【原文】

兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕也。

【釋義】

用兵打仗，充滿了詭詐欺騙行為。所以，能打，卻裝作不能打；要打，卻裝作不想打；要進(jìn)攻近處，卻裝作要進(jìn)攻遠(yuǎn)處；要進(jìn)攻遠(yuǎn)處，卻又顯示要進(jìn)攻近處，致使敵人無法防備。敵人貪利，則以利來引誘，伺機(jī)打擊；敵人處于混亂狀態(tài)，要乘機(jī)攻??；敵人實(shí)力雄厚，就要嚴(yán)加防備；敵人兵勢(shì)強(qiáng)盛，就應(yīng)避其鋒芒；敵人易怒暴躁；就設(shè)法激怒他，使他喪失理智，臨戰(zhàn)指揮作出錯(cuò)誤的抉擇，導(dǎo)致其失??；敵人卑怯謹(jǐn)慎，就設(shè)法使其驕傲自大，然后伺機(jī)破之。

孫子認(rèn)為用兵作戰(zhàn)是一種詭詐的行為，他在孫子兵法中提出了被后人稱為詭道十二法的戰(zhàn)術(shù)方法。他強(qiáng)調(diào)“攻其無備，出其不意”，利用靈活的戰(zhàn)術(shù)、快速的機(jī)動(dòng)和巧妙的偽裝來戰(zhàn)勝敵人。這些原則和方法至今雖然不能完全應(yīng)用與商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，但是其中大部分還是有借鑒意義的。比如企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手可以“強(qiáng)而避之”，采取避其鋒芒，另覓他途的策略，不要一味地與比自己強(qiáng)大的對(duì)手硬碰硬，而是另尋他途，尋找機(jī)會(huì)。同樣如果企業(yè)家懂得兵者的詭道的道理，就可以增強(qiáng)免疫力，洞察市場(chǎng)中的詭詐行為。畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)爭(zhēng)中一樣，同樣存在詭道和欺詐，從而能夠清醒地把握外部形勢(shì)，促使企業(yè)健康發(fā)展。

商戰(zhàn)是智力與實(shí)力的較量，拼殺的結(jié)果常常是強(qiáng)者勝。本田的凱旋，雅馬哈的投降就是明證。作為一個(gè)實(shí)力遜色的企業(yè)，不要自不量力，虛張聲勢(shì)與強(qiáng)者較量，以免傷了元?dú)猓瑪∽摺胞湷恰薄?/p>

20世紀(jì)70年代，日本的摩托車市場(chǎng)基本上是四分天下，依次為本田、雅馬哈、鈴木和川崎。其中，本田在日本本土上的占有率高達(dá)85%，穩(wěn)居寶座。60年代末和70年代初世界摩托車市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)明顯減緩，為此本田決定開拓新的生產(chǎn)線——進(jìn)軍汽車市場(chǎng)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，本田將公司里最好的設(shè)備、技術(shù)力量和優(yōu)秀人才投入其中，從而使得摩托車部門出現(xiàn)空虛和停滯的狀態(tài)。但本田萬(wàn)萬(wàn)沒想到，此舉竟導(dǎo)致了近代工業(yè)領(lǐng)域的一場(chǎng)“經(jīng)典之戰(zhàn)”。

就在本田致力于汽車生產(chǎn)，無暇顧及摩托車業(yè)務(wù)時(shí)，原來居摩托車行業(yè)老二的雅馬哈公司，認(rèn)為這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)世界第一的好機(jī)會(huì)，因此它積極拓展摩托車市場(chǎng)。在雅馬哈的猛烈攻勢(shì)下，本田公司節(jié)節(jié)敗退。1970年本田的銷售額以3∶1領(lǐng)先于雅馬哈，到1979年本田的摩托車銷售額雖一直有增加，但雅馬哈公司則將本田公司領(lǐng)先的程度從3∶1降到了14∶1。1981年，本田的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率下降到了40%，而雅馬哈則由原來的10%左右增加到35%左右，即把本田失去的全部份額據(jù)為己有。

