贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。

第三，不斷認(rèn)同他。前面講過一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話你常常同意他說對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。

第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。英文"LIKE"什么意思，喜歡。"LIKE"又有另外一個(gè)意思，相像。當(dāng)你LIKE別人的時(shí)候，就是像別人的時(shí)候，他也會(huì)LIKE你喜歡你。人會(huì)喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你會(huì)不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結(jié)婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因?yàn)閮蓚€(gè)人結(jié)婚久了互相模仿對(duì)方嗎？所以人會(huì)喜歡像他的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會(huì)像你，所以他就認(rèn)同你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的顧客認(rèn)同你喜歡你的時(shí)候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說有一個(gè)人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會(huì)不會(huì)立刻想認(rèn)識(shí)一下這個(gè)人，想交這個(gè)人做朋友？你有沒有這樣一種經(jīng)驗(yàn)，跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天，但是一見如故。為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)。你有沒有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了，話不投機(jī)半句多？為什么？因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)。所以相像是很重要的。

有一次，我去湖南長沙拜訪一位董事長，第一次使用了模仿顧客這個(gè)方法，可是費(fèi)了很大功夫的。

我到了董事長辦公室，他就說："杜老師，你好。"

我說："老總，你好。"他說請(qǐng)進(jìn)，我說你也請(qǐng)進(jìn)。他說坐下來吧，我說坐下來吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。

"杜老師，這次來找我是什么事情呢？"

"這次是來跟你談一談合同的事情。"

他說："杜老師，談合約別著急，我也不是不想找你培訓(xùn)，只是考慮考慮行嗎？"于是我就說："董事長。"這時(shí)候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因?yàn)槲抑v話我也"董事長，基本上這個(gè)事情。"這時(shí)我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說："杜老師，你講得有道理。"我說："所以，董事長，讓我們考慮也可以，可是節(jié)省時(shí)間就是節(jié)省金錢，你說是不是呢？"我一邊講話一邊點(diǎn)頭，于是他也說是啊是啊，我說："董事長，如果再讓我們考慮很多時(shí)間，可能等我回臺(tái)灣你再請(qǐng)我來培訓(xùn)，還要花很多機(jī)票錢，還不如今天做決定，你說是不是？"于是他也在那邊點(diǎn)頭說是啊是啊是啊。知道為什么他會(huì)點(diǎn)頭嗎？因?yàn)槲蚁袼运裎宜晃規(guī)?dòng)，我要先進(jìn)入他的頻道他才能進(jìn)入我的頻道。