1955年我們生產(chǎn)的第一臺(tái)晶體管收音機(jī)很小，也很實(shí)用，當(dāng)然不像我們后來(lái)努力改進(jìn)過(guò)的產(chǎn)品那么小，但我們還是為它感到非常驕傲。我把美國(guó)看作一個(gè)理所當(dāng)然的市場(chǎng)，那里的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，就業(yè)率高，美國(guó)人很開(kāi)通，喜歡新東西，而且國(guó)際旅行也越來(lái)越方便。
我?guī)е鴥r(jià)值僅29．95美元一個(gè)的收音機(jī)到紐約去，看是否能夠找到零售商。大多數(shù)人都沒(méi)有興趣，他們說(shuō)：“你為什么要做這么小的收音機(jī)？美國(guó)人都想要大收音機(jī)。我們的房子很大，房間多得很。誰(shuí)會(huì)要這么小的收音機(jī)？”
我把我在美國(guó)看到的情況向他們解釋，我說(shuō)：“僅在紐約市就有二十多個(gè)廣播電臺(tái)，是的，這里的房子很大，大得甚至每個(gè)家庭成員都可以在自己的房間里打開(kāi)這個(gè)小收音機(jī)，收聽(tīng)自己喜歡的節(jié)目，而不至于打擾別人。當(dāng)然這種小收音機(jī)的保真度不及大收音機(jī)，但是就其體積而言也算是相當(dāng)不錯(cuò)的了。”很多人對(duì)我的爭(zhēng)辨都覺(jué)得有道理，他們向我提出了頗具吸引力的交易，但是我很謹(jǐn)慎，不只一次地拒絕了看起來(lái)可以賺大錢的機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商認(rèn)為我是在發(fā)瘋，然而盡管我們公司當(dāng)時(shí)還很小，我個(gè)人也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是時(shí)間最終證實(shí)了我做出的決斷是正確的。
布諾瓦公司的人很喜歡這種收音機(jī)，他們的采購(gòu)經(jīng)理漫不經(jīng)心地說(shuō)道：“我們真想進(jìn)點(diǎn)貨。就買十萬(wàn)臺(tái)吧?！笔f(wàn)臺(tái)！我大吃一驚。這個(gè)訂貨數(shù)量簡(jiǎn)直令人不敢相信，價(jià)值是我們公司全部資產(chǎn)的好幾倍。我們開(kāi)始商談細(xì)節(jié)，他告訴我說(shuō)有一個(gè)條件，那就是要把布諾瓦的名字印在收音機(jī)上。我的腦子轉(zhuǎn)得飛快，絕對(duì)不能答應(yīng)這個(gè)條件。
我曾發(fā)過(guò)誓，我們決不當(dāng)其它公司的原設(shè)備制造商。我們要靠自己產(chǎn)品的實(shí)力為公司創(chuàng)造自己的名牌。我告訴他，我還要與公司再商量一下。接著我把這筆生意的大致情況發(fā)回東京。答復(fù)是：“接受訂貨?！蔽也幌矚g這個(gè)主意，也不喜歡這個(gè)答復(fù)。經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，我決定拒絕。我們不能用他人的名字生產(chǎn)收音機(jī)。當(dāng)我回到布諾瓦公司再去見(jiàn)那個(gè)人時(shí)，剛開(kāi)始他好像并沒(méi)有認(rèn)真地對(duì)待我。我怎么可能拒絕這樣的訂貨？他認(rèn)定我會(huì)接受的。但是看到我并不為之所動(dòng)，他干脆長(zhǎng)話短說(shuō)：
“我們公司的牌子是花了五十年功夫才建立起來(lái)的名牌，沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的名字，為什么不能用我們的呢？”
我懂得他在說(shuō)什么，但是我有自己的觀點(diǎn)。我回答說(shuō)：“五十年前你們的牌子也和我們今天一樣，不為人知。我把新產(chǎn)品帶到這里來(lái)，現(xiàn)在我要為我們的公司將來(lái)的五十年邁開(kāi)第一步。再過(guò)五十年，我可以向你許諾，我們的公司將會(huì)與你們今天一樣有名?！?br/>
我對(duì)這個(gè)拒絕OEM（原設(shè)備制造商）訂貨的決定從來(lái)就沒(méi)有后悔過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)決定給了我更多的信心和自豪，盡管當(dāng)我回到東京向井深和其他負(fù)責(zé)人談起此事時(shí)，他們中間有些人認(rèn)為我干了一件傻事。我當(dāng)時(shí)就說(shuō)過(guò)，從那以后也經(jīng)常說(shuō)：“這是我做出的決定中最好的一個(gè)?！?br/>
當(dāng)我在美國(guó)到處轉(zhuǎn)的時(shí)候，又遇到了另外一位經(jīng)銷商，他看過(guò)收音機(jī)后表示很喜歡。他說(shuō)他有一百五十多家連鎖店，他想大量購(gòu)進(jìn)。我很高興，幸運(yùn)的是他并沒(méi)有要求我把連鎖店的名字印在產(chǎn)品上。他只要求我對(duì)五千臺(tái)、一萬(wàn)臺(tái)、三萬(wàn)臺(tái)、五萬(wàn)臺(tái)和十萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)的訂貨分別給出報(bào)價(jià)。多么好的一筆生意！現(xiàn)在我可以來(lái)彌補(bǔ)因拒絕OEM訂貨造成的損失了。回到旅館房間后，我開(kāi)始思考這筆大宗訂貨對(duì)我們?cè)跂|京的小工廠會(huì)產(chǎn)生什么樣的沖擊。自從我們搬出御殿山上那所沒(méi)刷過(guò)油漆、又漏雨的房子以后，我們的工廠已經(jīng)擴(kuò)大了許多。我們搬到了鄰近的一個(gè)比原來(lái)更大、更結(jié)實(shí)的廠房里，而且還打算添置更多的設(shè)備。但是我們還沒(méi)有能力在我們的小生產(chǎn)線上一年生產(chǎn)十萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)，同時(shí)還要生產(chǎn)其它的東西。我們的能力少于月產(chǎn)一萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)。如果我們承接十萬(wàn)臺(tái)晶體管收音機(jī)的訂貨，我們就必須招聘和培訓(xùn)新工人，并擴(kuò)充設(shè)施。這些意味著大筆投資和大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，也意味著一場(chǎng)大賭博。
