“可是提到買房子，也就是‘促單’的時(shí)候，她說(shuō)話了，在這里買房子干啥？現(xiàn)在想的是挺好，到時(shí)候一年還不知道能來(lái)住幾天，說(shuō)不定還白白地閑置呢？問(wèn)題的癥結(jié)找到了，我說(shuō)，剛才你說(shuō)的也很現(xiàn)實(shí)，我們拋開海濱城市房子升值快這一條不講，退休之后每年夏天至少可以來(lái)住幾個(gè)月也不講，但是你只要在這里買了房子，即使不來(lái)住，你也有了這里的碧海藍(lán)天金沙灘，你的心里也會(huì)時(shí)時(shí)掠過(guò)海上習(xí)習(xí)的風(fēng)，也會(huì)時(shí)時(shí)涌起海上的浪……總而言之，自此之后，你便有了一種感覺(jué)，一種與眾不同的感覺(jué)，一種無(wú)比美好的感覺(jué)，一種我也說(shuō)不清你也說(shuō)不清但是我們都能想象得出來(lái)的那種感覺(jué)?！?/p>

人這一生，活得還不就是一種感覺(jué)嗎？

當(dāng)場(chǎng)交了押金！就一般而言，構(gòu)成產(chǎn)品的要素不外乎核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品，所謂的附加產(chǎn)品即產(chǎn)品的附加值。由于消費(fèi)已日益從“物”的消費(fèi)轉(zhuǎn)向“感受”的消費(fèi)，日益傾向于感性、品位、心理滿意等抽象的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品附加值在市場(chǎng)上的地位就越來(lái)越高了，它與產(chǎn)品賣點(diǎn)難以分割，已經(jīng)融為一體了。因此，當(dāng)你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品沒(méi)有什么太大的差異時(shí)，最好在產(chǎn)品的附加值方面制造大的差異，這樣，你的銷售行為才能事半功倍。讓我們看看下面這個(gè)例子。劉云是某房地產(chǎn)公司的銷售代表，她在對(duì)一所房子報(bào)價(jià)時(shí)，總是加進(jìn)一個(gè)空調(diào)的價(jià)錢。

當(dāng)顧客猶豫不決，并說(shuō)要去別處看看時(shí)，她就會(huì)說(shuō)：“等等，我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個(gè)空調(diào)送給你，為了能讓你今天購(gòu)買，我可以為你做任何事情?！?/p>

這種方法并不是任何時(shí)候都奏效，但很多顧客會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)免費(fèi)的空調(diào)和劉云真誠(chéng)的話而簽單。這再一次告訴我們：銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識(shí)里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向?qū)Ψ斤@示了我們的誠(chéng)意。同時(shí)，還會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得自己是被區(qū)分對(duì)待的，是“特別的”。出于投桃報(bào)李的心態(tài)，對(duì)方很有可能因?yàn)榛貓?bào)你一個(gè)人情而成交。

2.客戶需求的“冰山理論”

在實(shí)戰(zhàn)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：當(dāng)我們的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)與別人差不多時(shí)，客戶為什么不選擇我們，卻選擇了別人呢？我們可以用需求的冰山理論來(lái)解釋。

所謂“需求的冰山”，就是說(shuō)一個(gè)人的需求像一座冰山，這座“冰山”共有三層：

1)“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購(gòu)買原因。但實(shí)際上，這只是“冰山的一角”。

2)第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等。

3)冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。

需求的冰山示意圖從需求的冰山理論可以發(fā)現(xiàn)：我們大部分人都認(rèn)為客戶是在買顯性的利益，而忽視了潛在的利益和深藏的利益。但實(shí)際上，這才是我們成交的關(guān)鍵。

在中國(guó)，人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當(dāng)然，客戶在拒絕成交時(shí)，一般不會(huì)說(shuō)“這是因?yàn)槲腋銢](méi)有情感、對(duì)你不信任、與你沒(méi)有關(guān)系”，而是以“產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太貴”等作托詞。銷售人員要意識(shí)到這一點(diǎn)。

通過(guò)需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來(lái)越相差無(wú)幾，此時(shí)，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益——關(guān)系、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情，增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時(shí)間投資情感。請(qǐng)看下面這個(gè)例子。溫州人被稱為中國(guó)的猶太人。溫州商人每天下午三四點(diǎn)鐘，就開始打電話給客戶，邀請(qǐng)客戶參加晚上的小型聚會(huì)，以這種方式和客戶聯(lián)絡(luò)感情。