1 銷售人員必須具備的五個(gè)特質(zhì)

現(xiàn)在我們知道了，成功的銷售和溝通，就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。技巧我會(huì)在后面講，第一章我們主要講心靈的修煉。想讓你的客戶喜歡你嗎，想打開(kāi)客戶的溝通之窗嗎？那是肯定的，你沒(méi)有理由不想。那么，從現(xiàn)在起，你就要修煉自己內(nèi)在的心靈環(huán)境。

美國(guó)鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基的成功之處，就是因?yàn)樗膽B(tài)好，善于發(fā)現(xiàn)別人積極的一面，因此他容易與人溝通，與任何一位合作者都能非常和諧地相處。我們說(shuō)，銷售人員要想提高自己的溝通能力，要想取得好的業(yè)績(jī)，就要向安德魯·卡內(nèi)基學(xué)習(xí)，要具備五個(gè)方面的特質(zhì)。

第一個(gè)是同情心。通俗地說(shuō)，就是換位思考，是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上為他著想。當(dāng)你去和客戶溝通時(shí)，要把自己當(dāng)做客戶。倘若你沒(méi)有同情心，那么，你沒(méi)有講清楚，客戶不接受，這是正常；如果你沒(méi)有服務(wù)好，客戶投訴你，那也是正常。培養(yǎng)同情心并不難，人每天都要干兩件事，消費(fèi)和銷售，要么你把東西賣給別人，要么別人把東西賣給你。所以，不妨回憶一下，當(dāng)別人推銷東西給你時(shí)，你是什么反應(yīng)？那么下一次，當(dāng)你去和客戶溝通時(shí)，也要用這種反應(yīng)去理解你的客戶。

第二個(gè)是服務(wù)的能力。在前面我們就講到了，溝通不僅僅只存在于成交前，也包括成交后的服務(wù)。成交只是在銷售中走了50%，還有50%就叫服務(wù)。我跟我公司的員工講，你們賣光盤，都是400元、670元這樣的價(jià)格，這當(dāng)中不僅僅包括產(chǎn)品的價(jià)值，也包括服務(wù)的價(jià)值。賣的時(shí)候，你跟客戶承諾，有什么問(wèn)題就找我，話講得很漂亮?？墒钱?dāng)別人向你售后咨詢時(shí)，你卻問(wèn)：“誰(shuí)呀，又不是我賣給你的?！毕胂霑?huì)怎么樣，死定了，是不是？下一次別人肯定不會(huì)找你買。當(dāng)然，我這只是作個(gè)假設(shè)，事實(shí)上在我們公司很少出現(xiàn)這種情況，我們公司都要求每個(gè)銷售人員定期整理自己的客戶資料，做好售后服務(wù)。

第三個(gè)是意志力。我們每天都要面臨50次以上的拒絕，要作50次以上的無(wú)效溝通。面對(duì)這種情況，如果你就此放棄，或者把氣撒在客戶身上，你就永遠(yuǎn)都沒(méi)有成功的機(jī)會(huì)。聰明的做法是立即調(diào)整心態(tài)，帶著熱情和自信去和下一個(gè)客戶溝通。如何轉(zhuǎn)換心態(tài)？要告訴自己：太好了！銷售本來(lái)就是從被拒絕開(kāi)始的，不是嗎？客戶拒絕了我，說(shuō)明我還有成長(zhǎng)的空間，我還可以做得更好。相反，如果你一打電話，客戶就說(shuō)買，那才叫不正常。沒(méi)有拒絕，哪來(lái)的銷售呢？嫌貨人才是買貨人嘛。所以我們不要怕拒絕，要培養(yǎng)自己的意志力。

第四個(gè)是自信心。自信心是銷售人員的靈魂。我就經(jīng)常跟自己的員工講，對(duì)我們的“行動(dòng)日志”這個(gè)產(chǎn)品一定要有信心。如果李踐老師的行動(dòng)日志用得不成功，李嘉誠(chéng)怎么會(huì)看中他？怎么會(huì)有行動(dòng)成功的今天呢？所以在銷售產(chǎn)品前，在與客戶溝通前，你先要找到充足的理由來(lái)驗(yàn)證你的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的自信心。

最后一個(gè)是忠誠(chéng)。你要忠誠(chéng)于你的選擇，忠誠(chéng)于你的公司，忠誠(chéng)于你的家人，忠誠(chéng)于你的客戶，忠誠(chéng)于你自己。