我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，還是一個(gè)年青的新手，但是我有自己的智慧。我考慮了我能夠想到的所有后果，然后坐下來(lái)畫了一條曲線，有點(diǎn)像傾斜的字母U。五千臺(tái)的價(jià)格是正常價(jià)格，在這條曲線的起始部分。一萬(wàn)臺(tái)的價(jià)格要打折扣，所以在曲線的底部。到三萬(wàn)臺(tái)時(shí)價(jià)格回升。五萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)比五千臺(tái)的高，十萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)比五千臺(tái)的要高出很多。
我知道這聽(tīng)起來(lái)有些奇怪，但我有我的道理。如果我們僅僅為了完成一次十萬(wàn)臺(tái)的訂貨而將生產(chǎn)能力擴(kuò)大一倍，第二年又無(wú)法再得到同樣的訂貨，那我們就會(huì)遇到大麻煩了，可能會(huì)破產(chǎn)，因?yàn)榍闆r如果真是那樣，我們?cè)趺茨軌蜇?fù)擔(dān)得起新雇的職員和新增的閑置設(shè)備的開(kāi)銷？這種想法是保守的、謹(jǐn)慎的。我有信心，如果我們承接下大宗訂單，那么在有訂貨的情況下，賺來(lái)的大量利潤(rùn)可以付得起新設(shè)備的費(fèi)用。然而擴(kuò)產(chǎn)并非如此簡(jiǎn)單，要搞到新的投資是很困難的。我并不認(rèn)為這種依靠訂貨的擴(kuò)產(chǎn)是好主意。在日本，我們不能在訂貨情況好的時(shí)候就雇人，不好的時(shí)候就裁人。我們對(duì)雇員承擔(dān)長(zhǎng)期的義務(wù)，反之他們也對(duì)我們承擔(dān)義務(wù)。
當(dāng)然我還有一點(diǎn)擔(dān)心，如果我對(duì)十萬(wàn)臺(tái)的開(kāi)價(jià)太低，經(jīng)銷商可能會(huì)說(shuō)，他愿意要十萬(wàn)臺(tái)，但是先以十萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)買一萬(wàn)臺(tái)試一下，以后他可能根本就不再買了。
第二天我拿著報(bào)價(jià)又來(lái)了。那個(gè)經(jīng)銷商看了之后眨了眨眼睛，好像不相信自己的眼睛。他放下報(bào)價(jià)，耐心地說(shuō)道：“盛田先生，我干銷售代理這一行已經(jīng)快三十年了，你是到過(guò)這里的人中的第一個(gè)，來(lái)對(duì)我講買得越多價(jià)格越高。這簡(jiǎn)直不符合邏輯！”我向他解釋了我的道理，他仔細(xì)地聽(tīng)我講。當(dāng)他不再感到吃驚后，他猶豫了一下，然后笑了笑，以一萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)訂了一萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)，這對(duì)雙方都比較合適。
當(dāng)年我是幸運(yùn)的。我對(duì)經(jīng)商沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有一個(gè)老板在身后督促，所以當(dāng)我決定開(kāi)出那份報(bào)價(jià)時(shí)，公司里沒(méi)人可以加以否定。我在實(shí)干中逐步制定公司的政策。后來(lái)我們當(dāng)然很歡迎這樣的大訂單。
五十年代中期，我并不是唯一的在紐約經(jīng)商的日本人。但是他們中的大部分人，或者說(shuō)很多人，都是仰仗懂得外國(guó)市場(chǎng)、在海外建立了辦事處的日本貿(mào)易大公司。我并不認(rèn)為這種做法十分好，因?yàn)檫@些貿(mào)易行都不懂得我們的產(chǎn)品，也不了解我的經(jīng)商哲學(xué)。
我覺(jué)得具有諷刺意味的是現(xiàn)在美國(guó)的商人常常抱怨日本的分銷系統(tǒng)太復(fù)雜，因?yàn)楫?dāng)我第一次計(jì)劃向美國(guó)出口時(shí)，我對(duì)美國(guó)的市場(chǎng)之復(fù)雜感到驚訝而灰心喪氣。每當(dāng)我對(duì)美國(guó)商人談到這一點(diǎn)時(shí)他們總是覺(jué)得出乎意料。那時(shí)候?yàn)榱税讶毡镜纳唐烦隹诘矫绹?guó)，公認(rèn)的做法是把貨交給一家在美國(guó)設(shè)有辦事處的、有經(jīng)驗(yàn)的日本貿(mào)易公司，由它把貨再運(yùn)到美國(guó)的港口，他們?cè)谀抢锏拇磙k完海關(guān)手續(xù)后把貨交給分銷公司，再轉(zhuǎn)給批發(fā)商，最后到達(dá)零售商手里。運(yùn)輸上和在這么大一個(gè)國(guó)家里滿足售后服務(wù)所要花去的時(shí)間使我望而卻步。但是我決不會(huì)認(rèn)為美國(guó)之大和英語(yǔ)（或者法語(yǔ)、德語(yǔ)）都是非關(guān)稅壁壘。
我可以理解美國(guó)和其他的外國(guó)商人在面對(duì)日本的分銷系統(tǒng)和復(fù)雜的日語(yǔ)時(shí)受到的挫折，因?yàn)檫@就像幾十年前我自己面臨美國(guó)系統(tǒng)和英語(yǔ)時(shí)的遭遇一樣。但是他們當(dāng)中的很多人已經(jīng)成功地找到了擺脫現(xiàn)存系統(tǒng)的出路，這也是我當(dāng)初在美國(guó)的必經(jīng)之路。我們需要一條分銷的途徑，通過(guò)這條途徑，可以把我們的新技術(shù)和它的好處更加方便地、直接了當(dāng)?shù)貍鬟f給消費(fèi)者。我們花了很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)尋找這條途徑。我們必須經(jīng)歷艱難的學(xué)習(xí)過(guò)程。
非常幸運(yùn)，我的一個(gè)日本老朋友，山田志道，介紹我結(jié)識(shí)了阿道夫．格羅斯先生。格羅斯先生是一個(gè)制造商的代表，自己也開(kāi)了一家公司，叫阿格羅德公司，在百老匯大街514號(hào)。當(dāng)我向格羅斯談起我的公司和我們想要干的事業(yè)時(shí)，他說(shuō)他很喜歡，并且立即答應(yīng)做我們的代表。他甚至在他的辦公室里給我留了辦公桌的位置，我們之間的關(guān)系發(fā)展成為私人交情，同時(shí)還保持著業(yè)務(wù)上的往來(lái)。他是我的好朋友，也是我的老師。我非常幸運(yùn)地在美國(guó)找到了幾位好老師。其中有一位是我在東京遇到的，他是夏威夷出生的日籍美國(guó)人，他的名字是嘉川義延，大家都叫他“醫(yī)生”。這個(gè)美國(guó)人到日本來(lái)，在占領(lǐng)軍的經(jīng)濟(jì)部當(dāng)律師。1952年占領(lǐng)結(jié)束后，他選擇了繼續(xù)留在日本，為幾家日本公司當(dāng)代表，其中還包括東活電影公司。我請(qǐng)他給我們公司當(dāng)顧問(wèn)，我早年幾次到美國(guó)都是他陪我去的。這樣，我有了幾位好老師，阿道夫．格羅斯，加川醫(yī)生，還有一位，也許是我最好的老師，愛(ài)德華．羅斯尼，他原來(lái)是格羅斯的律師，后來(lái)成了我的律師。
