第6章 利用故事、數(shù)據(jù)資料和其他好材料構(gòu)建演講主體

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本章提要

用故事讓聽(tīng)眾著迷

?使用數(shù)據(jù)資料取得最好效果

? 運(yùn)用引用語(yǔ)、定義、類比和事例支持你的觀點(diǎn)

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在擁有了主題和提綱之后，你還需真正解決的就是你要說(shuō)什么的問(wèn)題。怎樣才能支持你的想法和論點(diǎn)？怎樣才能讓聽(tīng)眾理解并同意你的觀點(diǎn)？這就是本章所有的內(nèi)容。（想詳細(xì)了解關(guān)于研究演講主題的信息，請(qǐng)查看第3章，更多關(guān)于提綱和組織的信息盡在第4章。）

“支持”指的是用信息即組成你講話內(nèi)容的基本材料證明和解釋你的要點(diǎn)，故事、數(shù)據(jù)資料、引用語(yǔ)、定義、類比和事例都是支持的形式，所有這些在本章中都有所涉及。

在開(kāi)始之前請(qǐng)參考與“支持”有關(guān)的三個(gè)基本原則：

確信你的支持材料真能支持某個(gè)觀點(diǎn)。不要只是為了賣(mài)弄而使用引用語(yǔ)、數(shù)據(jù)資料和故事，除非它們能證明、闡明或解釋一個(gè)觀點(diǎn)。

運(yùn)用多種支持。為什么？不同的人對(duì)不同的信息作出反應(yīng)，一些人喜歡數(shù)據(jù)資料，而另一些人則喜歡引用語(yǔ)和故事。

少既是多。一組生動(dòng)的數(shù)據(jù)優(yōu)于三組令人討厭的數(shù)據(jù)，一個(gè)偉大的例子比兩個(gè)一般的例子要好。

運(yùn)用故事證明你的論點(diǎn)

正如交流專家吉姆·盧卡斯沙斯基所說(shuō)：“一張圖片也許抵得上一千個(gè)詞語(yǔ)，一個(gè)好故事卻抵得上一萬(wàn)張圖片?！彼挠^點(diǎn)很有道理。在商界，講故事的能力是至關(guān)重要的（無(wú)論你的故事是鼓勵(lì)性的、金融的、技術(shù)的還是公司里的故事）。

第6章

利用故事、數(shù)據(jù)資料和其他好材料構(gòu)建演講主體

第二部分創(chuàng)建一次演講：基本原則

使用故事的注意事項(xiàng)

下面幾個(gè)段落為你提供了有效運(yùn)用故事的一些指導(dǎo)方法，其中大多數(shù)經(jīng)由吉姆提供（吉姆是盧卡斯沙斯基集團(tuán)——基地設(shè)在紐約懷特普萊恩斯的交流管理咨詢公司的創(chuàng)始人）。

為了某個(gè)目的講故事

一個(gè)故事應(yīng)該有它被講述的原因，這個(gè)原因無(wú)論是一個(gè)教訓(xùn)、道德上的或者是客觀的，對(duì)聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)都應(yīng)該是顯而易見(jiàn)的。讓商業(yè)聽(tīng)眾很快厭煩的一個(gè)方法就是講無(wú)意義的故事。

講與人們有關(guān)的故事

我們不得不承認(rèn)，人類是一個(gè)自戀的物種，人們喜歡聽(tīng)到與自己相關(guān)的故事，因此，如果你的故事與人們有關(guān)就會(huì)引起人們的注意；而如果你談?wù)撀?tīng)眾熟悉的人，如其他公司的人員，那就更好了。一種另類觀點(diǎn)認(rèn)為：如果不能談?wù)撜嫒?，那就談?wù)撘芟氤鰜?lái)的人。使用名字將你的故事私人化，吉姆擔(dān)保這樣會(huì)讓聽(tīng)眾參與進(jìn)來(lái)。

事先練習(xí)講故事

講故事的第一時(shí)間不應(yīng)該是你站在講臺(tái)上對(duì)著聽(tīng)眾發(fā)表演講的時(shí)候，你需要了解故事所起的作用。向你的朋友、鄰居、同事或任何愿意聽(tīng)故事的人練習(xí)講故事，理論上，每次故事都會(huì)講得比前一次更好。到了在演講中使用故事的時(shí)候，你才能進(jìn)行完美地講述。

建立一個(gè)故事目錄單。不是每個(gè)故事對(duì)于每個(gè)聽(tīng)眾都起作用，因此，選擇一些好的故事，開(kāi)發(fā)幾個(gè)你感覺(jué)講起來(lái)很舒適的，然后在合適的時(shí)候?qū)⑺鼈冇糜谀愕闹黝}和聽(tīng)眾。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我最喜歡的一個(gè)故事是關(guān)于我從工作面試中獲得的建議。有人告訴我看接見(jiàn)者墻上的圖片，這有可能揭露接見(jiàn)者的興趣，那么我就可以談?wù)撆c他們有關(guān)的事情。我的一個(gè)朋友使用這個(gè)技巧很成功。他去面試的地方，墻上貼滿了魚(yú)的圖片，因此他談?wù)撫烎~(yú)，從而得到了工作。我看這樣很不錯(cuò)，也去面試，當(dāng)我到達(dá)那里時(shí)，發(fā)現(xiàn)墻上什么也沒(méi)有，是赤裸裸的白墻，因此我談?wù)撈鹆搜?，結(jié)果我沒(méi)有得到工作。盡管如此，如果我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，這個(gè)技巧還是起作用的，結(jié)果證明這個(gè)接見(jiàn)者是披頭士空白唱片集的大歌迷。

