經(jīng)過(guò)一番對(duì)比，他們工廠的產(chǎn)品既沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有廣告的大力支持，不能按常規(guī)的思路來(lái)經(jīng)銷，否則很難打開(kāi)局面。要想進(jìn)入這個(gè)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商愿意接受這樣高的成本價(jià)位，心甘情愿地去推銷，必須想想用什么辦法，目標(biāo)消費(fèi)群在哪？經(jīng)銷商是誰(shuí)？用什么方式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，提高占有率？有一個(gè)理念：當(dāng)市面上到處都是自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品時(shí)，即使一件都沒(méi)賣掉，它也會(huì)帶來(lái)廣告宣傳的效果。賣不動(dòng)是產(chǎn)品的問(wèn)題，而市場(chǎng)上若見(jiàn)不到產(chǎn)品陳列，那就是推廣不得力的原因了。所以首先要做的事，就是讓產(chǎn)品陳列出去，不能讓它們堆在倉(cāng)庫(kù)里睡覺(jué)。

    秦奮的心態(tài)一直比較樂(lè)觀，老爸卻經(jīng)常批評(píng)他：看事物，總是想象得過(guò)于正面、積極。

    2002年，秦奮開(kāi)始推銷包。從一名最基層的業(yè)務(wù)員做起并不是啥丟人的事。做人，多嘗試一種角色，就會(huì)多一份值得回憶的體驗(yàn)。一位老師曾經(jīng)講過(guò)：重在參與！

    秦奮先買了張珠海地圖，他決定先從本地打開(kāi)銷路。就這樣，沒(méi)有太多的思前想后，秦奮的業(yè)務(wù)員“掃街”生活就此拉開(kāi)序幕。從此以后，他對(duì)這種生活樂(lè)此不疲，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)員，讓他學(xué)到太多太多的東西，也讓他真正懂得，社會(huì)真是一所博大精深的大學(xué)，而成為一名業(yè)務(wù)員，就算正式進(jìn)入了這個(gè)學(xué)堂。以后，所發(fā)生的一幅幅精彩詭異的趣事，大大地豐富了他的人生閱歷。做業(yè)務(wù)員，值了！

    秦奮第一步先到這個(gè)城市最高檔的商場(chǎng)逛了三趟，仔細(xì)了解了其他休閑包的零售價(jià)和款式。稍稍高檔一點(diǎn)的就數(shù)體育界那幾個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱恿?，另外還有些服裝品牌會(huì)配套出一些休閑包，零售價(jià)也都在百元以上。要進(jìn)這些商場(chǎng)銷售，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架等成本太高，對(duì)于一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的新品牌，暫時(shí)還不適宜登如此大雅之堂。那么自家品牌的位置在哪兒呢？秦奮認(rèn)為，目前只能切入市場(chǎng)的空白地帶，在夾縫中求生存，不能與大品牌正面沖突，那是自不量力，無(wú)疑是以卵擊石，最終結(jié)果可能是投入大而回收少或?yàn)樨?fù)數(shù)。做一個(gè)新牌子，需要有“煲燙”的技巧和耐心。

    然后他又到學(xué)校和體育中心附近的商場(chǎng)逛。那里銷售的運(yùn)動(dòng)器材、包、袋比較少。這給秦奮一個(gè)啟發(fā)：這類店鋪，適合去接洽業(yè)務(wù)。因?yàn)橛休^多空閑的陳列處，而且包包還比較少。

    他還上網(wǎng)查了一下戶外店。到戶外活動(dòng)，包包是必備用品。更關(guān)鍵的是，這些店銷售的都是牌子貨，價(jià)格比較適于中高端的消費(fèi)者，這也是秦奮的目標(biāo)消費(fèi)人群。秦奮將本地的戶外店地址一一抄到紙上，然后登錄他們的網(wǎng)站，初步掌握些店鋪經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。這些將是未來(lái)的經(jīng)銷商，秦奮的目標(biāo)越來(lái)越清晰了。