格羅斯那時(shí)已有五十多歲，而我還只三十出頭，但我們成為忘年至交。他很和藹，機(jī)智，毫不做作，說(shuō)話輕聲細(xì)語(yǔ)，好像是在說(shuō)笑，但是充滿正直。他對(duì)國(guó)際貿(mào)易很感興趣，事實(shí)上他已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)口一些歐洲的高質(zhì)量電子產(chǎn)品，包括德國(guó)制造的伊來(lái)克唱盤，它在早期的Hi-Fi發(fā)燒友中大受歡迎。我們第一次見(jiàn)面的那一天他和我談了很久，他對(duì)我本人和我的公司以及公司的原則都非常關(guān)心，想知道有關(guān)的每件事。在很短的時(shí)間里，我從他那里學(xué)到了不少關(guān)于在美國(guó)經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)。他向我解釋美國(guó)和美國(guó)的商業(yè)世界，還包括了一些非常實(shí)用的情報(bào)，例如不同商店的形象和特點(diǎn)以及在美國(guó)經(jīng)商的最佳途徑。他也試圖使我美國(guó)化或者說(shuō)至少教會(huì)了我一些人情世故。
有一天他對(duì)我隨便問(wèn)道，我是否愿意去看百老匯剛剛上演的“我的好太太”，這是一出熱門戲。我說(shuō)：“當(dāng)然愿意看，阿道夫，但我實(shí)在搞不到票，票都賣完了！”他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?！焙芸焖湍脕?lái)兩張票。劇院的座位總是很貴的，一張票肯定要花去他一百美元，這在1957年對(duì)我來(lái)說(shuō)是一大筆錢。演出那天的晚上我們工作到很晚，然后直接去了馬克。黑林根劇院。與觀眾一起觀看最熱門的表演，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種嶄新的、令人激動(dòng)的體驗(yàn)，阿道夫?qū)Υ藚s早已厭倦。燈光剛一轉(zhuǎn)暗，樂(lè)隊(duì)奏起前奏曲，阿道夫轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)我說(shuō)道：“昭夫，晚上好?！痹谡麄€(gè)精彩的表演中，他一直在那個(gè)價(jià)值上百美元的座位上睡覺(jué)。
1958年阿道夫在倫敦死于突發(fā)心臟病，我們都受到沉重的打擊。我一直對(duì)他有一種強(qiáng)烈的負(fù)債感，并把他看作是我的美國(guó)父親。格羅斯夫人一直與索尼大家庭保持著密切聯(lián)系，我們總是邀請(qǐng)她參加索尼美國(guó)公司的一切慶?；顒?dòng)。
直到格羅斯去世以后我才遇到他的律師，愛(ài)德華．羅斯尼，同時(shí)我還結(jié)識(shí)了他的會(huì)計(jì)師愛(ài)文．沙格爾。從這兩位好人那里我學(xué)到了有關(guān)美國(guó)的商業(yè)會(huì)計(jì)和法律知識(shí)。當(dāng)我考慮成立索尼美國(guó)公司的時(shí)候，我需要可以信賴的人，這兩個(gè)人正是我最好的老師和助手。因?yàn)樯掣駹柺浅钟袌?zhí)照的會(huì)計(jì)師，所以他可以監(jiān)督我的的稅務(wù)事務(wù)辦理得是否合適。愛(ài)迪（愛(ài)德華的昵稱——譯者注）。羅斯尼與我形同手足，在一起工作，一起吃飯，一起打高爾夫球（他帶我加入了他在新澤西州春之谷的鄉(xiāng)村俱樂(lè)部），一起處理業(yè)務(wù)上的問(wèn)題。除了其它的事情之外，愛(ài)迪還向我講授了美國(guó)的商業(yè)合同，這是日本幾乎沒(méi)人弄懂過(guò)的知識(shí)。
早期的時(shí)候，我到紐約總是住便宜的旅館。當(dāng)時(shí)因?yàn)槲业挠⒄Z(yǔ)不好，再加上囊中羞澀，所以總是到自動(dòng)售貨餐館或者自助餐館去吃飯，在那里我不需要費(fèi)力地與任何人說(shuō)英語(yǔ)。我第一次和嘉川醫(yī)生到美國(guó)去的時(shí)候，開(kāi)始我把他領(lǐng)進(jìn)了一家自動(dòng)售貨餐館，并在一家便宜的旅館為我們訂了房間，他告訴我，這樣做是不行的，為了我們的面子與尊嚴(yán)，也為了公司的威望，我們必須在更高的層次開(kāi)展活動(dòng)。他還告訴我，住最好的旅館的最差房間比住便宜旅館的最好房間要好得多。他堅(jiān)持讓我到好的餐館去吃飯，學(xué)會(huì)品味菜肴與服務(wù)質(zhì)量上的區(qū)別。當(dāng)我們手頭很緊，但又要在美國(guó)各地去旅行時(shí)，我們有時(shí)不得不共住一個(gè)房間，但我們總是住在較好的旅館里。在紐約，我不再到合恩．哈達(dá)茲飯館去吃飯，而改到斯托福餐廳去進(jìn)餐。那時(shí)地處市中區(qū)的第五街666號(hào)大樓還很新，斯托福餐廳在頂層。（我們住在紐約時(shí)，我的女兒直子還是個(gè)孩子，她愛(ài)上了這個(gè)餐廳和在那里看到的紐約。幾年前我在博物館大廈的四十八樓弄了一套公寓，她從窗戶里第一眼就看到了666號(hào)大樓，在那里她曾吃過(guò)不少的美味佳肴。她感慨地說(shuō)，從我們的高層公寓可以俯視那座大樓，而當(dāng)她還是孩子的時(shí)候那座大樓簡(jiǎn)直就像高入云端，整個(gè)紐約都盡收眼底。）
有一個(gè)像嘉川醫(yī)生那樣的好老師的價(jià)值是無(wú)法估量的。那時(shí)候到美國(guó)來(lái)的大部分日本商人都抱得很緊，他們向那些比他們來(lái)得早的日本人打聽(tīng)這個(gè)國(guó)家。不用多想就可以看出這并不是值得稱道的辦法。盡管在外國(guó)多住了幾年，那些日本商人還是個(gè)陌生人，聽(tīng)從他們的勸告，就像瞎子給瞎子引路一樣。我是從另外的人那里來(lái)了解美國(guó)的，他們的家就在美國(guó)，而且每個(gè)人觀察事物的視力都是1．5。
