本章導(dǎo)讀

熱愛銷售工作

有自信心

誠實(shí)主動(dòng)

不要攻擊競爭對手

靈活應(yīng)變

善于觀察

像老板一樣思考

如果你沒有將產(chǎn)品成功銷售出去，那么責(zé)任不在產(chǎn)品，而在于你。

——雅詩 蘭黛公司創(chuàng)始人

 熱愛銷售工作

銷售人員之間顯然是存在一定差別的，并由于這種差別的存在而導(dǎo)致業(yè)績的極大懸殊。美國的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績的300倍。在許多企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的推銷員創(chuàng)造出來的。而這20%的人并不是俊男靚女，也并非個(gè)個(gè)能說會(huì)道，那么他們是否擁有相同的銷售秘訣呢？當(dāng)然有！要想成為一名成功的銷售人員，首先要熱愛你的工作。

熱愛你的工作，這是成功銷售的第一秘訣。成功的銷售人員必須是熱愛銷售工作、并從銷售中發(fā)現(xiàn)樂趣的人。

試想，一個(gè)對自己的工作充滿抱怨，對上級布置給自己的任務(wù)敷衍了事、胡亂交差的銷售人員，怎么能提升自己的銷售業(yè)績？

保德信人壽保險(xiǎn)公司（Prudential Life Insurance）的銷售員約翰·楊用一句諺語精辟地表述了這個(gè)意思：“一個(gè)人要想獲得成功，就需要將自己交給他的產(chǎn)品，任其處置?！币晃话怖N售人員在銷售公司產(chǎn)品時(shí)說：“我有人人都需要的美妙的產(chǎn)品……如果你能像我這樣堅(jiān)定地肯定自己所做的事業(yè)，你就具備了成功所必備的自信?！?/p>

確實(shí)，對銷售工作的熱愛是成功銷售人員的一個(gè)特征。他們渴望將工作做好，這使得他們對銷售工作十分賣力。

 有自信心

自信是銷售成功的第二秘訣。相信自己能夠成功，這是取得成功的前提條件。喬·吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶。”

銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售員會(huì)與形形色色的人打交道，有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、知識淵博的客戶。銷售人員要與某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，然后信心百倍地敲開客戶的門，從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信，害怕與客戶打交道，那么最終會(huì)一無所成。

然而，很多銷售人員都做不到這一點(diǎn)，當(dāng)情況稍有不利時(shí)，他們便會(huì)斷定：要做成這筆買賣是不可能的。實(shí)際上，世界上沒有什么不可能的事。在那些成功的銷售員的字典里面，根本沒有“不可能”三個(gè)字。只要你有信心堅(jiān)持下去，就有成功的可能。

一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大訂單，但是當(dāng)時(shí)離發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了三天?？蛻艟芙^發(fā)給他招標(biāo)書，軟件開發(fā)商代理競爭對手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不順利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？

他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)電力系統(tǒng)的業(yè)務(wù)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他首先了解省電力局哪些部門有可能采購電腦，然后逐門逐戶地去認(rèn)識客戶。當(dāng)他敲開用電處的大門時(shí)，一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用公開招標(biāo)的形式，但是由于你們以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且發(fā)招標(biāo)書的時(shí)間已經(jīng)截止了，得到標(biāo)書的供應(yīng)商們已經(jīng)開始做投標(biāo)書了，三天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。

工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

他離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個(gè)項(xiàng)目的情況。朋友一聽這個(gè)項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。

他想辦法弄來這個(gè)軟件開發(fā)商的電話號碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那里問是否有可能推薦自己的產(chǎn)品，總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。