最近我們公司推出了很多好的旅游項目，其中有一個旅游項目是新、馬、泰7日游。那么，孟總，對于你來講，你正好可以利用7天長假的時機去新、馬、泰游玩7天。我們公司在7日游的過程中首推的促銷價是在這個價格的基礎(chǔ)上打八折。這對于你來講是一個大好的機會，你可以趁機與你的太太和孩子一起去度假。新、馬、泰是一個好地方，風(fēng)光山水無限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮點是人妖表演……”這位銷售人員跟我說了大約5分鐘，我也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時，我打斷了他的話，并告訴他說：“我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。”原因是什么呢？在他講的5分鐘時間里，他一共說了27個句號，沒有一個是問號，所以他的失敗是必然的。

我們的銷售員也經(jīng)常犯同樣的錯誤。

有一天，我們單位有一位保險銷售員對我說：“孟老師，我現(xiàn)在怎么就做不出保單了呢？”為了幫他找出做不出單的原因，我現(xiàn)場扮演客戶與他進行了一場模擬銷售。他說：“孟老師，我是某某保險公司的保險銷售員，我聽朋友介紹說，你是一位非常優(yōu)秀、非常成功的人。我希望能夠在你這里得到幫助。我們公司近期推出的保險產(chǎn)品非常適合你這樣的成功人士的孩子，這種險種既有醫(yī)療保險，也有養(yǎng)老保險，還有人身意外保險。它的價格也不貴，對于你來講……”

然后請我看他的保險計劃書，并告訴我說：“如果你要辦理的話非常簡單?！边@位保險銷售員在兩分鐘的時間里說了14個句號，還是沒有一個問號。這也是保險行業(yè)最具有代表性的失敗案例。

從以上兩個失敗的案例中，我們應(yīng)該吸取一點經(jīng)驗教訓(xùn)。那就是：當(dāng)一個客戶面對推銷時，他的心理過程是這樣的——當(dāng)你說句號時，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開。

所以，作為一個銷售人員，如果不善于傾聽，不善于詢問，成交必將與他失之交臂。

作為一個銷售人員，倘若你想要的結(jié)果沒有得到答案，請不要怪對方，而是要自己找原因，問一問自己：我是不是句號用得太多了？

3.不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河

四維成交法認為，銷售不是比口才，它是一個了解需求 分析需求 解決需求的過程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需求的唯一辦法就是提問，所以我們必須把句號變成問號。陳太太是一個年輕的媽媽，她受過高等教育，所以對孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年，她準備給兒子建一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。

銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹：“您真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見到的，這套家具的設(shè)計是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位?！?/p>

陳太太只是冷淡地答了一句：“這個，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎？比如說高度、邊角之類的……”

銷售員熱情地回答說：“當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜……”

陳太太打斷了他的話：“這似乎并不是我最感興趣的，我比較關(guān)心……”

銷售員立刻接過她的話說：“我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。”

陳太太笑了笑，說：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關(guān)心孩子……”