作為在東京的公司的常務(wù)副總裁，我有很多事要做，負(fù)責(zé)在美國(guó)銷售我們的產(chǎn)品，我一個(gè)人獨(dú)木難支。我和格羅斯討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，根據(jù)他的建議，我委托多莫尼各國(guó)際公司作為我們收音機(jī)的分銷商。一時(shí)間我們與多莫尼各的關(guān)系相處得不錯(cuò)，但不久我就開(kāi)始擔(dān)心起來(lái)。隨著我們的名聲和銷售量越來(lái)越大，多莫尼各的人對(duì)廉價(jià)的興趣超過(guò)了對(duì)質(zhì)量的關(guān)注。最后到了這種地步，我們竟然要為仿皮軟套的成本爭(zhēng)論不休，爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是我們還能不能使它再便宜幾分錢。他們經(jīng)常要求我們生產(chǎn)一些廉價(jià)的收音機(jī)，這樣他們可以大打折扣地上市傾銷。這不是我的作風(fēng)，我也是這樣對(duì)他們說(shuō)的。我們并不想靠生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品去賺錢。
1959年當(dāng)我們向全世界宣布我們已經(jīng)成功地制造出世界上第一臺(tái)晶體管電視機(jī)時(shí)，多莫尼各公司甚至未與我們商量就開(kāi)始大做廣告，聲稱這種新產(chǎn)品將由他們代銷。這件事引起了我的警覺(jué)，我不喜歡這種做法，如果我們繼續(xù)保持關(guān)系，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難。乘他們的廣告墨跡未干之前，我告訴多莫尼各公司，我并不想委托他們代銷電視機(jī)。我擔(dān)心我們的新型電視機(jī)，它是世界上同類產(chǎn)品中的第一個(gè)，會(huì)被弄成廉價(jià)商品，甚至還會(huì)打折扣。我心目中理想的銷售渠道是高等級(jí)和高質(zhì)量的形象，它真正地代表著我們的產(chǎn)品。
我們?cè)鵀榇伺範(fàn)?。幸虧有?ài)迪．羅斯尼的幫助，我們得以避免了冗長(zhǎng)的、精疲力盡的法庭爭(zhēng)論，但我們還是進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判，并為此付出了不少的錢。我們向多莫尼各公司指出，我們是在已經(jīng)知道電視機(jī)將要問(wèn)世的時(shí)候與他們簽訂收音機(jī)合同的，當(dāng)時(shí)我們正在研制電視機(jī)，但是我們并不知道到底什么時(shí)候可以搞出來(lái)，而且我們也沒(méi)有專門對(duì)他們說(shuō)過(guò)電視機(jī)。我早就知道總有一天要做電視機(jī)的生意，所以我引用了專利的申報(bào)日期來(lái)證實(shí)我的論點(diǎn)。這意味著我們并沒(méi)有將電視機(jī)的權(quán)利授于多莫尼各公司，事實(shí)上我們有意在與他們簽訂的代銷合同中刪除了電視機(jī)。
多莫尼各公司的人大為不滿，我們認(rèn)為解決分歧的唯一途徑是結(jié)束我們的合作關(guān)系。他們提出了一大筆結(jié)算費(fèi)，要求我們?yōu)橹兄购贤冻鋈f(wàn)美元，但是我們堅(jiān)決拒絕，他們只好慢慢地降低要求。當(dāng)我覺(jué)得他們不可能再降低要價(jià)，事情已經(jīng)到了可以了結(jié)的時(shí)候，羅斯尼還不愿意就此罷休，我只好依著他。他說(shuō)：“再給我一天時(shí)間，我要它降到十萬(wàn)美元?！彼浅Ｓ邪盐眨氚验_(kāi)價(jià)一直降到七萬(wàn)五千美元。我問(wèn)他我應(yīng)該付給他多少錢，他說(shuō)：“兩萬(wàn)五千美元，我的錢從他們那里出！”我為此更加喜歡他了。當(dāng)時(shí)對(duì)我們而言這是一大筆錢，但是在我眼里原則更加重要，令人滿意的是我的美國(guó)老師也有同樣的感覺(jué)，我們必須不惜代價(jià)來(lái)結(jié)束這種交易關(guān)系。最后，作為結(jié)算的一個(gè)組成部分，我們買下了多莫尼各公司大約三萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)的存貨。
當(dāng)我們?cè)诩埳险務(wù)撋a(chǎn)計(jì)劃、年運(yùn)輸量和銷售量的時(shí)候，對(duì)于消費(fèi)電氣行業(yè)中的任何東西，三萬(wàn)聽(tīng)起來(lái)并不是一個(gè)很大的數(shù)字，但是1960年在紐約市2月的嚴(yán)寒里，幾個(gè)未來(lái)索尼美國(guó)公司的成員面對(duì)的卻是好幾卡車的收音機(jī)，每個(gè)收音機(jī)都用漂亮的紙盒包裝起來(lái)，這更增加了它的體積。三萬(wàn)這時(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就好像一百萬(wàn)一樣。我們沒(méi)有考慮到實(shí)際上要做的工作量，我們沒(méi)有雇任何人來(lái)幫忙。
愛(ài)文．沙格爾向我們提供了放收音機(jī)的倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)我們的卡車冒著二月份清晨時(shí)冰凍的嚴(yán)寒開(kāi)到那里，我們什么工具也沒(méi)有，只好穿上工作服，把貨物扛進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。我們五個(gè)人從頭一天的上午一直工作到第二天早晨的四點(diǎn)鐘。等到三萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)整齊地碼放在防滑墊木上之后，我們才拖著疲憊的腳步走進(jìn)辦公室去喝點(diǎn)速溶咖啡。我們的倉(cāng)庫(kù)保管員查利．伐爾，他現(xiàn)在還在我們公司，給我們大家輪流倒上咖啡后就回家休息去了。我們中的一個(gè)人想再去檢查一下箱子的碼放情況，他從辦公室到倉(cāng)庫(kù)去，重新清點(diǎn)一遍數(shù)量之后又回到辦公室來(lái)，但是在他開(kāi)門時(shí)不小心弄響了匪警裝置。
保安人員沖進(jìn)來(lái)把我們當(dāng)場(chǎng)抓獲，一群日本人和一個(gè)美國(guó)人，正在喝咖啡，滿身污跡，一臉倦容。當(dāng)然這很難是他們想像中的搶劫情景，但仍然很可疑。愛(ài)文．沙格爾是公司負(fù)責(zé)人之一，又是在場(chǎng)的唯一的美國(guó)人，所以他一個(gè)勁地向保安人員解釋，我們是這家公司的經(jīng)理。保安人員向我們的臟工作服投下了懷疑的眼光，沒(méi)有相信他的話。伐爾知道匪警系統(tǒng)的密碼，但他還在回家的路上，我們無(wú)法與他聯(lián)系，只好相互干瞪眼。最后還是沙格爾想出了一個(gè)開(kāi)保險(xiǎn)柜的辦法。這個(gè)主意使得保安人員一時(shí)感到有點(diǎn)惱火。但當(dāng)他們看到沙格爾真地知道號(hào)碼，打開(kāi)了保險(xiǎn)柜，拿出了公司的文件來(lái)證明他的身份和我們的行動(dòng)時(shí)，也只好勉強(qiáng)認(rèn)可，他們一邊搖頭，一邊走了出去。這次行動(dòng)使得我們更加覺(jué)得親如一家了。
