理論與實(shí)際畢竟有所差距，就算學(xué)到再多理論，分享再多經(jīng)驗(yàn)，如何跨過(guò)與陌生人接觸的“陌生門坎”，依然是讓許多初入門者甚至資深業(yè)務(wù)、銷售人員傷透腦筋的問(wèn)題，有些人干脆直接放棄。

我有一個(gè)從事房仲業(yè)務(wù)的朋友，對(duì)于陌生開(kāi)發(fā)，他曾經(jīng)有一些頗為傳神的敘述，我先在這里送給大家：“陌生開(kāi)發(fā)的第一句話就像廣告標(biāo)語(yǔ)，不合格的話，產(chǎn)品就得賠錢下架?！薄扒f(wàn)別以為客戶自己踏進(jìn)玻璃門，你就可以掉以輕心，如果你的第一句話無(wú)法讓他覺(jué)得對(duì)盤，你傷害到的不只是自己的業(yè)績(jī)，客戶恐怕也不會(huì)再踏入你們其他的分店了?！?/p>

我很感謝讀者們寄來(lái)的這些信，這些問(wèn)題讓我回想起當(dāng)初自己任職業(yè)務(wù)員時(shí)所遭遇的難題，也表示這些問(wèn)題依然困擾著多數(shù)業(yè)務(wù)員。

那么，究竟要如何擺脫陌生開(kāi)發(fā)時(shí)，“百人一響應(yīng)，千客一成交”的窘境？

一面之緣更要發(fā)揮讀心術(shù)

我還記得我的第一次陌生開(kāi)發(fā)，采用的方法是請(qǐng)路人填問(wèn)卷。問(wèn)卷當(dāng)然不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是客戶的基本數(shù)據(jù)?？上У氖?，十個(gè)有九個(gè)都是留假的，而剩下的那一個(gè)，通常電話打過(guò)去還沒(méi)說(shuō)完一句話，就剩下令人傷感的“嘟嘟”聲……開(kāi)發(fā)是開(kāi)發(fā)了，成效卻總是掛蛋，不但浪費(fèi)大筆金錢，更耗費(fèi)大量時(shí)間。可嘆的是，這種方式卻依然是大部分教育訓(xùn)練所提倡的主要開(kāi)發(fā)“利器”。

后來(lái)我慢慢發(fā)現(xiàn)，與其讓這些從你身旁經(jīng)過(guò)的有緣人填問(wèn)卷，不如立即反應(yīng)出他們的需求。如果能做到這一點(diǎn)，你就不再是他們避之唯恐不及的“推銷員”，而是他們想主動(dòng)結(jié)識(shí)的“貴人”。

在這本書(shū)中，我會(huì)告訴大家如何從最明顯的部分，包括第一眼可見(jiàn)的服飾、提包、走路姿勢(shì)……進(jìn)而判斷你可以做什么來(lái)吸引眼前這位陌生人的注意。希望這些實(shí)際技巧，能幫助大家達(dá)成更有效率的開(kāi)發(fā)過(guò)程。