氣勢只能嚇唬人,它決定不了任何事情。如果你不相信,盡可以利用生活中的一切機會,去檢驗這條顛撲不破的真理!當(dāng)你吃飯聊天、談業(yè)務(wù)開會時,還有在公眾場合展示自己的魅力時,講究的都是進退有度的氣場,而不是色厲內(nèi)荏的氣勢。你永遠(yuǎn)需要在意自己的坐姿、談姿、說話的聲音和內(nèi)在氣質(zhì),而不是攻擊性。并非所有的場合都要求你必須擺出一個大嗓門和高高在上的氣勢,因為影響你的人際成敗的,不是外在的力量,而是你的內(nèi)在品質(zhì)!
陷入困頓的普米爾進行過挽救危局的嘗試,但他明顯慌不擇路,在低谷之中、在最該冷靜時卻錯誤選擇了繼續(xù)向前瘋狂沖鋒。要一戰(zhàn)挽回危局嗎?可他已無這個實力。當(dāng)公司對他宣布季度虧損后,普米爾發(fā)現(xiàn)自己一無所有了,幾乎所有的客戶都對他關(guān)機,唯一能夠打通的幾個人,聲音像刀子一樣冰冷。不用懷疑他會受到什么待遇,即便無法對抗大勢的投資策略,在全球性危機的沖擊下難以逆轉(zhuǎn)地失敗了,客戶也會潛意識地將罪責(zé)推到他的身上。
客戶會想:這個該死的投資顧問,他真是蠢貨,全是他害的我,否則我不會買那么多股票,也不會從口袋掏出那么多錢。說不定這是高盛公司的陰謀,他們習(xí)慣玩這手,派這么一個狡詐陰險的家伙來騙光我的錢!
現(xiàn)實很難改變,只要經(jīng)濟情況不改善,股價繼續(xù)低迷,那么誤解一定會持續(xù)相當(dāng)長的時間。普米爾必須看清他面對的局面,投資失敗的老板們不會原諒他的,至少短時期內(nèi)沒有約見他的好心情!
他決定重新上路,尋找新的客戶,請那些正在疏遠(yuǎn)他的朋友們幫忙。俗話說朋友就像座金山,走投無路時可以在這里揀拾金砂渡過難關(guān)。嘿,這是華爾街的諺語,說給那些隨時準(zhǔn)備失敗的投資顧問聽的,這句話鼓勵著像普米爾一樣的金融市場的冒險家們大膽地向前沖,因為失敗了一定會有背著金山的朋友過來救死扶傷。
可是,這真是一句騙人的鬼話,不是嗎?虛無的泡影,像戰(zhàn)場上的鋼盔一樣,只能起到心理作用。當(dāng)普米爾約見自己最好的朋友迪卡奧--一家上市公司的高管時,被股市狂跌嚇怕了的迪卡奧毫不給他情面地打斷他:“嘿!嘿!醒醒吧,可愛的普米爾,不要再激情四射地宣傳你那套歪理,華爾街已經(jīng)完蛋了。全美將有上千家銀行倒閉,雷曼倒了,美林和高盛也會垮的,而你卻還在這里充當(dāng)謊言演說家,想騙自己的朋友下水!”
“聽我說,我是真誠的,不需要購買那只股票,你連保證金都不用付,只要你先在我這里開個戶頭就可以了。迪卡奧,我需要你的支持,而且我保證你和你的老板一定會賺錢的!我以上帝的名義發(fā)誓!”
“我說普米爾,上帝已經(jīng)破產(chǎn)了!所以請讓我安靜六個月,在此期間不要找我,我的話說完了,再見!”
他不能再說動任何一個人,連曾經(jīng)最好的密友都不能了,這當(dāng)然使他的人脈遭受了重創(chuàng),十幾年來積累的業(yè)務(wù)關(guān)系和交際圈,眨眼之間便灰飛煙滅了。問題出在哪里呢?他為何突然從高峰跌到深淵,以前所有的辦法都失效了?這時他又該怎么辦?
“你不妨試試我的辦法,只要你有恒心,慢慢來,別再急于揮舞自己的雙手大吼大叫,不要再氣勢逼人、姿勢夸張地叫賣你的投資理念,我想情況會慢慢好轉(zhuǎn)!關(guān)鍵是方法要改變,從對外轉(zhuǎn)向?qū)?nèi),對,現(xiàn)在是尋找內(nèi)部原因的時候了?!?/p>
我對普米爾提出了自己的建議,請他先去修補并增加自己的氣場,而不是滿腦子只想著生意。
第一、重新整理關(guān)于朋友及客戶資源的數(shù)據(jù)庫。
對于已經(jīng)失去的客戶、正在溝通的客戶、目前全部的人脈,以及他們的不同情況,清晰有條理地進行分類建檔,做到一目了然,盡在掌握。把這些基本的情況理清之后,我想普米爾就會發(fā)現(xiàn),問題并沒有想象的那么嚴(yán)重,說不定某些曾被長期忽視的資源,就在角落里等著他的發(fā)現(xiàn)!