我?guī)е鴥r(jià)值僅29．95美元一個(gè)的收音機(jī)到紐約去，看是否能夠找到零售商。大多數(shù)人都沒(méi)有興趣，他們說(shuō)：“你為什么要做這么小的收音機(jī)？美國(guó)人都想要大收音機(jī)。我們的房子很大，房間多得很。誰(shuí)會(huì)要這么小的收音機(jī)？”
我把我在美國(guó)看到的情況向他們解釋，我說(shuō)：“僅在紐約市就有二十多個(gè)廣播電臺(tái)，是的，這里的房子很大，大得甚至每個(gè)家庭成員都可以在自己的房間里打開(kāi)這個(gè)小收音機(jī)，收聽(tīng)自己喜歡的節(jié)目，而不至于打擾別人。當(dāng)然這種小收音機(jī)的保真度不及大收音機(jī)，但是就其體積而言也算是相當(dāng)不錯(cuò)的了。”很多人對(duì)我的爭(zhēng)辨都覺(jué)得有道理，他們向我提出了頗具吸引力的交易，但是我很謹(jǐn)慎，不只一次地拒絕了看起來(lái)可以賺大錢的機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商認(rèn)為我是在發(fā)瘋，然而盡管我們公司當(dāng)時(shí)還很小，我個(gè)人也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是時(shí)間最終證實(shí)了我做出的決斷是正確的。
布諾瓦公司的人很喜歡這種收音機(jī)，他們的采購(gòu)經(jīng)理漫不經(jīng)心地說(shuō)道：“我們真想進(jìn)點(diǎn)貨。就買十萬(wàn)臺(tái)吧?！笔f(wàn)臺(tái)！我大吃一驚。這個(gè)訂貨數(shù)量簡(jiǎn)直令人不敢相信，價(jià)值是我們公司全部資產(chǎn)的好幾倍。我們開(kāi)始商談細(xì)節(jié)，他告訴我說(shuō)有一個(gè)條件，那就是要把布諾瓦的名字印在收音機(jī)上。我的腦子轉(zhuǎn)得飛快，絕對(duì)不能答應(yīng)這個(gè)條件。
我曾發(fā)過(guò)誓，我們決不當(dāng)其它公司的原設(shè)備制造商。我們要靠自己產(chǎn)品的實(shí)力為公司創(chuàng)造自己的名牌。我告訴他，我還要與公司再商量一下。接著我把這筆生意的大致情況發(fā)回東京。答復(fù)是：“接受訂貨?！蔽也幌矚g這個(gè)主意，也不喜歡這個(gè)答復(fù)。經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，我決定拒絕。我們不能用他人的名字生產(chǎn)收音機(jī)。當(dāng)我回到布諾瓦公司再去見(jiàn)那個(gè)人時(shí)，剛開(kāi)始他好像并沒(méi)有認(rèn)真地對(duì)待我。我怎么可能拒絕這樣的訂貨？他認(rèn)定我會(huì)接受的。但是看到我并不為之所動(dòng)，他干脆長(zhǎng)話短說(shuō)：
“我們公司的牌子是花了五十年功夫才建立起來(lái)的名牌，沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的名字，為什么不能用我們的呢？”
我懂得他在說(shuō)什么，但是我有自己的觀點(diǎn)。我回答說(shuō)：“五十年前你們的牌子也和我們今天一樣，不為人知。我把新產(chǎn)品帶到這里來(lái)，現(xiàn)在我要為我們的公司將來(lái)的五十年邁開(kāi)第一步。再過(guò)五十年，我可以向你許諾，我們的公司將會(huì)與你們今天一樣有名?！?br/>
我對(duì)這個(gè)拒絕OEM（原設(shè)備制造商）訂貨的決定從來(lái)就沒(méi)有后悔過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)決定給了我更多的信心和自豪，盡管當(dāng)我回到東京向井深和其他負(fù)責(zé)人談起此事時(shí)，他們中間有些人認(rèn)為我干了一件傻事。我當(dāng)時(shí)就說(shuō)過(guò)，從那以后也經(jīng)常說(shuō)：“這是我做出的決定中最好的一個(gè)?！?br/>
當(dāng)我在美國(guó)到處轉(zhuǎn)的時(shí)候，又遇到了另外一位經(jīng)銷商，他看過(guò)收音機(jī)后表示很喜歡。他說(shuō)他有一百五十多家連鎖店，他想大量購(gòu)進(jìn)。我很高興，幸運(yùn)的是他并沒(méi)有要求我把連鎖店的名字印在產(chǎn)品上。他只要求我對(duì)五千臺(tái)、一萬(wàn)臺(tái)、三萬(wàn)臺(tái)、五萬(wàn)臺(tái)和十萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)的訂貨分別給出報(bào)價(jià)。多么好的一筆生意！現(xiàn)在我可以來(lái)彌補(bǔ)因拒絕OEM訂貨造成的損失了。回到旅館房間后，我開(kāi)始思考這筆大宗訂貨對(duì)我們?cè)跂|京的小工廠會(huì)產(chǎn)生什么樣的沖擊。自從我們搬出御殿山上那所沒(méi)刷過(guò)油漆、又漏雨的房子以后，我們的工廠已經(jīng)擴(kuò)大了許多。我們搬到了鄰近的一個(gè)比原來(lái)更大、更結(jié)實(shí)的廠房里，而且還打算添置更多的設(shè)備。但是我們還沒(méi)有能力在我們的小生產(chǎn)線上一年生產(chǎn)十萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)，同時(shí)還要生產(chǎn)其它的東西。我們的能力少于月產(chǎn)一萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)。如果我們承接十萬(wàn)臺(tái)晶體管收音機(jī)的訂貨，我們就必須招聘和培訓(xùn)新工人，并擴(kuò)充設(shè)施。這些意味著大筆投資和大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，也意味著一場(chǎng)大賭博。
