人脈資源是一種潛在的無(wú)形資產(chǎn)，是一種潛在的財(cái)富。每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系，銷(xiāo)售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來(lái)。

　　在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

　　如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快。到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道。他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。

　　這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

　　在喬·吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而待慢顧客。喬·吉拉德說(shuō)得好："你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。"

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員作指導(dǎo)，其中重要的一項(xiàng)就是讓新人列出他所有認(rèn)識(shí)人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、鄰居等。然后從中選出不同等級(jí)的客戶(hù)，一個(gè)一個(gè)地拜訪。

　　除了自己的親戚朋友，銷(xiāo)售人員還可以通過(guò)現(xiàn)有的客戶(hù)開(kāi)拓更多的客戶(hù)。每個(gè)客戶(hù)都有自己的人際圈子，一個(gè)客戶(hù)后面隱藏著五個(gè)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)。

　　實(shí)踐證明，客戶(hù)引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶(hù)的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于銷(xiāo)售人員贏得新客戶(hù)的信任。

　　同行也可以成為銷(xiāo)售人員重要的人脈資源。其他企業(yè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員會(huì)比較熟悉消費(fèi)者的特性，可以和他們成為朋友，向他們學(xué)習(xí)。即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以成為朋友，這樣會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)和人際資源。

　　在對(duì)方拜訪客戶(hù)的時(shí)候他會(huì)記著你，當(dāng)自己有合適他們的客戶(hù)時(shí)也一定會(huì)記著他。這樣，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，銷(xiāo)售人員也有了一個(gè)商業(yè)伙伴。

　　總之，只要留心，處處都有重要的人脈資源，隨時(shí)隨地可以開(kāi)發(fā)新的人脈資源。做個(gè)有心人，讓人脈資源這筆寶貴的財(cái)富為你帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。