很多店長都是從店員成長起來的，他們雖然有著豐富的銷售經(jīng)驗，但對于門店的管理卻總是摸不到門路，不知道該做些什么。那么作為一名店長要想成為管理專家，都要做好哪些工作呢？1銷售管理。銷售管理就是店長對銷售過程進行控制和管理。在銷售過程中，店長要指導店員運用正確的方法進行銷售，幫助店員處理出現(xiàn)的問題，監(jiān)督銷售過程，鼓舞店員的士氣，提高銷售的效率。2陳列管理。店長要根據(jù)門店的陳列要求，對陳列的情況進行監(jiān)督和檢查，對不符合企業(yè)陳列標準的物品進行指正，保證所有物品的正確陳列。同時，店長還要檢查和監(jiān)督店員對陳列物品的日常保潔和維護工作。3團隊管理。店長要激發(fā)團隊的銷售熱情，解決團隊中可能出現(xiàn)的問題，鼓勵團隊不斷向更高的目標挑戰(zhàn)。4產(chǎn)品管理。店長要對門店內(nèi)的所有產(chǎn)品進行管理，核對進銷存的賬目，避免損耗和浪費，并負責貨款的管理。5培訓管理。培訓是店員獲得知識最有效的手段，也是提高銷售技能最有效的方法。作為店長必須熟練掌握基本的培訓課程，例如：產(chǎn)品知識的培訓、銷售技巧的培訓、主要問題處理技巧的培訓，等等。（四）店長活動的“舞臺”——門店門店作為企業(yè)銷售系統(tǒng)中最小的單元，發(fā)揮著越來越重要的作用。有數(shù)據(jù)顯示，一線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的四分之一左右，二線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的二分之一左右，三線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的三分之二左右。門店是店長活動的舞臺，是滿足顧客需求的陣地，也是銷售渠道的最前端。此外，門店還肩負著宣傳企業(yè)品牌、樹立良好口碑、培養(yǎng)顧客忠誠度的重任。從企業(yè)管理的層面上來看，門店具有銷售地點分散化、促銷方式多元化、銷售人員專業(yè)化、銷售信息集中化等特點。由于受地點分散、管理層次差異較大、管理成本相對較高等制約因素的影響，門店也不可避免地成為很多企業(yè)的管理“盲點”和“難點”。有些店長管理經(jīng)驗比較豐富，門店管理就做得有聲有色；有些店長經(jīng)驗不足，門店管理就相對比較差。因此，店長的管理能力，制約著門店的管理現(xiàn)狀。由于家居建材行業(yè)的快速擴張，大部分企業(yè)對于店長的培訓沒有跟上，結果導致大部分門店的店長缺乏管理經(jīng)驗，門店的銷售業(yè)績很難提高。