    接下來(lái)就要在這些店安營(yíng)扎寨，與他們共同發(fā)展了。

    做業(yè)務(wù)員具有挑戰(zhàn)性，當(dāng)你和一家經(jīng)銷商從陌生人，經(jīng)過(guò)見(jiàn)面交流，成為合作伙伴，雙方充滿憧憬地簽上購(gòu)銷合同時(shí)，你會(huì)產(chǎn)生一種征服的快感，那一刻，比較興奮。有的人把困難視作困難，它就真的成為了困難；有的人，將困難當(dāng)做上升的臺(tái)階，它也就成了臺(tái)階。對(duì)于做業(yè)務(wù)，秦奮去談新客戶前，總要調(diào)侃一下自己：又要披甲上陣了，自己給自己打氣。

    在珠海找第一家客戶談合作之前，秦奮在門外10米遠(yuǎn)的地方蹲了一小時(shí)，一根接一根地抽煙，心里怯呀。要到一個(gè)陌生的店鋪里，看著售貨員的滿面笑臉，自己不是購(gòu)物者，而是作為一名業(yè)務(wù)員去推銷自己的產(chǎn)品，會(huì)遇到冷漠的對(duì)待，還是閉門羹？君不見(jiàn)，有些店的門窗上都在醒目的地方貼著：推銷免談！

    這家名為山海的戶外店，也是通過(guò)地圖找到的。外觀裝飾得挺壯觀的，里面的商品琳瑯滿目，這越發(fā)讓秦奮不敢跨進(jìn)去了。心想：人家這樣有實(shí)力，能瞧得上我那點(diǎn)司空見(jiàn)慣的小產(chǎn)品嗎？又不是什么知名貨色。左想右想，作了一番思想斗爭(zhēng)。難道我不進(jìn)去，退回家睡覺(jué)，丟不起這個(gè)臉？不行，沖上去再說(shuō)，就算蛻一層皮也認(rèn)了，何況不用付一分錢，說(shuō)不定會(huì)有意想不到的收獲呢！

    秦奮鼓起勇氣，推開(kāi)那扇玻璃門，門上一個(gè)叫聲把他嚇了一跳：歡迎光臨！原來(lái)是一只能說(shuō)話的玩具。一位漂亮的小妹，生得白皙可愛(ài)，身材嬌小，先送給他一個(gè)甜蜜的微笑：“請(qǐng)隨便看看?！弊屓巳玢宕猴L(fēng)，外面的天氣炎熱，屋里涼風(fēng)習(xí)習(xí)，真是舒坦的環(huán)境。

    秦奮一身臭汗地走進(jìn)去，舌頭打卷聲音顫抖地說(shuō)：“你好，我是做包的廠家，想找這店的負(fù)責(zé)人談?wù)労献鞯氖??！闭f(shuō)完話，秦奮開(kāi)始左顧右盼，打量室內(nèi)的商品，然后掏出名片遞過(guò)去。小妹甜甜地說(shuō)：“老板不在，你先留下資料吧?！?/p>

    秦奮定了定神，心想：這個(gè)小妹真有素質(zhì)呀，以后我要請(qǐng)人，就請(qǐng)這樣的。于是他放下產(chǎn)品的彩頁(yè)和名片準(zhǔn)備撤退，出門時(shí)順便問(wèn)了一句：“請(qǐng)問(wèn)，老板一般什么時(shí)候來(lái)店里？”

    不能等老板找我，給我打電話呀！秦奮琢磨著。

    “他一般晚上在。說(shuō)不準(zhǔn)。”

    “謝謝你，我下次再來(lái)！”臨出門，秦奮主動(dòng)向她討了一張名片。

    從店里跨出來(lái)，長(zhǎng)舒了一口氣，不過(guò)如此嘛。猛然，秦奮的信心一下子高漲起來(lái)，如同一個(gè)要上斗牛場(chǎng)的勇士，血脈膨脹?？邕^(guò)了膽怯自閉的陷阱，從一名受人尊重的管理人員，逐漸向銷售角色過(guò)渡。以前是人求我辦事，現(xiàn)在是我低聲下氣、恭謙地求人。人站在高峰俯視低洼，是一件心情舒暢、豪情滿懷的事；但當(dāng)你俯首低眉、折腰仰望時(shí)，就需要能屈能忍的寬容胸襟。將自己放低，是秦奮做業(yè)務(wù)學(xué)到的第一堂啟蒙課。當(dāng)然，沒(méi)人教，得憑自學(xué)和領(lǐng)悟。他相信結(jié)識(shí)的每個(gè)人，都可成為老師。