我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，還是一個(gè)年青的新手，但是我有自己的智慧。我考慮了我能夠想到的所有后果，然后坐下來(lái)畫了一條曲線，有點(diǎn)像傾斜的字母U。五千臺(tái)的價(jià)格是正常價(jià)格，在這條曲線的起始部分。一萬(wàn)臺(tái)的價(jià)格要打折扣，所以在曲線的底部。到三萬(wàn)臺(tái)時(shí)價(jià)格回升。五萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)比五千臺(tái)的高，十萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)比五千臺(tái)的要高出很多。
我知道這聽(tīng)起來(lái)有些奇怪，但我有我的道理。如果我們僅僅為了完成一次十萬(wàn)臺(tái)的訂貨而將生產(chǎn)能力擴(kuò)大一倍，第二年又無(wú)法再得到同樣的訂貨，那我們就會(huì)遇到大麻煩了，可能會(huì)破產(chǎn)，因?yàn)榍闆r如果真是那樣，我們?cè)趺茨軌蜇?fù)擔(dān)得起新雇的職員和新增的閑置設(shè)備的開(kāi)銷？這種想法是保守的、謹(jǐn)慎的。我有信心，如果我們承接下大宗訂單，那么在有訂貨的情況下，賺來(lái)的大量利潤(rùn)可以付得起新設(shè)備的費(fèi)用。然而擴(kuò)產(chǎn)并非如此簡(jiǎn)單，要搞到新的投資是很困難的。我并不認(rèn)為這種依靠訂貨的擴(kuò)產(chǎn)是好主意。在日本，我們不能在訂貨情況好的時(shí)候就雇人，不好的時(shí)候就裁人。我們對(duì)雇員承擔(dān)長(zhǎng)期的義務(wù)，反之他們也對(duì)我們承擔(dān)義務(wù)。
當(dāng)然我還有一點(diǎn)擔(dān)心，如果我對(duì)十萬(wàn)臺(tái)的開(kāi)價(jià)太低，經(jīng)銷商可能會(huì)說(shuō)，他愿意要十萬(wàn)臺(tái)，但是先以十萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)買一萬(wàn)臺(tái)試一下，以后他可能根本就不再買了。
第二天我拿著報(bào)價(jià)又來(lái)了。那個(gè)經(jīng)銷商看了之后眨了眨眼睛，好像不相信自己的眼睛。他放下報(bào)價(jià)，耐心地說(shuō)道：“盛田先生，我干銷售代理這一行已經(jīng)快三十年了，你是到過(guò)這里的人中的第一個(gè)，來(lái)對(duì)我講買得越多價(jià)格越高。這簡(jiǎn)直不符合邏輯！”我向他解釋了我的道理，他仔細(xì)地聽(tīng)我講。當(dāng)他不再感到吃驚后，他猶豫了一下，然后笑了笑，以一萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)訂了一萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)，這對(duì)雙方都比較合適。
當(dāng)年我是幸運(yùn)的。我對(duì)經(jīng)商沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有一個(gè)老板在身后督促，所以當(dāng)我決定開(kāi)出那份報(bào)價(jià)時(shí)，公司里沒(méi)人可以加以否定。我在實(shí)干中逐步制定公司的政策。后來(lái)我們當(dāng)然很歡迎這樣的大訂單。
五十年代中期，我并不是唯一的在紐約經(jīng)商的日本人。但是他們中的大部分人，或者說(shuō)很多人，都是仰仗懂得外國(guó)市場(chǎng)、在海外建立了辦事處的日本貿(mào)易大公司。我并不認(rèn)為這種做法十分好，因?yàn)檫@些貿(mào)易行都不懂得我們的產(chǎn)品，也不了解我的經(jīng)商哲學(xué)。
我覺(jué)得具有諷刺意味的是現(xiàn)在美國(guó)的商人常常抱怨日本的分銷系統(tǒng)太復(fù)雜，因?yàn)楫?dāng)我第一次計(jì)劃向美國(guó)出口時(shí)，我對(duì)美國(guó)的市場(chǎng)之復(fù)雜感到驚訝而灰心喪氣。每當(dāng)我對(duì)美國(guó)商人談到這一點(diǎn)時(shí)他們總是覺(jué)得出乎意料。那時(shí)候?yàn)榱税讶毡镜纳唐烦隹诘矫绹?guó)，公認(rèn)的做法是把貨交給一家在美國(guó)設(shè)有辦事處的、有經(jīng)驗(yàn)的日本貿(mào)易公司，由它把貨再運(yùn)到美國(guó)的港口，他們?cè)谀抢锏拇磙k完海關(guān)手續(xù)后把貨交給分銷公司，再轉(zhuǎn)給批發(fā)商，最后到達(dá)零售商手里。運(yùn)輸上和在這么大一個(gè)國(guó)家里滿足售后服務(wù)所要花去的時(shí)間使我望而卻步。但是我決不會(huì)認(rèn)為美國(guó)之大和英語(yǔ)（或者法語(yǔ)、德語(yǔ)）都是非關(guān)稅壁壘。
我可以理解美國(guó)和其他的外國(guó)商人在面對(duì)日本的分銷系統(tǒng)和復(fù)雜的日語(yǔ)時(shí)受到的挫折，因?yàn)檫@就像幾十年前我自己面臨美國(guó)系統(tǒng)和英語(yǔ)時(shí)的遭遇一樣。但是他們當(dāng)中的很多人已經(jīng)成功地找到了擺脫現(xiàn)存系統(tǒng)的出路，這也是我當(dāng)初在美國(guó)的必經(jīng)之路。我們需要一條分銷的途徑，通過(guò)這條途徑，可以把我們的新技術(shù)和它的好處更加方便地、直接了當(dāng)?shù)貍鬟f給消費(fèi)者。我們花了很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)尋找這條途徑。我們必須經(jīng)歷艱難的學(xué)習(xí)過(guò)程。
非常幸運(yùn)，我的一個(gè)日本老朋友，山田志道，介紹我結(jié)識(shí)了阿道夫．格羅斯先生。格羅斯先生是一個(gè)制造商的代表，自己也開(kāi)了一家公司，叫阿格羅德公司，在百老匯大街514號(hào)。當(dāng)我向格羅斯談起我的公司和我們想要干的事業(yè)時(shí)，他說(shuō)他很喜歡，并且立即答應(yīng)做我們的代表。他甚至在他的辦公室里給我留了辦公桌的位置，我們之間的關(guān)系發(fā)展成為私人交情，同時(shí)還保持著業(yè)務(wù)上的往來(lái)。他是我的好朋友，也是我的老師。我非常幸運(yùn)地在美國(guó)找到了幾位好老師。其中有一位是我在東京遇到的，他是夏威夷出生的日籍美國(guó)人，他的名字是嘉川義延，大家都叫他“醫(yī)生”。這個(gè)美國(guó)人到日本來(lái)，在占領(lǐng)軍的經(jīng)濟(jì)部當(dāng)律師。1952年占領(lǐng)結(jié)束后，他選擇了繼續(xù)留在日本，為幾家日本公司當(dāng)代表，其中還包括東活電影公司。我請(qǐng)他給我們公司當(dāng)顧問(wèn)，我早年幾次到美國(guó)都是他陪我去的。這樣，我有了幾位好老師，阿道夫．格羅斯，加川醫(yī)生，還有一位，也許是我最好的老師，愛(ài)德華．羅斯尼，他原來(lái)是格羅斯的律師，后來(lái)成了我的律師。
