我想，這是他的謹(jǐn)慎，也是我們彼此的信任還沒到一個(gè)地步吧。

門虛掩著，里面挺安靜。我敲了敲門，沒反應(yīng)，我推門進(jìn)去。

大約四十歲左右的湯總端坐在一張大班臺(tái)后面看著電腦。自我介紹一番之后，我恭敬地遞上自己的名片。湯總接過去看了看，放在一邊，很簡(jiǎn)短地寒暄了之后面無表情地問：“有什么事嗎？”

我說也沒什么特別的事兒，主要是剛剛負(fù)責(zé)這一塊，想過來拜訪一下老客戶。面對(duì)他的面無表情，我的笑容有點(diǎn)僵硬。

“哦，”他語氣稍微和善了一些，之后說了一些思科產(chǎn)品挺好服務(wù)一般價(jià)格太貴之類的套話。末了，他說“手上正忙，以后多聯(lián)絡(luò)”之后便用目光作送客狀了。

我諾諾而出，看了看手表：這次會(huì)見為時(shí)長(zhǎng)達(dá)五分鐘。

老包

事后我琢磨了一下湯總的冷淡，是因?yàn)閷?duì)品牌有意見？還是因?yàn)楹驮瓉淼乃伎其N售有齷齪？或者，是因?yàn)槲议L(zhǎng)得太矬了？

在之后越來越多地面對(duì)過這種場(chǎng)合之后，我已經(jīng)可以坦然面對(duì)客戶的領(lǐng)導(dǎo)的各種反應(yīng)。這是個(gè)現(xiàn)實(shí)的世界，人只會(huì)對(duì)有價(jià)值的東西感興趣。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)們來說，一個(gè)白眉赤眼跑來打招呼的廠商銷售很多時(shí)候只是意味著又一段時(shí)間的浪費(fèi)。直到有一天你證明了你對(duì)他的價(jià)值，這種情況才會(huì)有所改變。

而且，據(jù)我后來的觀察，第一次見面就笑容可掬的領(lǐng)導(dǎo)也許比那些把不耐煩寫在臉上的更難揣摩和接近。

可是當(dāng)時(shí)，我還是有幾分沮喪，決定先把這一塊的事情放一放，等了解清楚更多的背景之后再說。

相比佐治的深沉含蓄，另一個(gè)負(fù)責(zé)我原來客戶的銷售則顯得友善積極得多。只可惜，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)不是思科的員工了，他是老包。

老包瘦長(zhǎng)身材，窄臉、戴眼鏡兒，渾身上下總是收拾得干干凈凈。他的離職很突然：之前還在摩拳擦掌地策劃一張大單，有一天卻突然很低調(diào)地趴在電腦前面忙活，還過來問我賣掉手里股票期權(quán)的流程。他的離職，是思科員工五花八門的離職方式里比較殘酷的一種，我們稱之為“斬立決”。

林總

享受“斬立決”待遇的通常都是那些所謂違反了公司政策法規(guī)的員工，至于內(nèi)中的具體細(xì)節(jié)，一般不會(huì)公布。相對(duì)快刀見血的“斬立決”，還有一種相對(duì)體面的處置方式，我們稱之為“斬監(jiān)侯”：一般是把當(dāng)事人從炙手可熱門庭若市的位置上挪開，放到一個(gè)閑職上。大多數(shù)人在這個(gè)位置上待不了多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)從那張龐大的根系圖上默默消失，當(dāng)然也有不少生命力極其茁壯的人臥薪嘗膽之后又咸魚翻生，那就是各人的造化啦。

老包原來就和我關(guān)系不錯(cuò)，兩人經(jīng)常一起跑到會(huì)議室抽根煙聊聊天。聽說我要接手他原來的客戶，他挺高興，跟我說了很多里面的微妙關(guān)系。之后，還熱情地答應(yīng)幫我牽個(gè)線，去見見那家公司的老板。

對(duì)湯總的漠然記憶猶新的我當(dāng)時(shí)挺感激，真誠(chéng)地希望他能夠和我一起走一兩張單，也算是朋友一場(chǎng)。老包回答得挺爽快：“大家都是兄弟，沒說的?！?/p>

之后我在老包的安排下去見了那個(gè)老板林總。果然，林總挺客氣，和老包的默契也是溢于言表。身為公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，他對(duì)具體項(xiàng)目說得比較含混，說回頭會(huì)介紹我給下面的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，讓我屆時(shí)和他們好好談?wù)劇?/p>

從林總的辦公室出來，我的心情挺好，覺得這是一次挺有建設(shè)性的會(huì)面。

老包

由于親身體驗(yàn)了老包和客戶的深厚友誼，我對(duì)老包肅然起敬，給他打了不少虛心請(qǐng)教的電話。老包也是誨人不倦，有問必答。記得他在評(píng)價(jià)自己和客戶關(guān)系的時(shí)候語調(diào)挺悲壯，大有嘔心瀝血卻不被人識(shí)的感慨。

我也大體聽說了一些關(guān)于他的“斬立決”的故事。不過，這些東西都像是談?wù)撆笥训那芭眩匪己翢o必要，考證則更殘忍。老包現(xiàn)在的心態(tài)還挺不錯(cuò)，用他自己的話說是在外面晃著，幫幾個(gè)朋友做做生意。

我按捺不住地問他怎么才能和客戶發(fā)展比較深層的關(guān)系，而不是流于見面言歡事后漠然的狀態(tài)。老包滄桑地笑了，說這不是能不能的問題，是你愿意不愿意的問題。