在勝利面前，雅馬哈的決策者們認(rèn)為自己的羽翼已豐，向本田發(fā)出了最后的挑戰(zhàn)。1981年8月，雅馬哈公司總經(jīng)理日朝智子宣稱：很快將建一座年產(chǎn)量100萬(wàn)臺(tái)機(jī)車的新工廠，這個(gè)工廠建成后，將可以使雅馬哈總產(chǎn)量提高到每年400萬(wàn)臺(tái)，超過本田20萬(wàn)臺(tái)，那時(shí)本田公司將讓出第一把交椅的位置。

面對(duì)雅馬哈的挑戰(zhàn)和攻勢(shì)，本田怎能善罷甘休？1982年元月，當(dāng)雅馬哈公司挑戰(zhàn)性的言論傳到本田決策者的耳朵里時(shí)，他們迅速做出決策：在雅馬哈新廠未建成時(shí)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)反擊，打滅他們的囂張氣焰。一場(chǎng)被譽(yù)為日本工業(yè)領(lǐng)域最殘酷的戰(zhàn)役打響了。

本田采取加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，迅速使產(chǎn)品多樣化的策略。在18個(gè)月內(nèi)，本田憑借它的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推出81種新車型，淘汰了32種舊車型，共變更了產(chǎn)品目錄中的品種113個(gè)。產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起新的形象。這樣，本田摩托車的銷售量直線上升。

為了不給對(duì)手喘息的機(jī)會(huì)，本田進(jìn)一步增加品種，從1984年初到9月份，本田又更新39種舊型號(hào)，推出39個(gè)新品種。這樣，本田在日本市場(chǎng)發(fā)售的摩托車品種共達(dá)110個(gè)。而雅馬哈只有23個(gè)新品種，尤其在主導(dǎo)產(chǎn)品50CC級(jí)上，本田已有18個(gè)品種更新?lián)Q代，而雅馬哈卻只有6種。為了避免破產(chǎn)，雅馬哈開始拍賣資產(chǎn)。走投無路的雅馬哈公司終于在1983年6月向本田舉出白旗。它不僅沒有實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)奪摩托車霸主的夢(mèng)想，反而丟失了第二把交椅的位置。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使雅馬哈公司傷痕累累，很久都無法恢復(fù)元?dú)狻?

不可否認(rèn)，雅馬哈的失敗與其戰(zhàn)略決策失誤有很大關(guān)系。在其初戰(zhàn)告捷后，自以為已經(jīng)可以和本田一爭(zhēng)高下了，卻完全忽略了自己和本田在實(shí)力上的差距，它忘記了本田是一個(gè)幾十年來一直稱雄于世界摩托車市場(chǎng)的實(shí)力雄厚的大公司，并且以其在汽車領(lǐng)域技術(shù)優(yōu)勢(shì)作為堅(jiān)強(qiáng)后盾。雅馬哈由于不知迂回，以硬碰硬以小搏大，最終被本田打得遍體鱗傷。

古語(yǔ)有“變則通，通則達(dá)”的說法，即使今天尋求競(jìng)爭(zhēng)方式的我們看來，這句話仍散發(fā)著它的魅力。一個(gè)不切實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)方式需要拋棄。競(jìng)爭(zhēng)講究的是策略、是方式，以弱勝?gòu)?qiáng)，以小搏大的成功案例并不少見，但一定是靠靈活的策略而取勝的。倘若不知迂回，與強(qiáng)于自己的對(duì)手硬拼，勢(shì)必落得慘敗的厄運(yùn)。

孫子說，開戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)能夠取勝的，是因?yàn)榛I劃周密，勝利條件充分；開戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)不能取勝的，是因?yàn)榛I劃不周，勝利條件缺乏。