3 社會的我

即使是看報紙，我們的世界觀和價值觀也有可能會發(fā)生改變。例如，當聽說一件嚴重的飛機撞毀事故，人們總是趨向于去過分強調(diào)乘飛機的危險性。原因是：這個事故已經(jīng)印在我們的記憶里。雖然飛機失事的幾率沒有改變，但是，我們的觀念已經(jīng)發(fā)生了改變。隨后，我們的思想、態(tài)度以及行為都會發(fā)生改變。即使從邏輯或現(xiàn)實情況來講，飛機的事故并不會因此而增加，但是，我們確實開始變得更害怕乘坐飛機了。一名人壽保險推銷員拜訪了一個潛在顧客瓊斯先生（Mr.Jones），因為瓊斯先生的一位年僅41歲的工作伙伴兩天前因心臟病發(fā)作去世了。他的想法就會開始改變，以前他對保險有所懷疑，而現(xiàn)在他覺得人壽保險很重要。無論何時，如果你想對某個人的過去有所了解，那就要注意他現(xiàn)在的做事方式。通過觀察他的行為舉止，你就可以知道他的觀點是否有所改變；你就可以猜測最近可能某些事情改變了他的現(xiàn)實觀。

技術1“他感覺如何？”

人們總是不斷地挑戰(zhàn)一些無關或是超出理解的事情，從中尋找新的、更高的目標。那就讓一個人研究一件不同尋常、模棱兩可的事情或是正在進行中的事情。如果他表示這是一個好機會，那么表明他很樂觀；然而，如果他說這件事是不可能實現(xiàn)的，那就表明他是悲觀的。約翰（John）結束了一個關于新項目的秘密會議，他正在盡力提高他的項目在公司決策層中的支持率。他不能泄露會議中的任何細節(jié)，因此，他板著臉，避免讓人知道公司在支持他的計劃。如果你想知道一些信息，只要這樣問：“你知道辦公室里的表針總是在7∶11就停了，然后會繼續(xù)走嗎？”如果他這樣回答：“沒有什么事是一成不變的?！蹦憔涂梢圆聹y他現(xiàn)在對自己的計劃并沒有很大的信心。然而，如果他這樣開玩笑地回答：“也許我們應該去大西洋賭城玩玩21點。”你就可以假設他對最近的會議持樂觀態(tài)度。不管他說什么，無論他表現(xiàn)得多么淡定，他總是不可避免地會出現(xiàn)漏洞，暴露出他當前的情況。

技術2矛盾性

我們不能只注意到一個人的身體姿勢，而是應該將其與他的言語結合起來考慮。而且一些明顯的不一致——比如，當說“是”的時候卻不斷地搖頭——雖說比較隱晦，但同樣也可以泄露出某人的一些真實想法。