當(dāng)部門業(yè)績(jī)有了穩(wěn)步提升的速度，而還有個(gè)別人確實(shí)能力不濟(jì)或消極怠工時(shí)，征求大家認(rèn)同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排在部門最后三名或者公司最后五名，那就請(qǐng)自動(dòng)離職。做過(guò)銷售的人都知道，每個(gè)月業(yè)績(jī)縱然有起伏，實(shí)際上真要連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)都很差也是很不“容易”的。要么是太不思進(jìn)取，要么就是不適合做銷售。我制定這個(gè)制度無(wú)非是希望大家知道：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就如逆水行舟，不進(jìn)則退。

部門里有一個(gè)女孩子，長(zhǎng)得纖瘦清秀。我剛到部門時(shí)她也入職沒(méi)多久，業(yè)務(wù)能力相當(dāng)一般，說(shuō)話做事都缺乏銷售人員應(yīng)有的魄力和果斷，但據(jù)她自己講非常喜歡這份工作，部門里為人處事倒也可圈可點(diǎn)。雖然她離銷售的標(biāo)準(zhǔn)還差很多，但我仍然不遺余力去幫她，曾經(jīng)陪她去郊區(qū)簽下一個(gè)單。當(dāng)時(shí)客戶付了一部分款，為了鍛煉她我告訴她尾款自己搞定。這個(gè)客戶十分難纏，特別是那個(gè)老總，就是當(dāng)?shù)匾煌霖?cái)主。簽單以后還專門來(lái)煙臺(tái)一趟，特意請(qǐng)我吃飯，還非去不可。同時(shí)有他不知道從哪里請(qǐng)來(lái)的一大幫朋友，據(jù)說(shuō)都是煙臺(tái)有頭有臉的人物。席間他有意無(wú)意地“威脅”我如果他的網(wǎng)站做得不滿意，服務(wù)不到位，他讓煙臺(tái)分公司關(guān)門大吉。第一次遇到這樣的客戶，我真是哭笑不得。但凡這樣的人就是這樣，頭腦簡(jiǎn)單，憑自己的直覺(jué)做事，但這樣的人為人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事來(lái)絕對(duì)是干脆利索，絕不拖泥帶水。

簽單當(dāng)月，她的業(yè)績(jī)?cè)诓块T排最后，因?yàn)槌四莻€(gè)單她再?zèng)]有其他業(yè)績(jī)，我沒(méi)有說(shuō)什么。第二個(gè)月過(guò)去一大半了，她還是只簽了一個(gè)域名合同。其實(shí)她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了個(gè)時(shí)間和她好好談了談，把她的客戶逐一進(jìn)行分析。發(fā)現(xiàn)她的客戶其實(shí)也有可挖掘的地方，問(wèn)題還是出在她的做事方式上。我告訴她有時(shí)候?qū)蛻艨梢远魍⑹?，必要時(shí)也可以用用“苦肉計(jì)”，讓客戶體會(huì)到你的難處。我在說(shuō)完這些以后，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到這番建議在她運(yùn)用起來(lái)時(shí)卻完全走了樣。

臨近月末了，她的業(yè)績(jī)還是絲毫未動(dòng)，這種情況持續(xù)下去，她必然要遭到淘汰。我看著她每天在公司進(jìn)進(jìn)出出，坐在公司就是打電話，出去就是見(jiàn)客戶，卻沒(méi)有業(yè)績(jī)進(jìn)展，也有些替她著急，心里還在猶豫是不是真的要對(duì)她執(zhí)行淘汰。剛做管理有時(shí)候就是會(huì)忍不住心慈手軟，呵呵。

就在這個(gè)時(shí)候，上個(gè)月簽單的那個(gè)客戶給我打來(lái)電話，我還以為是網(wǎng)站建設(shè)方面有什么問(wèn)題，就問(wèn)他：

“是網(wǎng)站方面有什么問(wèn)題嗎？”

對(duì)方粗聲粗氣地說(shuō)：

“不是，是你們公司那個(gè)女孩子，她到底怎么回事？”

我納悶地問(wèn)：

“她怎么了？”

