一家公司通過幾年的研發(fā)，終于研制出了一種硬度十分大的玻璃產(chǎn)品，可是在推銷的過程中卻遇到了困難。公司在市場營銷方面投入了大量的人力物力，但收效甚微。不過說來奇怪，有一個(gè)新來的推銷員卻業(yè)績斐然。

這個(gè)叫小齊的推銷員，雖然很年輕，但看上去很干練。老板問他為什么會(huì)做得這么好。小齊說，他也沒什么技巧，之所以能夠賣出去，完全得益于一次失敗的推銷經(jīng)歷。

那一次，小齊帶了產(chǎn)品資料，去了一家經(jīng)銷商那里。當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商正在忙著接待一個(gè)老供應(yīng)商，根本就沒有空跟他說話。他在等待客戶接待的時(shí)候，正好有兩名員工抬著一塊玻璃進(jìn)來，一不小心撞到了他，掉在地上摔得粉碎。小齊連忙道歉，說要賠償?？蛻艉懿桓吲d，揮揮手說算了，然后態(tài)度強(qiáng)硬地把他趕了出來。

被掃地出門的小齊心里一動(dòng)。過了兩天他又來找這個(gè)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商一見他，兩臂抱在胸前，竟然笑著說：“你怎么又來了，還真是精神可嘉啊?！?/p>

“許經(jīng)理，上次玻璃的事情我真的很不好意思。不過這也證明了一點(diǎn)，”小齊絲毫不理會(huì)他的譏諷，說到這里他看了一眼一臉疑惑的經(jīng)銷商，“這也證明了他們兩個(gè)抬的那塊玻璃實(shí)在不結(jié)實(shí)，硬度不夠——我們公司產(chǎn)品的情況，相信您已經(jīng)了解了，那么現(xiàn)在……”說著小齊拿出一把錘子對(duì)著一塊玻璃，用力地砸了下去。

經(jīng)銷商一聲驚呼：“你干什么……”話沒說完，看到結(jié)果的他竟然松開雙臂，站了起來。因?yàn)樗匆姳恍↓R砸的那塊玻璃竟然絲毫沒有破損。小齊用事實(shí)證明了他的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過硬。就這樣，小齊順利地拿下了第一份訂單。之后，他如法炮制，成功地賣出了不少產(chǎn)品。客戶那交叉抱在胸前的雙臂，表達(dá)了他心里對(duì)你的否定，就像在你們之間筑起了一道墻一般，把你徹底擋在了外邊。對(duì)于這樣的手臂姿勢，你能否看得懂，又能否自如應(yīng)對(duì)呢？

由表及里 

一個(gè)人如果感覺到有危險(xiǎn)降臨，第一反應(yīng)就是用手護(hù)住自己，增加他內(nèi)心的安全感。這種將雙臂緊緊交叉抱在胸前的動(dòng)作，就是自我保護(hù)的最常見動(dòng)作。它可以保護(hù)心臟、肺等一些至關(guān)重要的生命器官，因此，這一動(dòng)作簡直可以視為是人類的本能。

一旦某人感覺到緊張不安，需要受到保護(hù)，或者不愿接受別人的意見，對(duì)別人的話持否定或懷疑態(tài)度的時(shí)候，就會(huì)擺出這種姿勢，為自己制造一條身體防線，告知對(duì)方他有些緊張或不安，以達(dá)到保護(hù)自己的目的。

不論是基于本能，還是后天形成的習(xí)慣，這種姿勢都會(huì)讓人很舒服。人的每一種姿勢都與其內(nèi)心的想法相對(duì)應(yīng)。尤其是一個(gè)人對(duì)某人或某事持有否定態(tài)度，或者根本就是一個(gè)多疑的人，對(duì)什么事情都懷有一種防御心理，當(dāng)他這樣抱起雙臂的時(shí)候，就會(huì)感覺很舒服、很自在。反過來，如果他對(duì)你擺起了這種姿態(tài)，也就基本說明了他心里的態(tài)度。

當(dāng)你與客戶交談的時(shí)候，如果看到對(duì)方擺出了雙臂交叉的姿勢，你就應(yīng)該立刻警覺，是不是自己說了一些與對(duì)方觀點(diǎn)不同的話，或者自己說的話是否會(huì)有讓對(duì)方誤會(huì)或懷疑的地方。這時(shí)候，你一定不能再將這個(gè)話題繼續(xù)下去，因?yàn)樗纳眢w語言已經(jīng)很明確、很誠實(shí)地告訴你，他并不贊成你的話，而且只要他交叉的雙臂沒有松開，就不會(huì)改變對(duì)你的否定或者懷疑態(tài)度。

