中國商人馬云講過一個故事，是他創(chuàng)業(yè)的親身經歷：“六年前我和一個很要好的商人交流，我說剛剛推出了淘寶網，希望他將生意搬到網上來做，他說什么呢，‘再說吧，有很多時間’；四年前，我又請他將生意搬到網上，他說行了，現(xiàn)在忙不過來，以后再談；可是兩年前他見到我卻對我說，‘為什么不早跟我聊聊這個好主意，我現(xiàn)在的生意都被淘寶網的小孩搶走了！’”

聽起來很納悶，馬云為何沒能說服這位呆腦瓜盡早開展網上業(yè)務？他在客戶面前失算了，那么一定很失敗，對嗎？但事實卻是馬云用這個故事打動了無數(shù)的人。這就是一種說服的技巧，體現(xiàn)著他高超的人脈氣場。

2010年5月，在中國首屆網商交易大會上，馬云又發(fā)表了一篇典型馬氏風格的演講：“如果馬云可以成功，中國80%的年輕人都可以成功……在座所有的人，我和大家沒有什么區(qū)別，而唯一的區(qū)別是，我比在座所有人都長得怪一點、長得丑一點……我很自信，但自信并不是因為我狂妄，而是因為我看到了未來！”

但是在早些時候，尤其是他創(chuàng)業(yè)的初期幾年，更多的人把馬云的自信當成了狂妄或者是忽悠。忽悠，像拿著空皮包在街頭叫賣不存在的珠寶，錢到手之后就溜之大吉。甚至追隨他創(chuàng)業(yè)的號稱十八羅漢當中的部分人，對他最初的描述也持有半信半疑的態(tài)度，即便坐在小板凳上聽他講述未來的美好前景時，內心也是忐忑不安的：“能行嗎？他說得這么好聽，可我聽著實在像一幅海市蜃樓。”更何況，在剛創(chuàng)業(yè)開始的沒幾個月，大家湊的50萬就一分不剩了。于是，和他一起的創(chuàng)業(yè)者們不得不熬過兩個月沒錢、沒盼頭的日子。

但是隨后，奇跡開始上演，馬云用自己的方式創(chuàng)造了一次又一次的轉機。從1999年到2009年，在這十年之間，中國人有太多的財富記憶，看到了太多的成功者，而馬云則是其中一個最難以抹去和最為特殊的符號，特別是他獨特的言說技巧。

馬云給我們帶來了什么？這個天才的演說家，像極了中國戰(zhàn)國時期的高超說客，他可以成功地說服最苛刻的投資者，拿到自己需要的投資基金，也能夠折服成千上萬的普通客戶?！昂?，這就是馬云！你看，他又開始表演他的口才了！”當馬云在總部位于紐約的美國亞洲協(xié)會（Asia Society）發(fā)表演講時，塞納用欣賞的語氣對我說。

“他是一個了不起的經營天才?！蔽艺f，“當我聽到他說第一句時，我就被打動了。如果我有一億美金，我會立刻拿出5000萬投資他的公司，不會有任何猶豫?！?/p>

讓我愿意做這樣大膽決定的原因，當然是馬云兜售他的理念時的氣場。他會讓你感受到互聯(lián)網商業(yè)帶來的沖擊，使你不由自主地認同他的一切觀點，并感到他會帶著你在互聯(lián)網的大海中不停地撈取金子，一直撈到你的船艙根本裝不下為止。

如果可以假設，我會說，假如沒有互聯(lián)網的出現(xiàn)，馬云仍然會成功，并且像今天這樣成功！無論在哪一個行業(yè)，即便在美國充當比爾·蓋茨的競爭者，他也未必會一敗涂地，最終的落魄者說不定是那位在試演98系統(tǒng)時突然死機的可愛美國人。因為馬云擁有強大的說服別人的氣場，無可比擬的人脈魅力，并不亞于任何一個美國人，他用這一氣場締造了阿里巴巴帝國。

一位財經記者描寫了他被馬云的氣場征服的過程：

當會議開始時，主持人提及馬云。啊，馬云的名字從音響中傳了出來，場上所有觀眾立刻向中間的紅地毯簇擁著，無不像被一只無形的手掐住了脖子一樣，使勁伸長脖子觀望。在馬云出現(xiàn)的一剎那，場內頓時出現(xiàn)歡呼聲和不安分的騷動。馬云的魅力不僅僅是阿里巴巴創(chuàng)始人的身份，更是一個互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)的布道者。他出現(xiàn)在這個場合，真的就像一尊已被定格的神駕臨凡間，可我們又無法解釋這是為什么！

我聽馬云的演講，也并不是一次兩次，每次講話其實也無不是宣傳阿里巴巴集團以及旗下的公司。但馬云的高明之處在于，宣傳的落腳點不是宣傳公司如何如何好，而是升華到互聯(lián)網能為中國人做到什么。馬云的演講，就像給在場的網商注射了雞血，個個崇拜、欣喜且斗志昂揚。這樣的場景，毫不遜色于作戰(zhàn)前將軍激情洋溢的作戰(zhàn)宣言、士兵們急于赴死的激情。