門店的歷史門店發(fā)展的歷史，見證了商業(yè)社會發(fā)展的軌跡。門店是“行商”轉變?yōu)椤白獭钡慕Y果，也是改變顧客消費行為與習慣，建立商家與顧客之間忠誠度的紐帶和橋梁。中國最早的門店可以追溯到商周時期，那個時期的門店最具代表性的就是鍛造農(nóng)具的手工作坊。雖然那時的門店沒有現(xiàn)代門店的富麗堂皇，但是，它們已經(jīng)可以成功實現(xiàn)產(chǎn)品的價值交換。便利店的發(fā)展進一步驗證了門店在商業(yè)銷售領域的重要性。便利店最早出現(xiàn)于20世紀20年代的美國，其前身是一家名為“南大陸制冰企業(yè)” （Southland Ice Corporation）的冰塊銷售門店。后來為了降低門店管理成本，擴大門店的經(jīng)營范圍，便產(chǎn)生了7-Eleven的雛形。1946年1月24日，“南大陸制冰企業(yè)”正式成立了7-Eleven便利店。這種便利店形式，在日本得到了快速的發(fā)展，并最終在中國的臺灣發(fā)揮到了極致。今天，顧客所看到的或者體驗到的店面形式，是歷經(jīng)商業(yè)社會發(fā)展而形成的一種商業(yè)銷售模式。它有別于大的銷售賣場，因其具有產(chǎn)品特定性、服務專業(yè)性、品牌一致性等特點，深受顧客的喜愛。近年來，多媒體門店開始發(fā)展起來。多媒體門店是在原有門店的基礎上，附加了媒體功能，將門店發(fā)展成為具有發(fā)布、宣傳、展示等功能的新平臺。多媒體門店將成為企業(yè)宣傳品牌和產(chǎn)品的新陣地。其特點在于能夠充分利用門店的區(qū)位優(yōu)勢，將一些能夠影響品牌提升或者產(chǎn)品銷售的信息，在最短的時間內(nèi)傳遞給目標顧客。多媒體門店最常見的形式包括：利用門店的櫥窗資源、液晶電視，將門店的品牌和產(chǎn)品信息進行播放；利用門店的門頭資源、LED光屏，將門店的品牌信息、產(chǎn)品信息或者促銷信息傳遞給顧客；利用門店內(nèi)的空間資源，定制產(chǎn)品的體驗區(qū)域，讓顧客直觀感受和參與。

1門店的管理系統(tǒng)一個具有良好銷售效果的系統(tǒng)不但要包括良好的市場運作能力、縝密的銷售管理能力，還需要銷售團隊具備良好的銷售達成能力。因此，在銷售過程中，店長應建立一套門店的管理系統(tǒng)。對于店長而言，如何建立一套符合行業(yè)發(fā)展要求的門店管理系統(tǒng)，如何在激烈的行業(yè)競爭中獲得管理優(yōu)勢，如何幫助門店不斷成長并獲得經(jīng)濟收益等，這一系列問題都是店長要好好思考的。雖然門店的人員比較少，但是其所承擔的銷售任務卻關乎企業(yè)的生存與發(fā)展。隨著產(chǎn)品的發(fā)展及消費市場的變化，市場也處于不斷的變化之中。例如：以前在銷售過程中，我們更多強調(diào)的是門店銷售業(yè)績的提升，強調(diào)通過銷售技巧來提高門店的銷售業(yè)績。但是隨著市場的發(fā)展，尤其是一些新的銷售模式的出現(xiàn)，門店的銷售已經(jīng)不能單純地在門店內(nèi)進行。銷售要有更多的延伸，要在售前與顧客進行溝通，了解顧客的需求；在售中向顧客介紹產(chǎn)品，贏得顧客信賴；在售后為顧客提供服務，建立品牌美譽度，增加老顧客為我們介紹新顧客的機會。 因此，店長要不斷分析企業(yè)所處的市場環(huán)境，明確門店應承擔的工作，才能保證門店銷售業(yè)績的不斷攀升。同時，店長要剖析門店發(fā)展的瓶頸，認清制約門店銷售業(yè)績提升的因素，從而找到更加適合門店發(fā)展的管理模式。2門店的軟實力在市場競爭沒有多元化和規(guī)范化的時期，門店裝修的情況，似乎與門店銷售業(yè)績畫上了等號。那時候，企業(yè)都高度重視門店的硬件設施建設，紛紛加大對門店建設的投入力度。無論從門店的銷售面積，還是從門店的裝修投入，眾多廠家不遺余力。這在一定程度上對于提升行業(yè)整體水平，提高行業(yè)的競爭門檻起到了促進作用。但是，企業(yè)對終端硬件設施建設過度關注的同時，卻忽略了對于門店軟實力的提升。這里說的軟實力，就是門店店長的管理能力，以及門店店員的銷售能力。門店只有華麗的裝修、漂亮的產(chǎn)品和漂亮的店員是遠遠不夠的，門店需要的是實實在在的銷售能力、完美的成交能力，以及令人滿意的銷售達成率。實際上，很多門店店員沒有經(jīng)過崗前培訓就匆匆上崗，即使有崗前培訓也是蜻蜓點水，導致店員只知道簡單的產(chǎn)品知識和企業(yè)發(fā)展的概況。在這樣的情況下，門店的銷售結果就可想而知了。門店的競爭不單單是硬件設施的競爭，更多的是軟實力的競爭，因此，店長要努力打造門店的軟實力。

