2?我們賣(mài)的是問(wèn)題的解決方案

　　如果你問(wèn)一名正在推銷(xiāo)牛奶的銷(xiāo)售員，“你賣(mài)的是什么??？”他在心里大概會(huì)笑你白癡，你不認(rèn)識(shí)牛奶嗎？

　　可是，作為銷(xiāo)售人員，我們是否問(wèn)過(guò)自己，我們賣(mài)的究竟是什么？似乎答案并不是我們手里的產(chǎn)品或服務(wù)那么簡(jiǎn)單。

　　很多時(shí)候，一些銷(xiāo)售員認(rèn)為自己非常努力，結(jié)果效果還是不好，原因就是他們完全在按照自己的意愿去做事，而忽略了客戶(hù)真正需要解決的問(wèn)題。

　　我們要記住，銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，顧客是為了解決問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)，那么我們賣(mài)的自然應(yīng)該是問(wèn)題的解決方案。

　　雖然我們的目的是為了把產(chǎn)品賣(mài)出去，但是客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是需要產(chǎn)品幫助自己解決各種問(wèn)題。不管是城市人還是農(nóng)村人，富人還是窮人，老年人還是年輕人，他們都會(huì)遇到不同的問(wèn)題。而一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，總是能夠因人而異，為他們提供不同的解決方案。

　　對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的前提就是知道客戶(hù)的問(wèn)題是什么，你所提供的產(chǎn)品是否真的能幫助他們解決問(wèn)題，他們是否能夠真正相信你說(shuō)的話(huà)和你的產(chǎn)品質(zhì)量。比如，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)化妝品，他們購(gòu)買(mǎi)的不是化妝品，而是希望產(chǎn)品帶給他們美麗；病人購(gòu)買(mǎi)的不是藥品，而是希望藥品帶給他們健康。

　　所以，作為銷(xiāo)售人員，我們賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品或者服務(wù)，而是對(duì)客戶(hù)所要解決問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和把握。

　　當(dāng)然，很多時(shí)候，了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題并不是一件容易的事，因?yàn)橄M(fèi)者往往會(huì)給你造成一種假象。例如，一位銷(xiāo)售QQ轎車(chē)的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“當(dāng)客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際上也許是因?yàn)楦舯卩従淤I(mǎi)了一輛車(chē)，或者是為了追女朋友方便。”面對(duì)這種情況，銷(xiāo)售人員需要調(diào)整思路，進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，然后才能真正幫助他們解決需要解決的問(wèn)題，由此贏得他們的青睞。