王副行長忽然問:“你們的價格比希羅如何?”問的正是史蒂夫的弱點。德國生產(chǎn)成本高,霍力的產(chǎn)品通常要比對手高出20%?;袅@個問題早有準(zhǔn)備,他本不希望在會上談到價格。但是,又不得不談,就說:“您可以看到,我們產(chǎn)品的材料和加工工藝有很大不同。因此,價格差異是顯而易見的。根據(jù)你們的應(yīng)用,雖然也可以勉強(qiáng)選別的產(chǎn)品,但是,如果選我們的產(chǎn)品會更長壽,維修會更容易,最終會更為您省錢。從長遠(yuǎn)的效果來看,我們產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比更高,對您也更有利。因此,主要看您是否只在意這次的采購成本,還是更注重綜合的投資回報率……”霍力還要繼續(xù)說的時候,王副行長打斷了他:“請直接告訴我你們的價格,價格是我們考慮的要素。”霍力看對方態(tài)度變得強(qiáng)硬,不好再拖,就說:“可能會貴一些,但是具體的金額,我需要和德國總部的技術(shù)部門聯(lián)系,很快就會清楚。請問我們最晚能到什么時候,向你們提供這個價格?”
“當(dāng)然是越快越好?!蓖醺毙虚L說。
“那好,我們會抓緊。德國總部的工程師通常需要一周時間?!被袅室饫L了報價時間,試探對方。戴博士正要更正霍力,卻被霍力用目光止住。
“那可不行,我們馬上就要決定。”王副行長顯得有點著急,手交叉抱在胸前,故意不看霍力,轉(zhuǎn)頭看著馬處長,那眼神像是在說:你們看,這家公司行動多慢,不符合我們的要求。
看到王副行長著急,霍力心里暗喜,這是客戶感興趣的表現(xiàn),馬上問:“為什么你們那么著急呢?”
馬處長見霍力沒完沒了地問問題,也替霍力著急,他接過話:“行里正在改革,我們要搶在上半年清產(chǎn)核資前完成設(shè)備采購!”
霍力點點頭。他剛才用了試探性的提問,如果客戶真的著急的話,就表明他們已經(jīng)初步認(rèn)可了史蒂夫的產(chǎn)品性能。但霍力還必須確定客戶下一步的計劃,他希望促使客戶自己說出來。
霍力拿出手機(jī),翻出日歷,裝作在看,又問:“那你們愿意支付空運的費用嗎?因為,對于這種有特殊要求的設(shè)備,公司的交貨期至少要三十天,我覺得船運恐怕來不及了?!?br>
“那你需要和商務(wù)部談,我們會把要求告訴他們?!蓖醺毙虚L沒有直接回答,而是有些不耐煩地說。
霍力心里又添了幾分興奮,如果能和商務(wù)部談交貨的問題,項目差不多就有眉目了!霍力盡量掩飾著內(nèi)心的興奮??吹酵醺毙虚L在看表,他覺得不能再提問了,就順著對方說:“既然領(lǐng)導(dǎo)有要求,我們再難也會努力去做。我晚上就和德國聯(lián)系,爭取最快時間答復(fù)您。有關(guān)技術(shù)方面,您幾位還有問題嗎?”霍力打算收尾了。
馬處長先在王副行長的耳邊小聲嘀咕了幾句,然后總結(jié)說:“我們還需要再研究研究。我們感謝你們提到了高溫問題,請先按我們的要求報價吧?!闭f著起身送客?;袅Ω诖鞑┦可砗螅团c會者一一告別。到門外的時候,又和馬處長寒暄了幾句才走?;袅Σ抛吡税胄r,王海一行三人也走進(jìn)了會議室,開始和客戶交流。那是馬處長不想讓同事覺得自己偏袒史蒂夫而特地安排的??墒?,霍力他們還是搶先交流了,這樣讓客戶們已經(jīng)先入為主了。
在回賓館的路上,戴博士問霍力:“德國可以很快報價,你為什么說要一周?”
“這樣可以試探客戶的誠意和他們的日程安排?!被袅卮穑姶鞑┦繉回浧诘膯栴}還有些不解,就又解釋,“我的問題是想知道下一步我們還會和誰打交道。”戴博士恍然大悟,銷售提問原來是需要技巧和斟酌的,就又問:“你覺得咱們下一步該怎么辦?要不要會會那個王副行長?”
霍力說:“我覺得王副行長的職位高,能見自然好。不過,我覺得他可能更關(guān)心全行的業(yè)務(wù)和運營成本,而不是技術(shù)細(xì)節(jié)。技術(shù)上他會聽馬處的意見,可能不愿意單獨見我們。我剛才離開之前,小聲問過馬處,他告訴我商務(wù)部負(fù)責(zé)這個項目的人叫小丁,我覺得倒是應(yīng)該見見他。另外,我們應(yīng)該聽聽馬處長對今天交流會的意見,以便確定怎么報價?!?br>
“好,今晚我們分頭活動,你去聯(lián)系馬處長,問問交流會的結(jié)果。我去找小丁,怎么樣?”戴博士問?;袅]想到戴博士要主動出擊,馬上說:“好!”
