第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。這一點(diǎn)在第三點(diǎn)的例子中已經(jīng)示范過(guò)了。

第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了，所以是提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。我在培訓(xùn)婚紗攝影的門(mén)市小姐之前，不懂婚紗攝影行業(yè)，所以我要親自去考察很多婚紗攝影。我走進(jìn)去發(fā)現(xiàn)門(mén)市小姐非常厲害，把我抓著就跟我談，叫我拍照，從幾千塊一組到幾百塊，到幾十塊都可以幫我照。她就是不允許我空手走出去，非要我花錢(qián)不可，我感覺(jué)她們的銷售技巧已經(jīng)很不錯(cuò)了。有一天我就考察到一家來(lái)自臺(tái)灣的某某攝影公司，后來(lái)我說(shuō)我不照，因?yàn)榱硗庖患冶容^有名氣，這時(shí)候她立刻跟我分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，她說(shuō)另外某某家，你等一下我想起來(lái)了，有一份資料給你看，于是她拿了一組婚紗攝影照，我一看這個(gè)新娘的服裝怎么看起來(lái)不好看，新郎的褲子怎么都照起來(lái)那么難看，這個(gè)相片怎么照成這個(gè)樣子，我覺(jué)得很糟糕。她說(shuō)忘了跟你講，這就是我們的某一位客戶，這對(duì)新婚夫婦先跑去那一家照相，照完相之后拿到這些相片時(shí)非常生氣，于是他們就跑來(lái)我們這邊重新照了一組，你看看這是他們重新照的。我看了一下，簡(jiǎn)直是一個(gè)天一個(gè)地，一個(gè)是美麗的新娘新郎，一個(gè)是非常差勁的新郎新娘。她說(shuō)后來(lái)客戶照完之后很滿意，他原來(lái)在那家公司照的這個(gè)相片就不要了，就留在這兒了。我剛剛突然想起來(lái)了，拿給你看一看。多么高明的分析對(duì)手方法，多么高明的競(jìng)爭(zhēng)方法！她拿出顧客的證據(jù)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不夠優(yōu)秀，而不是拿自己的嘴巴來(lái)說(shuō)顧客不如她優(yōu)秀。

第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)

什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)？你的顧客一定有某些不買(mǎi)的原因，比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒(méi)錢(qián)我要考慮考慮，我沒(méi)有時(shí)間我要問(wèn)我家人，種種的問(wèn)題。那么怎么辦？你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來(lái)，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來(lái)不超過(guò)六個(gè)。你別每次被顧客抗拒點(diǎn)頭一個(gè)給打退堂鼓了，你應(yīng)該事先就去分析顧客一共有哪些抗拒點(diǎn)，并且解決抗拒點(diǎn)的答案準(zhǔn)備好了，下次才能夠見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋水來(lái)土淹，別老是被同一個(gè)抗拒點(diǎn)給刺倒。所以你要預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)，最好的方法是把抗拒點(diǎn)答案準(zhǔn)備好了，在銷售過(guò)程中事先能夠提出來(lái)。你明明知道這個(gè)顧客會(huì)說(shuō)我要問(wèn)我家人，你就事先問(wèn)他，這位先生你難道不需要問(wèn)你家人嗎？這位先生難道你自己可以做決定嗎？然后客戶說(shuō)，可以，不要問(wèn)我家人。你就要說(shuō)那我非常欣賞你，非常多人都要問(wèn)過(guò)家人才能做決定，你非常不一樣你很有主見(jiàn)。于是他自尊心抬頭。有個(gè)女孩子進(jìn)門(mén)了，你可以問(wèn)她說(shuō)，這位小姐你怎么一個(gè)人來(lái)難道你不需要問(wèn)你愛(ài)人？不需要問(wèn)你先生問(wèn)你男朋友嗎，很多女孩子都要問(wèn)先生問(wèn)男朋友，你怎么自己來(lái)。她說(shuō)我不需要問(wèn)。你就說(shuō)在現(xiàn)在很難見(jiàn)到你這么獨(dú)立自主有決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你，我跟你交個(gè)朋友可以吧。這個(gè)時(shí)候她自尊抬頭了，等一下在成交的時(shí)候她就不好意思再說(shuō)她要問(wèn)她家人要問(wèn)她愛(ài)人問(wèn)她男朋友了，這叫做預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)。你要事先有解答方案拿出來(lái)，你才能夠先發(fā)制人。