經(jīng)典案例：門店銷售不僅僅是“體力勞動”門店銷售工作的主要內(nèi)容就是向顧客介紹并推薦產(chǎn)品，因此，很多人把門店的銷售看做一種體力勞動。但是，隨著賣方市場的形成，簡單的買賣關系已經(jīng)不復存在?，F(xiàn)在越來越多的人愿意把門店銷售看做一種腦力的博弈。單純看待銷售過程，門店銷售離不開店員的講解和介紹，以及下單和提貨的過程。但是，如何順利地完成這一銷售流程，卻需要店員具備良好的銷售理念和銷售技巧，并將這種良好的服務理念傳遞給顧客。曾幾何時，一家小小的火鍋店成為人們津津樂道的對象，從一家名不見經(jīng)傳的火鍋店，一夜之間成為中國終端服務業(yè)所效仿的楷模，這就是海底撈火鍋店。海底撈能夠為顧客提供的服務包括：1為顧客免費泊車。2為等待的顧客提供免費的水果、飲料。3為等待的顧客提供免費的上網(wǎng)服務。4為等待的顧客提供免費的擦鞋服務。5為等待的顧客提供免費的美甲服務。6為戴眼鏡的顧客提供免費的眼鏡布。7為長頭發(fā)的女性提供免費的皮筋。8為吃拉面的顧客提供免費的表演。2006年6月23日，擁有肯德基、必勝客等品牌的著名餐飲集團——美國百勝餐飲的200多名員工，齊齊涌入海底撈北京牡丹園店。與其他客人不同，他們這頓飯的目的是“參觀和學習，提升管理水平”。在隨后一年多的時間里，北大光華管理學院的兩位教授對海底撈進行了深入研究，甚至派人“臥底”當服務員，總結海底撈的管理經(jīng)驗。讓教授們驚奇的是，海底撈服務員對職業(yè)的認同感，以及服務的積極性和服務的態(tài)度，竟遠遠超過他們MBA班學員的想象。 一家火鍋店的服務讓所有從事過終端服務業(yè)的人員折服，這絕非僅僅通過培訓可以達到的效果。有人這樣形容海底撈火鍋店的員工：他們（服務人員）是用自己的熱情和執(zhí)著來實現(xiàn)對事業(yè)的追求，他們已經(jīng)超越了服務業(yè)本身的體力付出，為顧客帶來的是真正的服務價值，這一點是無法用金錢來衡量的。這種基于理念的、以顧客價值實現(xiàn)為導向的店面服務形式，給了我們很多的啟示。我們已經(jīng)不能再單純地將門店銷售看做一種體力的付出，而是需要運用我們的商業(yè)智慧，將門店銷售的服務做到極致。

不要一味把門店銷售工作當做體力勞動，當把專業(yè)精神、職業(yè)素養(yǎng)、工作熱情都放進工作的時候，體力勞動也就被賦予了更大的價值。

二、店長的職責及職業(yè)素質店長是門店的靈魂，在銷售方面，店長要完成企業(yè)的各項銷售指標；在企業(yè)發(fā)展方面，店長要帶領團隊實現(xiàn)門店的經(jīng)濟效益和社會效益；在門店管理方面，店長作為核心人員，要在熟知門店工作的基礎上，對門店發(fā)展有一個明確的規(guī)劃。（一）店長的職責我們根據(jù)門店管理的實際情況，提煉出了門店管理的核心工作，也就是門店店長的崗位職責書（見下面的“經(jīng)驗分享”）。