霍力本想約王副行長談,但是他推說工作忙,讓霍力約馬處長。馬處長告訴霍力,王副行長對史蒂夫的產(chǎn)品基本認(rèn)可,但覺得希羅的方案也能接受,最后的關(guān)鍵落到了價格上!王副行長說如果價格相差不多,就會選擇史蒂夫。馬處長又說現(xiàn)在已經(jīng)全部交給商務(wù)部處理了,出于公平,商務(wù)部會要求霍力和王海同時報價。馬處長最后向霍力交代,他該做的都做了,希望霍力成功。
晚上,戴博士也回來了。霍力把自己這邊的情況和戴博士說了,又問他商務(wù)部小丁的情況。戴博士告訴霍力,小丁暗示要好處?;袅φ?xì)問,戴博士看了看表,說要趕緊和德國的技術(shù)部聯(lián)系溝通技術(shù)參數(shù),就回自己的房間了。
從天津回到北京的第二天,德國總部才把報價傳來。戴博士告訴霍力,這次的價格是史蒂夫有史以來給出的最大折扣。戴博士知道只有這最后的機(jī)會了,忐忑不安地把總部的報價發(fā)給了小丁。
“當(dāng)然是越快越好?!蓖醺毙虚L說。
“那好,我們會抓緊。德國總部的工程師通常需要一周時間?!被袅室饫L了報價時間,試探對方。戴博士正要更正霍力,卻被霍力用目光止住。
“那可不行,我們馬上就要決定。”王副行長顯得有點著急,手交叉抱在胸前,故意不看霍力,轉(zhuǎn)頭看著馬處長,那眼神像是在說:你們看,這家公司行動多慢,不符合我們的要求。
看到王副行長著急,霍力心里暗喜,這是客戶感興趣的表現(xiàn),馬上問:“為什么你們那么著急呢?”
馬處長見霍力沒完沒了地問問題,也替霍力著急,他接過話:“行里正在改革,我們要搶在上半年清產(chǎn)核資前完成設(shè)備采購!”
霍力點點頭。他剛才用了試探性的提問,如果客戶真的著急的話,就表明他們已經(jīng)初步認(rèn)可了史蒂夫的產(chǎn)品性能。但霍力還必須確定客戶下一步的計劃,他希望促使客戶自己說出來。
霍力拿出手機(jī),翻出日歷,裝作在看,又問:“那你們愿意支付空運的費用嗎?因為,對于這種有特殊要求的設(shè)備,公司的交貨期至少要三十天,我覺得船運恐怕來不及了?!?br>
“那你需要和商務(wù)部談,我們會把要求告訴他們?!蓖醺毙虚L沒有直接回答,而是有些不耐煩地說。
霍力心里又添了幾分興奮,如果能和商務(wù)部談交貨的問題,項目差不多就有眉目了!霍力盡量掩飾著內(nèi)心的興奮??吹酵醺毙虚L在看表,他覺得不能再提問了,就順著對方說:“既然領(lǐng)導(dǎo)有要求,我們再難也會努力去做。我晚上就和德國聯(lián)系,爭取最快時間答復(fù)您。有關(guān)技術(shù)方面,您幾位還有問題嗎?”霍力打算收尾了。
馬處長先在王副行長的耳邊小聲嘀咕了幾句,然后總結(jié)說:“我們還需要再研究研究。我們感謝你們提到了高溫問題,請先按我們的要求報價吧?!闭f著起身送客?;袅Ω诖鞑┦可砗螅团c會者一一告別。到門外的時候,又和馬處長寒暄了幾句才走?;袅Σ抛吡税胄r,王海一行三人也走進(jìn)了會議室,開始和客戶交流。那是馬處長不想讓同事覺得自己偏袒史蒂夫而特地安排的??墒?,霍力他們還是搶先交流了,這樣讓客戶們已經(jīng)先入為主了。
在回賓館的路上,戴博士問霍力:“德國可以很快報價,你為什么說要一周?”
“這樣可以試探客戶的誠意和他們的日程安排?!被袅卮穑姶鞑┦繉回浧诘膯栴}還有些不解,就又解釋,“我的問題是想知道下一步我們還會和誰打交道。”戴博士恍然大悟,銷售提問原來是需要技巧和斟酌的,就又問:“你覺得咱們下一步該怎么辦?要不要會會那個王副行長?”
霍力說:“我覺得王副行長的職位高,能見自然好。不過,我覺得他可能更關(guān)心全行的業(yè)務(wù)和運營成本,而不是技術(shù)細(xì)節(jié)。技術(shù)上他會聽馬處的意見,可能不愿意單獨見我們。我剛才離開之前,小聲問過馬處,他告訴我商務(wù)部負(fù)責(zé)這個項目的人叫小丁,我覺得倒是應(yīng)該見見他。另外,我們應(yīng)該聽聽馬處長對今天交流會的意見,以便確定怎么報價?!?br>
“好,今晚我們分頭活動,你去聯(lián)系馬處長,問問交流會的結(jié)果。我去找小丁,怎么樣?”戴博士問?;袅]想到戴博士要主動出擊,馬上說:“好!”
霍力本想約王副行長談,但是他推說工作忙,讓霍力約馬處長。馬處長告訴霍力,王副行長對史蒂夫的產(chǎn)品基本認(rèn)可,但覺得希羅的方案也能接受,最后的關(guān)鍵落到了價格上!王副行長說如果價格相差不多,就會選擇史蒂夫。馬處長又說現(xiàn)在已經(jīng)全部交給商務(wù)部處理了,出于公平,商務(wù)部會要求霍力和王海同時報價。馬處長最后向霍力交代,他該做的都做了,希望霍力成功。
晚上,戴博士也回來了。霍力把自己這邊的情況和戴博士說了,又問他商務(wù)部小丁的情況。戴博士告訴霍力,小丁暗示要好處?;袅φ?xì)問,戴博士看了看表,說要趕緊和德國的技術(shù)部聯(lián)系溝通技術(shù)參數(shù),就回自己的房間了。
從天津回到北京的第二天,德國總部才把報價傳來。戴博士告訴霍力,這次的價格是史蒂夫有史以來給出的最大折扣。戴博士知道只有這最后的機(jī)會了,忐忑不安地把總部的報價發(fā)給了小丁。