更有甚者，如果他在將雙臂交叉抱于胸前的同時(shí)，兩只手也緊緊地攥成拳頭，夾于腋下，這表示他不僅有著強(qiáng)烈的防御意識(shí)，還帶有十分明顯的敵意。如果不及時(shí)采取一種比較緩和的方式阻止事態(tài)進(jìn)一步惡化，說不定就會(huì)引來口舌之爭，甚至是更加激烈的大打出手。

如果客戶在交叉雙臂環(huán)抱于胸前的同時(shí)，兩只手緊緊抓住另一只手的上臂，甚至由于力氣過大，阻礙了血液循環(huán)，使得雙手的手指和指關(guān)節(jié)都泛白了。這是一種消極、拘謹(jǐn)、緊張的心理表現(xiàn)。這意味著此刻他的內(nèi)心正處于不安與緊張的狀態(tài)，此時(shí)的他是絕對(duì)不會(huì)購買你的產(chǎn)品的。

但如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方將雙臂交叉抱于胸前，而大拇指則保持向上豎起，同時(shí)還伴有一些表示肯定意義的動(dòng)作和表情。那么，此時(shí)此刻，你大可以放心地向他提出下單的要求，因?yàn)閷?duì)方雖然沒有開口，但是已經(jīng)將自己的購買意向通過身體語言表露得一清二楚了。

不過有的人為了不讓別人窺探到自己內(nèi)心的想法，會(huì)刻意地改變這種方式，將一只手看似輕松地搭在另一只手臂之上，或者用手觸摸手提包、手鐲、手表、襯衣袖口等與另一只手臂有接觸的物品。這種手臂彎曲會(huì)異曲同工地在你們之間構(gòu)筑一道屏障，幫助他維持內(nèi)心的安全感。  即學(xué)即用 

身體的姿態(tài)和動(dòng)作所表達(dá)的意思，很多時(shí)候是豐富而又復(fù)雜的。就比如小齊面對(duì)的那個(gè)經(jīng)銷商的“雙臂交叉抱在胸前”的姿態(tài)。一般來說，這種姿態(tài)表示的意思是防御對(duì)方精神上的威脅，是一種下意識(shí)形成的防范動(dòng)作。

但它還有其他多種意思，這需要你細(xì)心地觀察與體會(huì)，才能熟練掌握。如果對(duì)方的雙臂緊緊交叉，雙手緊握，這是強(qiáng)烈的防御和敵對(duì)態(tài)度的表示，說不定對(duì)方還會(huì)伴著咬緊牙關(guān)、漲紅脖子等身體語言。

如果對(duì)方雙臂交叉，一只手握住另一只胳膊，這個(gè)信號(hào)通常表示了一種緊張、期待的心情，或者是一種試圖控制緊張情緒的方式。比如，當(dāng)一個(gè)人等候面試、等待就診、見到陌生人有點(diǎn)緊張或回答問題有些畏怯的時(shí)候，通常會(huì)有此動(dòng)作。如果一只胳膊橫在胸前，并用這只手握住另一只胳膊，這往往說明此人缺乏自信，有點(diǎn)緊張不安。如果對(duì)方雙手相握，有一些偽裝性的手臂局部交叉，這種姿勢也帶有一定的防御性，只是更加隱蔽。

這種雙臂交叉的姿勢是大多數(shù)人經(jīng)常擺出的造型，此外還有幾種手臂姿勢，各自代表著一定的心理狀態(tài)。比如，雙手叉著腰放在臀部，肘部從身體兩側(cè)突出來，這個(gè)動(dòng)作的意思是說“別理我，煩著呢”、“別跟我待在一起”，或者表示對(duì)方非常自信、非常自立。如果某人想在社交場合把別人排斥在小圈子之外，會(huì)把一只手放在臀部，以暗示對(duì)方不受歡迎；雙臂打開，雙手緊扣，放在背后，意味著為人坦誠，因?yàn)檫@種姿勢相當(dāng)于在對(duì)人暗示他沒有什么需要自我保護(hù)的，這種人一般也比較自信；如果對(duì)方頻繁地?fù)]動(dòng)手臂，很可能說明對(duì)方非常情緒化，或者很生氣，已經(jīng)到了無法自控的地步。

和手臂關(guān)系最為密切的器官就是手，因此，在手臂做動(dòng)作的時(shí)候，手也不會(huì)閑在一邊。如果一個(gè)人的手臂和手掌有從上往下壓的動(dòng)作，一般是在表現(xiàn)他有力、有權(quán)威性、不容置疑；如果他的動(dòng)作相反，從下往上抬，往往說明這個(gè)人比較溫和、友善；如果他的手臂向兩邊伸展，手掌向上抬，是在表明他接受、認(rèn)同的態(tài)度。