“It’sinteresting（有趣），那你能給我個example（例子）嗎？”戴安娜把身體前傾，微笑地直視著羅伯特。

“比如我們的銷售支持，每個月都要做很多的report（報告），南京分公司需要一個salessupport（銷售支持）來作report，她會上報到華東區(qū)域，那里的salessupport要進行check（核查）,再上報到總部的市場部，由總部再來匯總、復核一次。你想想，同樣的一件事情，需要三個全職的員工來做，我看不出在這一級級中間，都有什么value（價值）可以contribute（貢獻）。這是其一。另外，各分公司經常要進行一些市場的promo（推廣），他們會提交方案到華東區(qū)域，而華東區(qū)域要當一次二傳手再報給總部市場部審核，再到財務批費用，由于中間的環(huán)節(jié)過多，我聽說，就曾發(fā)生過經費到手，市場的機會卻錯失，最后做出來的活動效果差強人意的情況?！?/p>

“這就是公司現在提出要貼近市場、貼近客戶的原因，現在的架構會有很多的redundancy（冗員）出來的。”戴安娜的語調突然提高了，“我覺得，我們目前的toppriority（要務）就是要對整個中國區(qū)的架構進行分析，從HR的角度提出建議，看如何使公司運行的效率更加的effective（有效率）。聽說最近有經銷商告我們的區(qū)域銷售經理，現在是什么狀況呢？”羅伯特還在回味戴安娜剛剛的話，沒想到她的話題突然轉到肖兵的事情上來了。

“是這樣的，經銷商還沒有起訴，只是揚言要肖兵下課，否則他們不會罷休。從我們掌握的信息看，肖兵是有問題的，因此我們HR能給到管理層的建議是，肖兵不能再繼續(xù)擔任華東區(qū)銷售經理了，公司必須嚴肅處理。不過，你也知道，現在中國的勞動法律環(huán)境比較偏向員工，公司必須有非常扎實的證據才能保證萬無一失，我也想聽聽你的意見?！绷_伯特謹慎地試探著。

“渠道銷售中那些tricks（名堂）我也略知一二，聽說這都是中國特色，是嗎？”戴安娜在說這些話的時候，羅伯特明顯感覺她有一種優(yōu)越感。

“其他公司也有類似情況。比如在零售業(yè)里，跨國公司在中國搞的一些行規(guī)，好像超市里盛行的向供應商要這樣那樣的贊助費、店慶費、上架費，在國外就沒有的。新加坡那邊有嗎？”羅伯特說。

“這個我不清楚的。Anyway（不管怎樣），我估計其他的區(qū)域也還存在類似的現象。你對這些渠道銷售經理的素質怎么看？”戴安娜把話鋒一轉，又回到渠道銷售上來。

“我的看法是，這幫人搞定經銷商關系是有一套的，公司這幾年的發(fā)展跟他們擴大經銷商網絡有直接的關系。但他們在一個地方待久了，難免跟經銷商裹得過緊，有一些不規(guī)范的東西在里頭。單純從銷售人員的素質來看，很難說渠道銷售經理的素質就一定不如重點客戶銷售經理，我設想明年推行一個銷售人員的素質模型，你認為需要把這兩類銷售分開做嗎？”羅伯特試探著問。

“推competencymodel（素質模型）當然好，這樣我們在甄選人才和發(fā)展人才的時候就有了criteria（標準），不過，我認為沒有必要把銷售人員分成直銷和渠道銷售，而是應該只有合格的銷售和不合格的銷售?！贝靼材鹊幕卮鸱浅詻Q，“你正好可以把這項工作放到明年的重點來推動，因為，接下去就要對所有的salesforces（銷售隊伍）進行整合，我們從HR的角度在給到公司的建議時說符合什么樣標準的sales才是我們要留住的人才?！?/p>