第二步把“地域分配的不公平”當(dāng)成假設(shè)，第三步就必須用數(shù)據(jù)或事實(shí)證明它，也就是說，要調(diào)查所有銷售人員是否進(jìn)行了能賣出同樣臺(tái)數(shù)的分配。例如，如果每個(gè)銷售人員都被分配到潛在需要（登錄臺(tái)數(shù)）250臺(tái)的區(qū)域的話，那么每個(gè)銷售人員的市場(chǎng)大小就是一樣的。市場(chǎng)大小一樣可是結(jié)果卻不同，那就是個(gè)人能力的問題了吧。但是，如果老員工掌握著離營(yíng)業(yè)所近的潛在需要1000臺(tái)的區(qū)域，而新人被分配到了離營(yíng)業(yè)所很遠(yuǎn)的潛在需要100臺(tái)的區(qū)域的話，那么地域分配就是不公平的。本來銷售人員誰都必須賣出同樣臺(tái)數(shù)這樣的結(jié)論，是因?yàn)樗那疤崾堑赜蚍峙湔_，所以不先驗(yàn)證這一點(diǎn)，提問就進(jìn)行不下去。

驗(yàn)證的結(jié)果，要是分配很公平，大家都有平等的機(jī)會(huì)，那么就必須調(diào)查其他的原因?？墒?，要是分配不公平的話，改善它就可以了。例如，還是那家公司，被分配到潛在需要有250臺(tái)的地域的銷售員，月平均就能賣出4臺(tái)；然而老員工在分配到潛在需要有1000臺(tái)的區(qū)域卻只賣出了8臺(tái)，而實(shí)際上應(yīng)該能賣出16臺(tái)。只看8臺(tái)這個(gè)數(shù)字會(huì)覺得他是個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，可從他掌握的地域來看，這個(gè)人偷懶了，他是厚著臉皮領(lǐng)了獎(jiǎng)金。

知道這點(diǎn)后，改善就簡(jiǎn)單了，只要抽簽選擇地域，重新分配就好了。削減老員工的地域讓給新人，和營(yíng)業(yè)所的往返距離控制在1天3個(gè)小時(shí)以內(nèi)等，公平分配，機(jī)會(huì)均等。不過這只是針對(duì)問題的對(duì)策。這樣下來讓他們競(jìng)爭(zhēng)的話，實(shí)際上賣過8臺(tái)的老手1臺(tái)也賣不出去，新人的銷售能力也沒有很大差別，可能會(huì)變成這種情況。最后的答案往往和這家公司的總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)的預(yù)期不符。

這樣一步一步重復(fù)“A或者B”的嚴(yán)密理論路線，刨根問底，設(shè)定假設(shè)，用事實(shí)或數(shù)據(jù)證明它，然后針對(duì)導(dǎo)出的真正原因提出改善方法，這就是PSA。

首先應(yīng)該了解這個(gè)PSA的流程，但只是了解它，在實(shí)際商戰(zhàn)中是不能解決所面對(duì)的問題的。除了這種思考方式外，還要掌握好問題解決能力的基礎(chǔ)技巧，具體地說就是，收集、分析數(shù)據(jù)的技巧，從得到的結(jié)果中理論化地提取出本質(zhì)問題、課題的技巧，把這些內(nèi)容用清晰明了的圖表呈現(xiàn)出來的技巧，還有在上層經(jīng)營(yíng)者面前進(jìn)行有條理有效果的演示的技巧。只有掌握這些技巧，才能在實(shí)戰(zhàn)中推進(jìn)PSA。

《經(jīng)營(yíng)管理者養(yǎng)成計(jì)劃――解決問題必須的技巧課程》就是這樣的學(xué)習(xí)技巧的訓(xùn)練課程，在第2部分中，會(huì)介紹從此課程中精選出來的重要講義，希望大家能不斷重復(fù)閱讀。

希望你能不看答案，準(zhǔn)備好紙、筆和網(wǎng)絡(luò)，用自己的大腦挑戰(zhàn)一下。對(duì)于剛開始就看了答案，并且看起來簡(jiǎn)單覺得理所當(dāng)然的問題，如果突然用自己的大腦解決，我想很多人都會(huì)手足無措吧。但是，即使沒有得到滿意的答案你也不要擔(dān)心，只要不斷重復(fù)訓(xùn)練這些技巧，誰都會(huì)掌握它。換句話說，即使得到了解決問題的知識(shí)，只要不練習(xí)，你就不會(huì)掌握這種技巧。我們身邊有很多訓(xùn)練題材，希望你在通過演練了解自己現(xiàn)階段的能力之后，抓住各種機(jī)會(huì)，不斷訓(xùn)練。