任正非“市場(chǎng)學(xué)”的邏輯要點(diǎn)是：必須相信，客戶最終的選擇是理性的，客戶最終會(huì)選擇最適合自己的供應(yīng)商。在這一點(diǎn)最終實(shí)現(xiàn)之前，客戶的選擇哪怕是非理性的，哪怕客戶還不會(huì)選擇最合適的供應(yīng)商，你也必須不抱怨。是金子總會(huì)發(fā)光。你所要做的，仍然是全心全意地為客戶服務(wù)，不斷提升自己產(chǎn)品的質(zhì)量和解決方案的競(jìng)爭(zhēng)力，不因客戶暫時(shí)不選擇華為，就要么去刻意討好、討巧，要么對(duì)客戶不理不睬，要將力量放在可接近、獲得的客戶身上。

這一點(diǎn)在華為的海外市場(chǎng)開拓上，看得更為清晰。在資金缺乏、競(jìng)爭(zhēng)激烈的獨(dú)聯(lián)體①市場(chǎng)，華為人忍辱負(fù)重、默默耕耘了10年，從獲得第一單36美元的合同起，到2005年銷售額達(dá)到6億美元，成為公司重要的海外市場(chǎng)。在要求嚴(yán)格的西歐市場(chǎng)，經(jīng)歷了三年的認(rèn)證，華為才通過英國(guó)電信嚴(yán)格的考試，成為英國(guó)電信重要合作伙伴。為獲得阿聯(lián)酋電信運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可，面對(duì)愛立信等世界級(jí)電信設(shè)備商的競(jìng)爭(zhēng)，華為硬是冒著室外60攝氏度的高溫，長(zhǎng)達(dá)數(shù)月地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，經(jīng)過兩年多的堅(jiān)持不懈，其誠(chéng)意和技術(shù)能力終于為它開通了華為全球第一個(gè)3G（第三代移動(dòng)通信技術(shù)）商用局……

對(duì)于任正非來說，只有市場(chǎng)是終極的，而客戶關(guān)系對(duì)華為來說，只是一個(gè)契機(jī)，一個(gè)接觸點(diǎn)，而不是單一、單次決定性的東西。

市場(chǎng)盡管是一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)器。然而，在不同的時(shí)期、不同的場(chǎng)合下，它也會(huì)變味。市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)變味，這是沒有多少人對(duì)市場(chǎng)持有良好印象的一個(gè)主要因素。中國(guó)的電信市場(chǎng)是個(gè)與一般的市場(chǎng)概念有一點(diǎn)兒不一樣的市場(chǎng)，即大客戶市場(chǎng)。供應(yīng)商面對(duì)的客戶就那么幾個(gè)，如今是中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。對(duì)于在中國(guó)電信行業(yè)從事客戶關(guān)系的人來說，這種大客戶真是非常折磨人，但好處也不少。供應(yīng)商能完完全全搞定一個(gè)客戶，就諸事無憂了。

不過電信運(yùn)營(yíng)商和電信設(shè)備供應(yīng)商的關(guān)系非常復(fù)雜，只有內(nèi)部人士才能知曉或簡(jiǎn)單地說出其中的利益脈絡(luò)和利害之處。我們能說的就是三點(diǎn)：第一，兩方都不是鐵板一塊，都在進(jìn)行變化、產(chǎn)生變異。第二，任何企業(yè)中最重要的關(guān)系都是客戶關(guān)系，但即使是客戶關(guān)系也不是可以完全依賴的關(guān)系，依賴也會(huì)造成非理性后果。從理論上說，客戶關(guān)系也是一種市場(chǎng)關(guān)系，是市場(chǎng)機(jī)制決定客戶關(guān)系，而不是客戶關(guān)系決定市場(chǎng)機(jī)制的運(yùn)作。第三，如果中國(guó)電信行業(yè)是一個(gè)整體，包括決策部門、主管部門、運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備運(yùn)營(yíng)商、終端產(chǎn)品在內(nèi)，到目前為止，經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵最豐富、最善于進(jìn)步的，不是別人，正是華為。華為在經(jīng)營(yíng)境界上騰躍出整個(gè)中國(guó)電信行業(yè)。

體現(xiàn)華為在客戶關(guān)系方面境界的是它的“普遍客戶關(guān)系”。