格羅斯那時(shí)已有五十多歲，而我還只三十出頭，但我們成為忘年至交。他很和藹，機(jī)智，毫不做作，說(shuō)話輕聲細(xì)語(yǔ)，好像是在說(shuō)笑，但是充滿正直。他對(duì)國(guó)際貿(mào)易很感興趣，事實(shí)上他已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)口一些歐洲的高質(zhì)量電子產(chǎn)品，包括德國(guó)制造的伊來(lái)克唱盤，它在早期的Hi-Fi發(fā)燒友中大受歡迎。我們第一次見(jiàn)面的那一天他和我談了很久，他對(duì)我本人和我的公司以及公司的原則都非常關(guān)心，想知道有關(guān)的每件事。在很短的時(shí)間里，我從他那里學(xué)到了不少關(guān)于在美國(guó)經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)。他向我解釋美國(guó)和美國(guó)的商業(yè)世界，還包括了一些非常實(shí)用的情報(bào)，例如不同商店的形象和特點(diǎn)以及在美國(guó)經(jīng)商的最佳途徑。他也試圖使我美國(guó)化或者說(shuō)至少教會(huì)了我一些人情世故。
有一天他對(duì)我隨便問(wèn)道，我是否愿意去看百老匯剛剛上演的“我的好太太”，這是一出熱門戲。我說(shuō)：“當(dāng)然愿意看，阿道夫，但我實(shí)在搞不到票，票都賣完了！”他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?！焙芸焖湍脕?lái)兩張票。劇院的座位總是很貴的，一張票肯定要花去他一百美元，這在1957年對(duì)我來(lái)說(shuō)是一大筆錢。演出那天的晚上我們工作到很晚，然后直接去了馬克。黑林根劇院。與觀眾一起觀看最熱門的表演，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種嶄新的、令人激動(dòng)的體驗(yàn)，阿道夫?qū)Υ藚s早已厭倦。燈光剛一轉(zhuǎn)暗，樂(lè)隊(duì)奏起前奏曲，阿道夫轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)我說(shuō)道：“昭夫，晚上好?！痹谡麄€(gè)精彩的表演中，他一直在那個(gè)價(jià)值上百美元的座位上睡覺(jué)。
1958年阿道夫在倫敦死于突發(fā)心臟病，我們都受到沉重的打擊。我一直對(duì)他有一種強(qiáng)烈的負(fù)債感，并把他看作是我的美國(guó)父親。格羅斯夫人一直與索尼大家庭保持著密切聯(lián)系，我們總是邀請(qǐng)她參加索尼美國(guó)公司的一切慶?；顒?dòng)。
直到格羅斯去世以后我才遇到他的律師，愛(ài)德華．羅斯尼，同時(shí)我還結(jié)識(shí)了他的會(huì)計(jì)師愛(ài)文．沙格爾。從這兩位好人那里我學(xué)到了有關(guān)美國(guó)的商業(yè)會(huì)計(jì)和法律知識(shí)。當(dāng)我考慮成立索尼美國(guó)公司的時(shí)候，我需要可以信賴的人，這兩個(gè)人正是我最好的老師和助手。因?yàn)樯掣駹柺浅钟袌?zhí)照的會(huì)計(jì)師，所以他可以監(jiān)督我的的稅務(wù)事務(wù)辦理得是否合適。愛(ài)迪（愛(ài)德華的昵稱——譯者注）。羅斯尼與我形同手足，在一起工作，一起吃飯，一起打高爾夫球（他帶我加入了他在新澤西州春之谷的鄉(xiāng)村俱樂(lè)部），一起處理業(yè)務(wù)上的問(wèn)題。除了其它的事情之外，愛(ài)迪還向我講授了美國(guó)的商業(yè)合同，這是日本幾乎沒(méi)人弄懂過(guò)的知識(shí)。
早期的時(shí)候，我到紐約總是住便宜的旅館。當(dāng)時(shí)因?yàn)槲业挠⒄Z(yǔ)不好，再加上囊中羞澀，所以總是到自動(dòng)售貨餐館或者自助餐館去吃飯，在那里我不需要費(fèi)力地與任何人說(shuō)英語(yǔ)。我第一次和嘉川醫(yī)生到美國(guó)去的時(shí)候，開(kāi)始我把他領(lǐng)進(jìn)了一家自動(dòng)售貨餐館，并在一家便宜的旅館為我們訂了房間，他告訴我，這樣做是不行的，為了我們的面子與尊嚴(yán)，也為了公司的威望，我們必須在更高的層次開(kāi)展活動(dòng)。他還告訴我，住最好的旅館的最差房間比住便宜旅館的最好房間要好得多。他堅(jiān)持讓我到好的餐館去吃飯，學(xué)會(huì)品味菜肴與服務(wù)質(zhì)量上的區(qū)別。當(dāng)我們手頭很緊，但又要在美國(guó)各地去旅行時(shí)，我們有時(shí)不得不共住一個(gè)房間，但我們總是住在較好的旅館里。在紐約，我不再到合恩．哈達(dá)茲飯館去吃飯，而改到斯托福餐廳去進(jìn)餐。那時(shí)地處市中區(qū)的第五街666號(hào)大樓還很新，斯托福餐廳在頂層。（我們住在紐約時(shí)，我的女兒直子還是個(gè)孩子，她愛(ài)上了這個(gè)餐廳和在那里看到的紐約。幾年前我在博物館大廈的四十八樓弄了一套公寓，她從窗戶里第一眼就看到了666號(hào)大樓，在那里她曾吃過(guò)不少的美味佳肴。她感慨地說(shuō)，從我們的高層公寓可以俯視那座大樓，而當(dāng)她還是孩子的時(shí)候那座大樓簡(jiǎn)直就像高入云端，整個(gè)紐約都盡收眼底。）
有一個(gè)像嘉川醫(yī)生那樣的好老師的價(jià)值是無(wú)法估量的。那時(shí)候到美國(guó)來(lái)的大部分日本商人都抱得很緊，他們向那些比他們來(lái)得早的日本人打聽(tīng)這個(gè)國(guó)家。不用多想就可以看出這并不是值得稱道的辦法。盡管在外國(guó)多住了幾年，那些日本商人還是個(gè)陌生人，聽(tīng)從他們的勸告，就像瞎子給瞎子引路一樣。我是從另外的人那里來(lái)了解美國(guó)的，他們的家就在美國(guó)，而且每個(gè)人觀察事物的視力都是1．5。
