再來(lái)看一個(gè)實(shí)驗(yàn)。

將23個(gè)人分成兩組，一組12個(gè)人，一組11個(gè)人，拿一段有380個(gè)字的文字內(nèi)容給他們。我按照正常的語(yǔ)速為12人組念完這380個(gè)字，差不多用1分半鐘時(shí)間。然后我再將這380個(gè)字打印出來(lái)，發(fā)到11人組的每個(gè)人的手上，我不說(shuō)話，只讓他們集中注意力看，給他們30秒時(shí)間。

每組做完后，我都請(qǐng)他們回答10個(gè)與這380個(gè)字內(nèi)容相關(guān)的問(wèn)題。結(jié)果，12人組全答對(duì)的只有一個(gè)，平均每人錯(cuò)誤在4道題左右；11人組有10個(gè)人全答對(duì)，只有1個(gè)人錯(cuò)了2道題。

這個(gè)差距是非常明顯的，我并不是要指出他們記憶力的不同。這不是記憶力問(wèn)題，而是表達(dá)形式的問(wèn)題，用什么方式表達(dá)的問(wèn)題。念出380個(gè)字，要用1分半鐘時(shí)間，而看完380個(gè)字，僅用30秒。后者所用時(shí)間是前者的1/3，但是效果反而更突出，就是因?yàn)樗麄兛吹搅怂行畔?，記得更牢，印象更深?/p>

“我希望達(dá)到的是這個(gè)效果。我希望他記住功能。我希望他記住市場(chǎng)潛力。我希望他記住價(jià)格。我希望他記住折扣。我希望他記住效果。我甚至希望他記住名字產(chǎn)地。”當(dāng)你向別人介紹一樣?xùn)|西的時(shí)候，這些都是你希望他記住的。但如果你不用卡片、不用道具等形式，僅僅用說(shuō)話的方式，得到的效果就會(huì)很有限。

美國(guó)1900年前后已經(jīng)有了煙草，那時(shí)候煙草的銷售方式是每一個(gè)銷售員看到賣飲料的小店、賣雜貨的小店就進(jìn)去推銷。

有一個(gè)銷售員已經(jīng)工作了6個(gè)多月，依然沒(méi)有什么業(yè)績(jī)，雖然他很努力、很勤奮，也能吃苦耐勞。他經(jīng)常背著一包煙草進(jìn)入小店，跟老板介紹他有什么煙草，有什么樣的市場(chǎng)潛力。每天都要拜訪20多家不同的小店，一直重復(fù)這些內(nèi)容。小店不接受他，他就周而復(fù)始地再來(lái)。

半年后的一天，這個(gè)銷售員生病了，但是他仍然堅(jiān)持推銷產(chǎn)品。由于嗓子發(fā)炎說(shuō)不出話來(lái)，于是他想了個(gè)辦法：把他要說(shuō)的話都打印到紙上。去拜訪小店的時(shí)候，一進(jìn)去就給人看這張紙。結(jié)果，一個(gè)月內(nèi)，他簽了31家店。人們對(duì)他印象太深了，能說(shuō)出他賣的煙草的牌子，能說(shuō)出折扣，能說(shuō)出售價(jià)，甚至能說(shuō)出他的煙草的市場(chǎng)潛力。

病好了，他發(fā)現(xiàn)不說(shuō)話比說(shuō)話的效果更好。于是在那個(gè)區(qū)他就很少說(shuō)話甚至不說(shuō)話了，進(jìn)哪家店都是一張紙一張紙地送。

這就是表達(dá)的作用。當(dāng)然他走了一個(gè)極端，如果不走極端的話，應(yīng)該怎樣做呢？既有說(shuō)話——語(yǔ)言，又加上表達(dá)，如果再加上精心的設(shè)計(jì)，就更有打動(dòng)別人的力量了。

表達(dá)的重點(diǎn)在于你能不能用工具、用道具來(lái)體現(xiàn)你的要點(diǎn)，來(lái)傳達(dá)你想讓別人記住的東西。不是簡(jiǎn)單地說(shuō)一遍，而是強(qiáng)化信息。

學(xué)習(xí)說(shuō)話需要大量練習(xí)，應(yīng)該在實(shí)際生活中加以實(shí)踐。比如，你明天早晨想說(shuō)服一個(gè)人做一件事，現(xiàn)在就要想想該用什么道具，要強(qiáng)化哪些關(guān)鍵語(yǔ)言。你能不能將這些想法設(shè)計(jì)到紙上，設(shè)計(jì)到道具上，如果你有一個(gè)實(shí)際的東西給對(duì)方看，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是認(rèn)真的。

學(xué)習(xí)說(shuō)話要依靠方法，從講述到敘述再到表達(dá)，你學(xué)到的都是基礎(chǔ)知識(shí)。沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)過(guò)說(shuō)話的人，今天開(kāi)始學(xué)也不晚，就像無(wú)論多大年齡的人都可以學(xué)習(xí)騎自行車、學(xué)習(xí)游泳一樣。只不過(guò)可能你比年齡小的時(shí)候花的時(shí)間要多。但是如果你不開(kāi)始學(xué)習(xí)，那就永遠(yuǎn)提高不了說(shuō)話水平。