第二、人脈關(guān)系必須常聯(lián)系,無論是否與你產(chǎn)生了過節(jié),或者因為你的失敗遭受了損失。
什么叫人脈?能夠做到經(jīng)常溝通的才叫人脈。看似現(xiàn)在沒有用處的人,說不定哪天就會對你產(chǎn)生決定性的幫助。一個善于交友的人,他們會努力給所有的人留下禮貌而細(xì)心的印象,以培養(yǎng)自己良好的交際氣場。因此,定期聯(lián)絡(luò)必不可少,電話、視頻、郵件或MSN聯(lián)系皆可,這需要根據(jù)對方的客觀條件來選擇有效的聯(lián)絡(luò)途徑。當(dāng)你與他們聯(lián)系時,最忌諱的就是開口便談生意,這會讓對方覺得你唯利是圖,在利用他們,而不是將他們當(dāng)成朋友。
定期的聯(lián)系,可以是節(jié)日的問候,也可以是純粹出于友情的聚會。跟任何一個客戶或朋友的聯(lián)系中斷不能超過兩個月,否則關(guān)系就會生疏。所以,即便迪卡奧拒絕了他的援助請求,普米爾也不可以對他們之間的關(guān)系心灰意冷,否則將永遠(yuǎn)失去這個朋友。工作關(guān)系可以暫時斷掉,但私人友情必須繼續(xù)加溫。
第三、對人脈資源正確看待,持有一個平和的心態(tài),多理解對方,不要對他人苛求太多。
用人之短則天下無可用之才,用人之長則天下盡人可用。若客戶與你翻臉,你就借勢扭身,也棄之如敝履,那么你慢慢就會喪失一切成功的機會??蛻艨偸怯械览淼模笥岩部偸强梢岳斫獾?。這個世界上,沒有一個人是完美的,包括我們自己,所以不能指望客戶總是對你言聽計從,哪怕他們受到了損失也不能對你計較;也別指望朋友都強過自己,而且建立在利益紐帶上的朋友也是可以理解的。當(dāng)他們因為害怕利益受損而疏遠(yuǎn)你時,你是理解還是憤怒,將決定你是否夠格做一個不平凡的成功者!
第四、學(xué)會化敵為友,將被動轉(zhuǎn)為主動!
我讓普米爾記住這句話:沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益!化敵為友,與每一個人打成一片,包括那些仇視你或者你討厭的人。這不僅可以體現(xiàn)你的氣度,你優(yōu)秀的氣場和魅力,而且是將你的利益最大化的最正確的選擇。若想追求更大的成功,往往需要掃清前進路上的攔路虎。有些老虎是很難徹底干掉的,這時最好的辦法不是拼個你死我活,而是化獨贏為雙贏。這點很重要,人際場上不需要零和游戲,需要的是雙贏哲學(xué)!
第五、溝通需要技巧,交流也需要合適的話題。
與人溝通的技巧和交流的話題都很有講究。不同的人,在不同的時期,他們的興趣愛好與性格自然也不同,所以需求點也很不一樣。對同一個客戶來說,股價高漲與股市崩潰時的心情和關(guān)注點是截然不同的。當(dāng)金融市場一片興旺時,他最想聽到與股票有關(guān)的話題;而當(dāng)市場低迷時,你若還照搬前例,他會馬上被你嚇跑,這等于是在向他的心頭插一把刀子!因此,交流的話題不能千篇一律,多聊對方感興趣的話題,是順利而愉快的溝通技巧之一。
然而現(xiàn)實是,大多數(shù)人總是平時不在意,臨時抱佛腳,不研究客戶的心理和不同階段的話題選擇。有求于人時,才想到必須跟某個朋友或客戶套套近乎,請他幫忙,可是又不知道該說些什么,就是因為缺乏這樣的技巧與練習(xí)。
話不投機半句多,別人沒有那么多時間欣賞你在他跟前鍛煉口才,每個人都重實際,輕友情,每個人都是以己為本。當(dāng)你的話題對方不感興趣時,說得天花亂墜又有何用?左耳進,右耳出,你最后的目標(biāo)不會達(dá)到,口舌再多也是白費工夫!這樣的氣場沒有殺傷力!所以,人脈積累得再廣,不善利用、不會溝通也等于存了一張白紙!
第六、學(xué)會升級人脈庫,隨時準(zhǔn)備釣大魚!
