第三步驟，我要讓他思考：這位先生，您如何確保貴公司的營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)保持最佳的士氣，永遠(yuǎn)維持最佳狀態(tài)呢？所以他想了，對(duì)啊，我們公司是不是員工也會(huì)抱怨，也會(huì)生產(chǎn)負(fù)面思想，也會(huì)造成士氣低落。他開始聯(lián)想了，你就有了一個(gè)機(jī)會(huì)去跟他推薦：假如我有好的培訓(xùn)課程能讓貴公司人員士氣高昂或者是達(dá)成銷售目標(biāo)，你有沒有興趣想知道一些？因此你有機(jī)會(huì)講出這第四句話是因?yàn)榍叭湓?，你把一個(gè)事實(shí)演變成問題，并且把這個(gè)問題種在他大腦里面讓他思考。這個(gè)問題演練模式需要不斷反復(fù)地練習(xí)。

接下來第二個(gè)問題演練模式，對(duì)于沒有買過此類產(chǎn)品的人，還有四個(gè)小步驟：

第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的，你要說請(qǐng)問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。

第二步驟，煽動(dòng)問題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？生活會(huì)很無精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？他說會(huì)賺不到錢。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開除？那接下來會(huì)怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動(dòng)問題。

第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績(jī)提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。假如我有一個(gè)什么辦法能如何如何地幫助你達(dá)成什么目標(biāo)或者是解決什么樣的問題你有沒有興趣，如果前兩題正確第三題他一定會(huì)說YES，有興趣。一個(gè)問題跟一個(gè)問題之間是有關(guān)聯(lián)的，就像堆積木一樣，最低層堆了一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，積木越堆越高。最上面一個(gè)YES是因?yàn)橛星懊婷恳粋€(gè)YES而造成的，如果前面哪一個(gè)YES沒堆好，你直接拿最后一個(gè)YES會(huì)垮下來的。