因此，“普遍客戶(hù)關(guān)系”的第三個(gè)屬性是實(shí)踐性，正是這一屬性比戰(zhàn)略還更有效。

1994年，《華為人報(bào)》刊登過(guò)一張湖北某縣局副局長(zhǎng)參觀華為的照片，照片的注釋把他的職位稱(chēng)為局長(zhǎng)—中國(guó)人的習(xí)慣是將副局長(zhǎng)也稱(chēng)為局長(zhǎng)。照片登出來(lái)之后，陪同人員馬上告知我們這一期的《華為人報(bào)》立即停發(fā)。華為的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、辦事處主任等一連串人連連向該副局長(zhǎng)道歉。后來(lái)我聽(tīng)說(shuō)該副局長(zhǎng)原來(lái)已內(nèi)定提拔為局長(zhǎng)，而照片下的注釋很可能會(huì)引起他所在單位領(lǐng)導(dǎo)的敏感、反感，反而不提拔他。這是我第一次感到做市場(chǎng)的心思要多么細(xì)致、體貼。

華為總是希望自己的行為增強(qiáng)而不是弱化客戶(hù)在事業(yè)上的地位和形象，換言之，華為不給信任它的客戶(hù)丟臉，體現(xiàn)到平時(shí)的行為中，就是事無(wú)巨細(xì)地從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題、處理問(wèn)題。

為什么“普遍客戶(hù)關(guān)系”管用？因?yàn)槿诵氖侨忾L(zhǎng)的。撼天難，撼地難，撼官僚機(jī)構(gòu)難，但撼人心—不難。人心需要你實(shí)打?qū)嵉厝プ?，做了，自然就?huì)被你感動(dòng)、信任你，而天、地、官僚機(jī)構(gòu)，不管你做了什么，都懶得理你。

華為剛起步的時(shí)候，不像某些國(guó)外大公司，一開(kāi)始接觸的就是客戶(hù)組織金字塔的上層，這些大公司可能也是“客戶(hù)是上帝”的信奉者，但它們實(shí)際做的，只是把關(guān)鍵客戶(hù)搞定就行了。所以，它們和客戶(hù)中的基層的往來(lái)就比較薄弱。而華為不同，客戶(hù)的基層在各個(gè)層面和華為接觸。像華為這樣的后來(lái)者，對(duì)客戶(hù)只能是不加選擇的。換言之，客觀上華為一開(kāi)始就是被逼得做“普遍客戶(hù)關(guān)系”的。這里的普遍就是字面上的普遍，是越多越好。庸俗一點(diǎn)講，如果客戶(hù)關(guān)系就是請(qǐng)客戶(hù)吃飯，那“普遍客戶(hù)關(guān)系”就是不僅要請(qǐng)局長(zhǎng)吃飯，還要請(qǐng)副局長(zhǎng)吃飯，要請(qǐng)計(jì)財(cái)處主任和建設(shè)處主任吃飯，要請(qǐng)科長(zhǎng)、科員吃飯，要請(qǐng)秘書(shū)、司機(jī)、工程師、助理工程師、維護(hù)人員、機(jī)房人員等吃飯。那么多人如何請(qǐng)得起？怎么請(qǐng)不起，別的企業(yè)請(qǐng)一個(gè)局長(zhǎng)吃一頓飯的錢(qián)，華為可以請(qǐng)所有人吃幾頓！別人信奉搞定局長(zhǎng)和關(guān)鍵人物就行了，華為連見(jiàn)局長(zhǎng)的面都很難，哪里還能請(qǐng)得到他。退而求其次，最后華為和每個(gè)客戶(hù)單位最基層的作業(yè)人員最熟、感情最深。這就是“普遍客戶(hù)關(guān)系”。

某位來(lái)自浙江義烏的客戶(hù)是見(jiàn)證華為第一個(gè)C&C08交換機(jī)實(shí)驗(yàn)局的人?；貞浧鸲嗄昵暗囊荒荒唬@位客戶(hù)記憶猶新，他受邀參加華為的“核心網(wǎng)產(chǎn)品線(xiàn)奮斗者表彰大會(huì)”，發(fā)言時(shí)講述了1993年在義烏佛堂鎮(zhèn)開(kāi)局的故事：“華為開(kāi)局難在哪里，我們知道的很少。但苦在哪里，我們看到了。20多人的團(tuán)隊(duì)在機(jī)房不分晝夜地連軸轉(zhuǎn)。10月以后，天氣冷了，華為人添置了藍(lán)色軍用大衣，那是當(dāng)時(shí)他們最好的工作和生活的伙伴。設(shè)備調(diào)測(cè)的時(shí)候，他們穿著大衣防寒；困了的時(shí)候，裹著大衣打個(gè)盹兒。這藍(lán)色軍大衣就是華為精神的寫(xiě)照?！?