每個人都需要貴人,貴人會幫助你短時間內(nèi)迅速提升工作成就,而這正是人脈的價值所在。一個氣場強大的人,他總有機會釣到這樣的大魚,因為他所散發(fā)的光芒可以被貴人及時發(fā)現(xiàn),并注意到雙方的利益共同點,而且很快就能聯(lián)系到一塊。這條真理即使是巴菲特和索羅斯也不例外,他們的成功也不完全是自己白手起家,因為我們都需要在關(guān)鍵時刻由更強大的人拉一把。所以,滿足于現(xiàn)在的人脈資源,對一個人來說就是悲劇!就像電腦程序一樣,要隨時準(zhǔn)備升級,為大魚的到來提供良好的環(huán)境,做好充足的準(zhǔn)備,包括提升自己的氣場!也許,最后還需注意的是,當(dāng)一個人確實不值得你在人脈庫中長線持有時,應(yīng)該果斷終止,為更好的人脈騰出空間!
這六條適用于所有人,每個潛在的客戶都需要你真誠的善待和精明的經(jīng)營。當(dāng)你撒下大網(wǎng)時,展現(xiàn)給他們的將是一個全新的形象,一個樂意廣交天下友的風(fēng)度翩翩的人,很善于處理人際關(guān)系的值得常來常往的大貴客!這就是氣場,讓你成為主角沒理由!
普米爾接受了我的建議,他決定讓頭腦變得清醒一些,不能再像往常那樣,傻乎乎地充當(dāng)激情飛翔的理想主義者。他意識到了資本世界的殘酷,也感受到了人際場上的冷漠無情,同時也找到了調(diào)整的方向!
這很好,他成熟了!我很清楚地看到他的氣場在由不穩(wěn)定的凌亂狀態(tài)趨于平衡,他的顏色在由黑紅變得淡藍(lán)而且透出溫暖的氣息,這是一個人在受過傷害之后展現(xiàn)出來的理性氣息!
今年5月份,普米爾重新回到了高盛,他帶回了泛美開發(fā)銀行(Inter-American Development Bank)一份關(guān)于投資合作的協(xié)議。這是一次振奮人心的勝利,即使對整個高盛在美洲區(qū)的業(yè)務(wù)來說,普米爾的這次成功也是一針強心劑,要知道這段時間高盛已經(jīng)損失了上百億美元。
他是怎么得到這個重要客戶的呢?
普米爾告訴我:“佩特魯茲先生是一個精明而執(zhí)著的客戶,為了能夠說服他,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)泛美開發(fā)銀行的商機時首先讓自己沉默了四個月?!?/p>
“沉默?”我很感興趣,這的確是一個讓人詫異的答案,對于投資顧問們來說,為了得到一位腰揣幾十億美元的大客戶,立即跑到對方管事的眼前磨破嘴皮子應(yīng)該是第一選擇?,F(xiàn)實中他們都是這么干的,公關(guān)戰(zhàn)術(shù)可謂無所不用其極,甚至連客戶家的一條哈巴狗的需求都能夠照顧到。但是普米爾卻對我說,他選擇的是像影子一樣的沉默,而且是四個月。
普米爾的方法雖然充滿風(fēng)險(機會隨時會被競爭對手搶先),但卻穩(wěn)扎穩(wěn)打,他的工作做得極其充分。當(dāng)他盯上泛美開發(fā)銀行時,就決定了解它一切的運營細(xì)節(jié),而且要做出一份不低于五萬字的投資分析報告。在四個月的時間內(nèi),佩特魯茲的辦公室門檻果然快被踩破了,高盛公司的競爭對手像在打一場炮火密集的攻堅戰(zhàn),輪番對佩特魯茲先生進行公關(guān),并不斷提高優(yōu)厚的條件。
可是他們都無功而返,只有四個月之后才出手的普米爾成功了,拿到了佩特魯茲的合同。應(yīng)該說,在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中,普米爾的氣勢最小,對手不但蜂擁而上,而且在媒體上發(fā)布了很多本公司即將與泛美開發(fā)銀行大力合作的假新聞,來加強自己的氣勢,對佩特魯茲進行心理施壓,但都沒有奏效。
在佩特魯茲看來,普米爾打動他的理由只有一個:雖然悄無聲息,但卻準(zhǔn)備充分,對雙方合作的前景列出了詳細(xì)的規(guī)劃,并對泛美開發(fā)銀行的現(xiàn)狀了如指掌。資料數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備性、周密性以及細(xì)致程度,甚至連銀行內(nèi)部的相關(guān)主管也自嘆不如,只能訝然嘆問:他是怎么做到的?
當(dāng)普米爾以這樣的形象面對佩特魯茲時,他的氣場想不強大都很難!無疑,沒有一個客戶可以抵擋這樣的攻勢!
所以,當(dāng)你對一切都準(zhǔn)備充分并能夠冷靜理性地面對時,你會發(fā)現(xiàn)之前高亙在前的困難,原來不過如此。還會擔(dān)心客戶和朋友離開你嗎?我想你也會像現(xiàn)在的普米爾一樣,成為人際場上閃閃發(fā)光的金子。華爾街每名投資顧問和證券分析師都以結(jié)識他為榮,這種榮耀可不亞于與巴菲特共進午餐!