2 成功的溝通就是自信的轉(zhuǎn)移

做銷售，要想實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，就要找回小時(shí)候那種吹口哨的心情，讓它成為你此刻的生活態(tài)度。找回那種內(nèi)心深處完全自然、毫不做作的樂(lè)趣。

我相信大家都有這樣的感覺(jué)：溝通過(guò)程中，當(dāng)你的心態(tài)積極起來(lái)，一種美好的人生感覺(jué)就會(huì)在你心中慢慢升起，信心也會(huì)慢慢增強(qiáng)，同時(shí)你的目標(biāo)感也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。這樣，你對(duì)別人的吸引力也會(huì)一步步增強(qiáng)。因?yàn)椋藗兛偸窍矚g與積極樂(lè)觀的人打交道。

還有一個(gè)特質(zhì)就是自信，這個(gè)我在前面講過(guò)了，這里再重點(diǎn)講一講。我們說(shuō)，自信是銷售的靈魂，也許當(dāng)你看到一個(gè)成功的銷售員時(shí)，你覺(jué)得這個(gè)人不漂亮，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他很有自信。往往一個(gè)客戶，買不買產(chǎn)品，來(lái)源于直接同這個(gè)銷售人員溝通時(shí)的感受。當(dāng)你在對(duì)客戶講產(chǎn)品時(shí)，你的眼神、你的表情、你的肢體動(dòng)作，都能夠讓客戶感受到你在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)是如此自信、如此快樂(lè)，一般客戶都會(huì)選擇購(gòu)買。

德拉先生走進(jìn)一家旅行社，想問(wèn)問(wèn)去拉斯維加斯度周末需要花多少錢。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游小冊(cè)子，一位推銷小姐立刻走了過(guò)來(lái)。

“您去過(guò)夏威夷嗎？”她問(wèn)。

“只在夢(mèng)里去過(guò)?！钡吕f(shuō)。

“哦，是嗎？我想你一定會(huì)喜歡夏威夷的?！彼f(shuō)。德拉可以感受到她眼神里那種興奮的光芒，仿佛一個(gè)曾經(jīng)去過(guò)夏威夷的人，正在幸福地回味過(guò)去的感受。

當(dāng)那位小姐給他看一些資料圖片時(shí)，德拉更是強(qiáng)烈地感受到她為自己服務(wù)時(shí)的熱情。她甚至還畫(huà)了一幅生動(dòng)有趣的圖畫(huà)，圖上顯示出德拉和太太是如何盡情地享受迷人的海濱沙灘。

“相信我吧，您一定能在那兒度過(guò)您一生中最快樂(lè)的時(shí)光。”她自信地說(shuō)。

當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，德拉皺起了眉頭，有些遲疑。這些細(xì)微變化都被她看在眼里，她平靜地問(wèn)：“拉德先生，請(qǐng)問(wèn)您最近的一次休假是在什么時(shí)候？”

“我記不太清了?！奔吕卣f(shuō)，他不想承認(rèn)那是很多年前的事了。

“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑著說(shuō)，“生命本來(lái)就很短暫，您不應(yīng)該光顧著拼命工作，那樣并不值得。另外，等您從夏威夷放松回來(lái)之后，您可以把工作做得更好，賺更多的錢。我相信您一定需要度假來(lái)調(diào)劑緊張的生活。”

那位小姐說(shuō)得如此自信，德拉再也不遲疑了，當(dāng)場(chǎng)決定赴夏威夷度假。然而，在這之前，他是想去拉斯維加斯的！

有一句話說(shuō)，銷售就是情緒的傳遞，是自信的轉(zhuǎn)移。當(dāng)別人對(duì)你說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了嘛！”如果你說(shuō)：“我也覺(jué)得太貴了?！蹦敲茨阍趺纯赡馨旬a(chǎn)品賣好？所以，一個(gè)銷售人員要具有把你的產(chǎn)品說(shuō)成是金的能力；就是沒(méi)有，起碼也要把它說(shuō)成是銅對(duì)不對(duì)？如果你把產(chǎn)品說(shuō)成是草，你怎么能夠把它賣出去？

“自信”既是銷售的靈魂，也是溝通的靈魂，是所有成功者身上都具備的共性。一個(gè)人，倘若自己都不喜歡自己，不接受自己，如何能讓別人喜歡你？同樣的道理，一件產(chǎn)品，如果你自己都不看好它，如何能說(shuō)服別人購(gòu)買？拿破侖說(shuō)：“我成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒??！?上帝只幫助那些能夠自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易與人溝通。