客戶沒(méi)好氣地說(shuō)：

“她先前幾次跟我打電話問(wèn)我要尾款，我說(shuō)網(wǎng)站沒(méi)有做好怎么能給尾款。然后，她居然……”

客戶頓了頓，我的心里緊了緊，不知道他接下來(lái)會(huì)說(shuō)什么。這個(gè)女孩子雖然長(zhǎng)得眉清目秀，可看上去很老實(shí)的??！我心里一邊打著小鼓一邊聽(tīng)客戶繼續(xù)往下說(shuō)：

“她那天居然把她爸爸一起帶著來(lái)我們公司，堵住我，說(shuō)我要是不給尾款你們公司會(huì)開(kāi)掉她。一把鼻涕一把淚的，她父親也求我給她女兒一條生路，好像是我把她逼得無(wú)路可走似的！”

客戶說(shuō)完，還很生氣地喘著粗氣。我的頭頓時(shí)感覺(jué)就像被捅了馬蜂窩一樣“轟”的一聲就炸開(kāi)似的，略微平靜了一下，我對(duì)客戶說(shuō)：

“真不好意思，我完全不知道這個(gè)事情。等她回來(lái)我好好問(wèn)問(wèn)她，給你造成的不便請(qǐng)?jiān)彙！?/p>

掛上電話，我心里像打翻了五味瓶，特別不是滋味。如果說(shuō)不是客戶逼得她無(wú)路可走，那就是我逼得她無(wú)路可走嗎？

當(dāng)天，她由于在外面見(jiàn)客戶沒(méi)有回來(lái)，在電話里我也沒(méi)有跟她提客戶來(lái)電話的事。晚上例會(huì)時(shí)，我把這件事講述給同事們聽(tīng)，讓大家討論：第一，淘汰制度有無(wú)必要？第二，我們面對(duì)客戶應(yīng)該有一個(gè)怎么樣的姿態(tài)？大家沉默了半晌，有個(gè)同事說(shuō)：

“其實(shí)她工作挺認(rèn)真的，不過(guò)說(shuō)實(shí)在話，我覺(jué)得她的個(gè)性和做事方式不太適合銷售。淘汰制度本身就是針對(duì)不適合和不努力的人，對(duì)大家都是公平的，不是針對(duì)她個(gè)人制定的。這樣有利于部門的良性競(jìng)爭(zhēng)，也能促進(jìn)部門和個(gè)人發(fā)展，我認(rèn)為有必要。”

另一個(gè)同事接過(guò)話說(shuō)：

“有時(shí)候我也會(huì)給客戶講我工作多么不容易，但我不會(huì)跟客戶哭窮，或者求客戶，這樣做只會(huì)讓客戶輕視我們，客戶沒(méi)有必要為我的工作成敗負(fù)責(zé)。誰(shuí)都希望和有能力的人合作，不會(huì)放心把網(wǎng)站建設(shè)這么重要的事情交給一個(gè)失敗者。所以我認(rèn)為可以更多地站在合作的角度去跟客戶談，不能跟客戶示弱甚至去求客戶。”

大家你一言我一語(yǔ)，意見(jiàn)也都差不多。

第二天我找她深談了一次，她也覺(jué)得自己不應(yīng)該去求客戶，可是也很困惑自己很努力為什么總是沒(méi)有成績(jī)。我語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴她，不是每一個(gè)人都適合做銷售，適當(dāng)?shù)姆艞壱苍S會(huì)給自己帶來(lái)更好的機(jī)會(huì)。做好銷售重要，做一個(gè)有尊嚴(yán)的人更重要。

那個(gè)月，她還是因?yàn)闃I(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)而被殘酷地淘汰掉了。

小感悟：其實(shí)在我做銷售過(guò)程中，我也曾經(jīng)“求”過(guò)客戶，但都是半開(kāi)玩笑半認(rèn)真地說(shuō)。這樣，對(duì)方即使拒絕也不會(huì)感到尷尬。

工作中即使有再多的困難，心里再苦再難，展現(xiàn)給同事和客戶的永遠(yuǎn)應(yīng)該是一張笑臉。因?yàn)?，職?chǎng)不相信眼淚！