    過(guò)了三天，秦奮按名片上的聯(lián)系方式，給那個(gè)叫王鷹的老板打電話：“你好，我是吉祥公司的，我們生產(chǎn)休閑包。上次到您店里拜訪過(guò)，不知您哪天有空，咱面談？”

    “哦，我聽(tīng)說(shuō)了，這樣吧，你晚上8點(diǎn)來(lái)吧。”

    秦奮一聽(tīng)大喜，工作又向前推進(jìn)了一步，到時(shí)成不成，就靠三寸不爛之舌和誠(chéng)意了。

    王鷹是一個(gè)曬得黝黑的年輕人，秦奮將資料畢恭畢敬地遞給他，說(shuō)：“給你代銷，銷完再結(jié)款，一般一個(gè)月一次，賣不了的可退換，合作方式很靈活，希望找些長(zhǎng)期的伙伴發(fā)展。”

    對(duì)方一聽(tīng)秦奮開(kāi)出的這么優(yōu)惠的條件，兩眼立刻來(lái)精神：“這樣不錯(cuò)，我們的店在本地很有名氣，玩戶外的人都知道，不知產(chǎn)品質(zhì)量如何？”

    “這點(diǎn)請(qǐng)您放心，產(chǎn)品終生保修。價(jià)格也合適，當(dāng)然我承認(rèn)我們有不足之處，知名度不高，但我們會(huì)努力推廣的?！鼻貖^拿出購(gòu)銷合同，“這是份全國(guó)通用的合同，請(qǐng)您看看，沒(méi)意見(jiàn)，就可以給你發(fā)貨?！?/p>

    王鷹認(rèn)真地查看合同的條款，漫不經(jīng)心地問(wèn)：“有沒(méi)有報(bào)價(jià)表？”

    “有的，這次我沒(méi)帶來(lái)，下次送貨時(shí)，送貨單上會(huì)有的?！鼻貖^解釋道，當(dāng)然不會(huì)在第一次見(jiàn)客戶時(shí)，就將報(bào)價(jià)單給對(duì)方，那么高的批發(fā)價(jià)，對(duì)方要是看到了，早就嚇跑了。購(gòu)銷合同上不過(guò)是些基本內(nèi)容，沒(méi)有什么花哨的東西。那又為何要簽一紙合同呢？就是一點(diǎn)保障，畢竟給對(duì)方代銷，沒(méi)收取任何保證金。他很爽快地簽字蓋章了。

    他們愉快地握手，秦奮說(shuō)：“過(guò)幾天就會(huì)把貨送上門。”

    和客戶打交道，有些話不能說(shuō)得太滿，不要輕易許諾，因?yàn)椋繒r(shí)每秒都會(huì)有些意料不到的事發(fā)生。經(jīng)過(guò)深思熟慮給予了承諾，就必須履行；當(dāng)有異外發(fā)生時(shí)，要提前向客戶說(shuō)明。只有這樣，雙方的互信和良好的印象才能逐步建立起來(lái)。做生意，當(dāng)一而再，再而三地自食其言時(shí)，這樣的經(jīng)銷商不做也罷，遲早會(huì)出事，不是拖款就是玩失蹤，更有甚者會(huì)賴賬。不良的后果，其實(shí)都在這些細(xì)微的交往中潛伏著，只是積淀到一定時(shí)候就會(huì)露出狐貍的尾巴。

    不到一小時(shí)，秦奮就談妥了第一個(gè)經(jīng)銷商。走在陽(yáng)光燦爛的街上，秦奮心情十分舒暢，得意揚(yáng)揚(yáng)猶如凱旋的將軍。征服對(duì)方，讓雙方的想法達(dá)到統(tǒng)一，這種成就感油然而生。以后的銷售業(yè)績(jī)，那是后話，起碼已經(jīng)邁出了關(guān)鍵的第一步，有人愿意經(jīng)銷了。接下來(lái)會(huì)更有信心地張口，與新的經(jīng)銷商洽談，復(fù)制這種談判的模式。一扇通往希望的大門，在面前豁然啟開(kāi)。需再接再厲地向前挺進(jìn)。