馬云是能忽悠，而他的忽悠卻讓他的聽眾心潮澎湃。不，他不僅僅是在忽悠，他是在攝取人心。他是一個富有傳奇魅力的布道者。

是的，優(yōu)秀的人脈首先來源于忽悠，聽起來這像是一種厚黑的智慧，但它的基礎卻是絕對的實力。沒有實力的忽悠只能說服自己，實力加上演說技巧，才是貨真價實的宣傳之道！

“博尼卡，你也許可以學學馬云。當他們拒絕時，你為什么不告訴他們：你已經錯了，先生。拿出你為此做的最專業(yè)的技術報告，讓他們感覺自己即將破產，如果失去你！但是一切還有機會補救，前提就是你的投資計劃。這是一個可以帶來巨額利潤的項目，是能夠將他們變成美國首富的偉大創(chuàng)意，只要他們把錢拿出來，和你一起去用心經營！”

就像我那天聽到的馬云的演講，他說：“十年后，我希望今天在場地里坐著的人，絕大部分人因為從今天開始的行動，推動今天的網貨和網商的革命；十年后，以對自己對家庭都成功的成功者，站在這個臺上，對自己的家庭和世界負責任！”

多么美妙的說辭，真是天生的說服課程的教材。但是顯然，博尼卡轉變自己的思維需要時間，他像我一樣欣賞中國商人馬云的口才，不過他還不能適應這種像站在演講臺上一樣呼風喚雨的方式。他總是覺得人的氣場應該是絕對內斂而不是張揚奔放的，他寧愿當一粒埋在沙堆里的金子，歷經千辛萬苦被人挖出來，也不想這么強勢地扮演一個征服者。

“太夸張了，”他說，“也許我應該更理性一些?！?/p>

“那么我們從哪里開始呢，博尼卡？”

看來他必須經受一些刺激和失敗。我讓他參加了兩次“3秒鐘陌生人”游戲，他果然被“淘汰的痛苦”打擊得體無完膚。老老實實的博尼卡一身本色地坐在臺上，果然履行了他的諾言，他要理性一些，不想夸張地展現(xiàn)自己的氣場，可是結果讓他傷心，眼球都差點掉到地上。沒有人選擇他，盡管他有一雙真誠的小眼睛，像他的那份商業(yè)計劃書一樣，實實在在，沒有摻加任何水分。

博尼卡似乎明白了，一個呼風喚雨的人應該如何做到在最短的時間內征服別人。這個游戲對他太有幫助了，因為曼哈頓的風投公司的決策者，就像對面的這些女人一樣難以對付，兩者的難度是相同的，都給人極大的壓力。

當他最終完成了四次嘗試之后，態(tài)度開始轉變，他說：“菲爾博士，我終于理解你的意思了，你希望我能積極進取，而不是消極等待，浪費時間。此外，我有必要反思自己高傲的心態(tài)，如果不改掉它，我想我沒辦法成為一個合格的商人?！?/p>

說服別人需要什么？你必須擁有開放的胸懷，分享的精神，敢于承擔責任，并且具備讓客戶看到最終利益的能力！沒有人愿意拿錢打水漂，也不會有傻瓜喜歡圍在你身邊，充當你的人生玩具。

“憑什么只有有關系的人才可以成功？為什么只有膽大的人才可以成功？”從現(xiàn)在開始，這句話將不能再成為你的問題，因為它只有一個標準答案：所有的失敗者都把這樣的疑問掛在嘴邊，而不是主動尋找其中的奧秘。

菲爾博士的提示：每個人都不可輕視！

在華盛頓，一位白手起家的富商在路邊散步，遇到一個衣衫襤褸、形同瘦骨的擺地攤賣舊書的年輕人。這個人很慘，書賣不出去，餓得肚子咕咕叫，只好在寒風中啃著一塊發(fā)霉的面包聊以充饑。

有過同樣苦難經歷的富商頓生一股憐憫之情，他不假思索地從錢包里掏出10美元，塞到年輕人的手中，然后頭也不回地走開了。不過沒走多遠，富商忽然覺得這樣做不妥，趕緊返回來，蹲在地攤旁仔細挑選了兩本舊書，說：“抱歉，我忘了取書，請不要介意！”他又鄭重其事地告訴年輕人：“其實，您和我一樣也是商人?！?/p>

兩年之后，富商應邀參加一個慈善募捐活動時，一位西裝革履的年輕書商突然向他走過來，緊握他的手：“先生，您可能早忘記我了，但我永遠也不會忘記您！我一直認為這一生只有擺攤乞討的命運了，直到您親口對我說，我和您一樣都是商人。這才使我樹立了自尊和自信，從而有了今天的成績……”

富商萬萬沒有想到，一句普通的話竟能使一個自卑的人樹立起無比強大的自尊，從而改變了一生。他本來窮困潦倒，自以為一無是處。但這句話讓他看到了自己的優(yōu)勢和價值，使人生走向了另一條路。

你有什么感想？是嘆息命運的多變，還是感慨那位富商的善良，或者是對那個擺書攤的年輕人產生某種“翻身做主人”的敬意？這一切，不過是“尊重”的力量。你怎么看一個人，那人可能就會因你而改變。你看到他是優(yōu)秀的，他就是優(yōu)秀的；你認為他是失敗的、不值得同情的，他可能就成為你的“蔑視”之劍的受害者，從此真的便沉淪墮落下去。