written by棉花堂
　　
　　現(xiàn)在很多書都有第一部、第二部……在這種書當中，大部分都是第一部比后面的寫得好。但《杜拉拉升職記》是個例外，第一部寫得一般，但第二部寫得很不錯。
　　
　　書名是寫著杜拉拉，但這第二部，講杜拉拉的，其實不算是非常多，更多的是寫她所在的DB公司，寫里面的人和事。好友梁岸雄說DB是現(xiàn)實中的北電。我在廣東北電做過，感覺有點像，但又不像。因為北電在中國，從來都不是設(shè)備市場上一流的。不過DB所在的行業(yè)應(yīng)該就是北電所在的通信設(shè)備業(yè)。我想說的是，北電的銷售在中國做得一般，但DB在里面強調(diào)的是銷售，此書里講的很多都是銷售領(lǐng)域的相關(guān)事件。
　　
　　里面有三件事情最讓我有印象。第一就是銷售這個工作對于人的要求。不同產(chǎn)品對銷售人員的要求是不同的。有的產(chǎn)品，比如說通信設(shè)備，原理很復(fù)雜，它就需要銷售代表有很強的專業(yè)背景，才能夠?qū)蛻羰┘佑绊?；而有的產(chǎn)品，缺乏明顯優(yōu)勢，可替代性強，它就需要代表特別勤快，特別善于和客戶搞好關(guān)系；有的區(qū)域由于回款不能保障，就會導(dǎo)致年內(nèi)可能拿不到獎金，這就不能招有經(jīng)驗的代表，留不住，所以寧愿要沒經(jīng)驗但潛質(zhì)好的新人。
　　
　　第二件事情，就是DB招一位一線的經(jīng)理而展開的分析。首先在公司內(nèi)部發(fā)出有一個基本的要求的招聘公告，先過濾一批。同時叫獵頭在外部也找。最精彩的就是杜拉拉和大區(qū)經(jīng)理陳豐對于幾位應(yīng)聘者的分析。比如說，有兩個平分秋色的候選人：姚楊和李坤。和我一樣，他們都是碩士，看來碩士做銷售也很不錯。呵呵。兩個人的業(yè)務(wù)水平都差不多。但李坤相比于前者有個更強的能力，就是帶好新人。對于新人，他常更有耐心，能做出更為系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，顯然，這對于不喜歡過度依賴個人的大企業(yè)而言，是最合適的。重要的是，他應(yīng)聘的是一個經(jīng)理，一個經(jīng)理影響他人的能力是很重要的。比較下來，李就比姚要更適合。同時，獵頭也找來了一個更為優(yōu)秀的候選者，但因為杜找不到那個家伙跳槽的理由，所以懷疑他不是真心想跳。所以就叫他做一個PPT來描述他的想法。不真心的人還真讓杜試出來了。因為準備30分鐘的PPT，是比較花心思的。
　　
　　第三件印象深刻的事情，就是當選的李坤因為管理小組不當而造成了整個小組逼宮。最后搞得大區(qū)經(jīng)理和他們整個小組專門開會來解決。顯然，如果是我主持會議，可能一開會就變成了對經(jīng)理李坤的批斗大會。這一點講，杜控制會議的能力是很不錯。讓每個人都寫出最關(guān)注的三個問題，然后大家集中討論這些問題。主持會議也很有講究啊。作為一線經(jīng)理，李管理過細。我不知道此書說的一個統(tǒng)計是不是真的：70%的員工會因反感管得太細而有跳槽的想法，而這當中，有一半的人會付諸行動。
　　
　　雖然此書也有不少啰唆的地方，比如說過多談股市。但確實會有很多精彩的地方值得我們思考，比如說，做主管的，不要和手下的漂亮異性走得太近等。如果你做銷售或者管理，那么我建議你看看此書。強烈推薦！