方經(jīng)理高興地接待了她，感謝她替自己找到了這套書。談到高興處，他還拿出了兒子的照片，和宋佳聊起了小家伙的種種趣事，兩人馬上就熟悉起來了。

沒過多久，宋佳便拿到了第一筆價(jià)值10萬元廣告的單子。更重要的是，她和方經(jīng)理的關(guān)系越來越融洽了，這意味著以后還會有滾滾不斷的財(cái)源。這個例子生動地告訴我們，銷售也無外乎人情，人情練達(dá)才是真正的絕招。但要和客戶建立起良好的關(guān)系，就必須站在客戶的立場上，真心誠意地幫助客戶。倘若我們僅僅把目光放在推銷上，僅僅只考慮自己的利益，那么你將變成一個不受歡迎的人。在銷售中，我們要盡可能地考慮到對方的需求，替對方解決難題，獲得對方的信任和好感，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

2.達(dá)到銷售最高境界的三步階梯

四維成交法認(rèn)為，銷售的本質(zhì)實(shí)際上是學(xué)會與人打交道。什么是與人打交道呢？是否能說會道就是善于與人打交道呢？我認(rèn)為在對待人的方面善于“為人”是關(guān)鍵，而為人又有三個境界。

第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢?，然后進(jìn)行死纏爛打式的推銷。在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的就是“圍人”的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80％來源于會議營銷的形式。所謂會議營銷基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套，只要消費(fèi)者進(jìn)入到會議中，那么他們就進(jìn)入到了四面八方、或明或暗的銷售人員的圍追堵截中。在一次客戶宣講會上，竟然有60％的人員是他們自己的銷售人員，或者是花大價(jià)錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)了可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當(dāng)他們明白過來的時候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型的采用“圍人”策略的例子。

現(xiàn)實(shí)中，這只是一個很極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少都有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地被客戶看成是唯利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關(guān)系。這種方式對于低值且批量不大的產(chǎn)品還可以，但對于高值產(chǎn)品或者高技術(shù)含量、需要長期售后服務(wù)的產(chǎn)品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥當(dāng)?shù)?。盡管如此，“圍人”作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動作，所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的，切忌的是不能將“圍人”作為銷售追求的終極目標(biāo)，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。

第二個境界是“維人”。維的概念是維系，所謂維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，還很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個層次無疑要比上一個層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們的基本技能除了“圍人”應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)包括類似于需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值或者需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要。他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。