特倫斯是在袁克敏之后進入會場的，他故意稍晚了五分鐘進來：通常這是袁克敏的特權(quán)。進入會場后，他躊躇了幾秒鐘，尋思自己該坐在什么地方。最終，他選擇了會議桌后端正中的位置坐下。

“我們斯泰爾斯中國現(xiàn)有的組織架構(gòu)是圍繞產(chǎn)品，按銷售方式來劃分的，也就是渠道銷售和直銷，以前者為主。但這樣的結(jié)構(gòu)會使公司的銷售過分依賴經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商與公司并不總是一個利益共同體。一些小的經(jīng)銷商由于實力有限，真正的利潤貢獻并不大，反而消耗公司很多人力、物力去進行支援。大的經(jīng)銷商實力雖然雄厚，但手中同時又在經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品，并未把斯泰爾斯公司的產(chǎn)品放在重中之重。我們的產(chǎn)品定價較高，在高端市場有很大的影響力，當(dāng)然，我們也有低端產(chǎn)品，但在它們的category（品類）中卻并沒有什么優(yōu)勢，尤其在二、三線市場，根本沒有優(yōu)勢可言，因此，過于依賴經(jīng)銷商會制約我們的銷量增長。我們得到的最新市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這些年，大賣場、大超市發(fā)展迅猛，而我們還停留在通過經(jīng)銷商去做這些大賣場、大超市的生意，和我們的對手相比，我們遠遠lagbehind（落后）的了！”

說這番話的時候，特倫斯沒有任何笑容，他顯然是有備而來，一開始就直奔主題。

“而且，經(jīng)銷商在我們的產(chǎn)品和最終用戶之間的存在，讓我們很難去了解最終用戶對我們產(chǎn)品的反饋，這無論對了解產(chǎn)品的優(yōu)劣還是為新產(chǎn)品的開發(fā)都非常不利。讓我們來看看我手上的這個資料。”特倫斯說罷點開了一份PPT，“從這組數(shù)據(jù)我們可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都五個城市，我們的‘依柔’系列、‘炫爽’系列的市場知名度只有和，在同類產(chǎn)品中僅列第五。我們不能只看到銷售量的增長，因為這也可能是市場走高所帶來的windfall（天上掉下的餡餅），也就是天上掉下的餡餅。就好像是股市總體上漲，個股多少也在漲，不過，質(zhì)地好的股票要漲得更多?！?/p>

聽到這里，袁克敏決定要打斷特倫斯了，這是個大是大非的問題，因為特倫斯的邏輯如果成立的話，那斯泰爾斯中國這幾年的超常發(fā)展豈不成了搭順風(fēng)車了，進一步說，我袁克敏的貢獻豈不是水漲船高造成的，那不就是無論誰來做這個總經(jīng)理都會取得這樣的結(jié)果嗎？這分明是否定斯泰爾斯中國，否定我袁克敏這些年的貢獻嘛！

“我不能同意我們的增長是靠市場總體走高帶來的?！痹嗣舨痪o不慢地發(fā)話了，由于特倫斯還沒講完，或許還在沉浸于對數(shù)字的分析中，他沒料到這時候袁克敏說話了。剛剛在放幻燈片的時候，屋里的燈是關(guān)掉的，其他人也都沒有注意到袁克敏的表情，所以當(dāng)他開始說話的時候，很多人還沒搞清狀況。

袁克敏并沒有馬上說下去，而是等著讓大家回神。

見大家都沒說話，特倫斯也暫停在那里，安機敏地把燈開了。“對市場數(shù)據(jù)，我們一定要全面分析，還要結(jié)合歷史的演變。我可以肯定地告訴大家，雖然我今天沒有準(zhǔn)備PPT，但我清楚地記得，同樣是這家調(diào)查公司的數(shù)據(jù)表明，在五年前，我們斯泰爾斯的產(chǎn)品市場占有率位居第七，現(xiàn)在，在一類市場，也就是在剛才特倫斯提到的那些城市里，我們的市場占有率已經(jīng)提升到第三，某些系列，如‘光影’系列、‘超妙’系列，我們的市場占有率是第一。我同意如果過分偏重于渠道銷售，我們與最終客戶的溝通、了解會受到阻隔。我們也開始認識到這個弊端，所以，從去年年初開始，我們就開始加強市場分析和消費者行為的深度調(diào)查。另外，對經(jīng)銷商的管理我們也做了較大的改革，比如推銷金牌、銀牌經(jīng)銷商計劃，加強對經(jīng)銷商的考核，對貢獻少、利潤薄的經(jīng)銷商進行了篩選和淘汰。同時，我們正在加強直銷隊伍的建設(shè)，擴大對超級終端的滲透。我們上半年的數(shù)據(jù)表明，我們的超級終端的銷售增長，從去年的15%，提高到了45%，而且，毛利也有了很大的提升。”