求職者可以在展示時(shí)使用那個(gè)有關(guān)面試技巧的故事，或者將其用于向銷(xiāo)售人員證明有關(guān)對(duì)未知作好準(zhǔn)備的觀點(diǎn)，其使用限度是你的想象力。

收集故事

大多數(shù)人每天都能曝光許多好故事，你可以在報(bào)紙上看到，在收音機(jī)和電視上聽(tīng)到。人們告訴你，記下你喜歡的故事，收集起來(lái)，建一個(gè)文檔，在你需要的時(shí)候就有熟悉的故事可用了。

掌握不同類型的故事

你可以使用不同類型的故事讓你的演講生動(dòng)活潑起來(lái)，下面是一些常見(jiàn)的故事類型。

成功的故事

成功的故事是人們行動(dòng)或觀點(diǎn)勝利的證明。如果你喜歡的故事令小孩子“從此以后一直快樂(lè)著”的話，那正是成功故事的標(biāo)志。人們喜歡聽(tīng)特別是關(guān)于商界想法或行動(dòng)如何成功的故事，這在很多類型的商業(yè)演講中頗為流行。

私人故事

無(wú)論什么時(shí)候加入一個(gè)私人故事都會(huì)引起人們的注意，人們對(duì)私人故事比對(duì)簡(jiǎn)單事實(shí)更感興趣。私人故事指的是發(fā)生在你（演講者）與朋友、同事或親戚身上的某些真實(shí)發(fā)生的事，那些是你不能虛構(gòu)的故事。在你8歲那年，朋友害怕地看著你穿著衣服跳入池塘的時(shí)候，你拋硬幣回答判斷題測(cè)驗(yàn)得了高分的時(shí)候，你在飛機(jī)上邂逅了某人結(jié)果成了你最大的客戶的時(shí)候，你可以使用這些私人故事在商業(yè)演講中闡述你的觀點(diǎn)。

如果你沒(méi)有很多私人故事怎么辦？拜訪其他人，講“他們”的故事。從其他人比如合作者、委托人和小商販身上尋找故事，這做起來(lái)很容易，可是很少有人做。別人的故事是你不該忽略的巨大的材料源（確信你沒(méi)有誤導(dǎo)聽(tīng)眾和聲稱故事是你自己的，并被允許使用故事。如果故事中的人是你的一個(gè)聽(tīng)眾，確保他不會(huì)拒絕你使用）。

幽默的故事

在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)使用幽默的故事娛樂(lè)你的聽(tīng)眾，它可以是你工作或其他事情中的一個(gè)有趣的故事。只要幽默的故事不會(huì)讓你的聽(tīng)眾難堪就能創(chuàng)造和諧并引人注意，尤其在商業(yè)演講中它們很有用處。（更多關(guān)于使用幽默的信息，請(qǐng)看第8章）

寓言

寓言是含有簡(jiǎn)單道德和教育意義的故事。你不用非得是傳教士，寓言很受談?wù)撋虡I(yè)道德規(guī)范的演講者的喜愛(ài)，而且也對(duì)銷(xiāo)售和市場(chǎng)演講很有用。（道德故事是公司在破產(chǎn)時(shí)沒(méi)有買(mǎi)我的產(chǎn)品）

充分使用數(shù)字：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和其他數(shù)字資料

數(shù)據(jù)資料能為你整個(gè)演講提供最具影響力的支持，而如果演講者使用不恰當(dāng)，數(shù)據(jù)資料在一般情況下會(huì)失去其影響力。無(wú)論什么類型的演講，數(shù)據(jù)資料都能以適合你看法的方式將事實(shí)材料分成幾部分展示。下面幾個(gè)片段涉及如何使用達(dá)到聽(tīng)眾接受底線的數(shù)字的建議。

不要過(guò)多使用數(shù)字

大多數(shù)人不能像處理其他類型的信息一樣快速處理數(shù)字，因此不要用數(shù)字資料淹沒(méi)你的聽(tīng)眾，給聽(tīng)眾消化數(shù)據(jù)資料的時(shí)間。如果你沒(méi)有將數(shù)字分開(kāi)，聽(tīng)眾會(huì)“分開(kāi)”。（“驚人的”數(shù)據(jù)是這個(gè)原則的例外，稍后本章“使用驚人的數(shù)據(jù)”中將會(huì)有關(guān)于這個(gè)例外的討論。）

按四舍五入法調(diào)整數(shù)字為整數(shù)

如果準(zhǔn)確的數(shù)字對(duì)于你的主題和聽(tīng)眾無(wú)關(guān)緊要，那么就按四舍五入法將每一個(gè)數(shù)字調(diào)整為整數(shù)。聽(tīng)眾不需要知道你的新產(chǎn)品占據(jù)了市場(chǎng)份額的59.8%，說(shuō)60%就可以了。

利用可信賴的資源

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)依其來(lái)源的不同給人以不同的印象。你的數(shù)字是從《華爾街雜志》還是《Smallville公報(bào)》得到的，這有很大的不同。

不要斷然下結(jié)論說(shuō)《華爾街雜志》是更可信賴的資源，可信性完全取決于你的聽(tīng)眾，你展示的對(duì)象有可能是虔誠(chéng)地閱讀《Smallville公報(bào)》、而對(duì)《華爾街雜志》作為財(cái)富工具表示懷疑的人。當(dāng)你選擇數(shù)據(jù)資料時(shí)記住這一點(diǎn)：只有聽(tīng)眾才能賦予資源可信性。

重復(fù)關(guān)鍵數(shù)字

如果你想讓聽(tīng)眾聽(tīng)到或記住重要數(shù)據(jù)，那就多說(shuō)幾遍?！拔覀兇蛩阒唤夤驮趥惗剞k事處5%的銷(xiāo)售人員。我再說(shuō)一遍，倫敦只有5%的銷(xiāo)售人員將被解雇?！?/p>