作為在東京的公司的常務(wù)副總裁，我有很多事要做，負(fù)責(zé)在美國(guó)銷售我們的產(chǎn)品，我一個(gè)人獨(dú)木難支。我和格羅斯討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，根據(jù)他的建議，我委托多莫尼各國(guó)際公司作為我們收音機(jī)的分銷商。一時(shí)間我們與多莫尼各的關(guān)系相處得不錯(cuò)，但不久我就開(kāi)始擔(dān)心起來(lái)。隨著我們的名聲和銷售量越來(lái)越大，多莫尼各的人對(duì)廉價(jià)的興趣超過(guò)了對(duì)質(zhì)量的關(guān)注。最后到了這種地步，我們竟然要為仿皮軟套的成本爭(zhēng)論不休，爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是我們還能不能使它再便宜幾分錢。他們經(jīng)常要求我們生產(chǎn)一些廉價(jià)的收音機(jī)，這樣他們可以大打折扣地上市傾銷。這不是我的作風(fēng)，我也是這樣對(duì)他們說(shuō)的。我們并不想靠生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品去賺錢。
1959年當(dāng)我們向全世界宣布我們已經(jīng)成功地制造出世界上第一臺(tái)晶體管電視機(jī)時(shí)，多莫尼各公司甚至未與我們商量就開(kāi)始大做廣告，聲稱這種新產(chǎn)品將由他們代銷。這件事引起了我的警覺(jué)，我不喜歡這種做法，如果我們繼續(xù)保持關(guān)系，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難。乘他們的廣告墨跡未干之前，我告訴多莫尼各公司，我并不想委托他們代銷電視機(jī)。我擔(dān)心我們的新型電視機(jī)，它是世界上同類產(chǎn)品中的第一個(gè)，會(huì)被弄成廉價(jià)商品，甚至還會(huì)打折扣。我心目中理想的銷售渠道是高等級(jí)和高質(zhì)量的形象，它真正地代表著我們的產(chǎn)品。
我們?cè)鵀榇伺範(fàn)?。幸虧有?ài)迪．羅斯尼的幫助，我們得以避免了冗長(zhǎng)的、精疲力盡的法庭爭(zhēng)論，但我們還是進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判，并為此付出了不少的錢。我們向多莫尼各公司指出，我們是在已經(jīng)知道電視機(jī)將要問(wèn)世的時(shí)候與他們簽訂收音機(jī)合同的，當(dāng)時(shí)我們正在研制電視機(jī)，但是我們并不知道到底什么時(shí)候可以搞出來(lái)，而且我們也沒(méi)有專門對(duì)他們說(shuō)過(guò)電視機(jī)。我早就知道總有一天要做電視機(jī)的生意，所以我引用了專利的申報(bào)日期來(lái)證實(shí)我的論點(diǎn)。這意味著我們并沒(méi)有將電視機(jī)的權(quán)利授于多莫尼各公司，事實(shí)上我們有意在與他們簽訂的代銷合同中刪除了電視機(jī)。
多莫尼各公司的人大為不滿，我們認(rèn)為解決分歧的唯一途徑是結(jié)束我們的合作關(guān)系。他們提出了一大筆結(jié)算費(fèi)，要求我們?yōu)橹兄购贤冻鋈f(wàn)美元，但是我們堅(jiān)決拒絕，他們只好慢慢地降低要求。當(dāng)我覺(jué)得他們不可能再降低要價(jià)，事情已經(jīng)到了可以了結(jié)的時(shí)候，羅斯尼還不愿意就此罷休，我只好依著他。他說(shuō)：“再給我一天時(shí)間，我要它降到十萬(wàn)美元?！彼浅Ｓ邪盐眨氚验_(kāi)價(jià)一直降到七萬(wàn)五千美元。我問(wèn)他我應(yīng)該付給他多少錢，他說(shuō)：“兩萬(wàn)五千美元，我的錢從他們那里出！”我為此更加喜歡他了。當(dāng)時(shí)對(duì)我們而言這是一大筆錢，但是在我眼里原則更加重要，令人滿意的是我的美國(guó)老師也有同樣的感覺(jué)，我們必須不惜代價(jià)來(lái)結(jié)束這種交易關(guān)系。最后，作為結(jié)算的一個(gè)組成部分，我們買下了多莫尼各公司大約三萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)的存貨。
當(dāng)我們?cè)诩埳险務(wù)撋a(chǎn)計(jì)劃、年運(yùn)輸量和銷售量的時(shí)候，對(duì)于消費(fèi)電氣行業(yè)中的任何東西，三萬(wàn)聽(tīng)起來(lái)并不是一個(gè)很大的數(shù)字，但是1960年在紐約市2月的嚴(yán)寒里，幾個(gè)未來(lái)索尼美國(guó)公司的成員面對(duì)的卻是好幾卡車的收音機(jī)，每個(gè)收音機(jī)都用漂亮的紙盒包裝起來(lái)，這更增加了它的體積。三萬(wàn)這時(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就好像一百萬(wàn)一樣。我們沒(méi)有考慮到實(shí)際上要做的工作量，我們沒(méi)有雇任何人來(lái)幫忙。
愛(ài)文．沙格爾向我們提供了放收音機(jī)的倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)我們的卡車冒著二月份清晨時(shí)冰凍的嚴(yán)寒開(kāi)到那里，我們什么工具也沒(méi)有，只好穿上工作服，把貨物扛進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。我們五個(gè)人從頭一天的上午一直工作到第二天早晨的四點(diǎn)鐘。等到三萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)整齊地碼放在防滑墊木上之后，我們才拖著疲憊的腳步走進(jìn)辦公室去喝點(diǎn)速溶咖啡。我們的倉(cāng)庫(kù)保管員查利．伐爾，他現(xiàn)在還在我們公司，給我們大家輪流倒上咖啡后就回家休息去了。我們中的一個(gè)人想再去檢查一下箱子的碼放情況，他從辦公室到倉(cāng)庫(kù)去，重新清點(diǎn)一遍數(shù)量之后又回到辦公室來(lái)，但是在他開(kāi)門時(shí)不小心弄響了匪警裝置。
保安人員沖進(jìn)來(lái)把我們當(dāng)場(chǎng)抓獲，一群日本人和一個(gè)美國(guó)人，正在喝咖啡，滿身污跡，一臉倦容。當(dāng)然這很難是他們想像中的搶劫情景，但仍然很可疑。愛(ài)文．沙格爾是公司負(fù)責(zé)人之一，又是在場(chǎng)的唯一的美國(guó)人，所以他一個(gè)勁地向保安人員解釋，我們是這家公司的經(jīng)理。保安人員向我們的臟工作服投下了懷疑的眼光，沒(méi)有相信他的話。伐爾知道匪警系統(tǒng)的密碼，但他還在回家的路上，我們無(wú)法與他聯(lián)系，只好相互干瞪眼。最后還是沙格爾想出了一個(gè)開(kāi)保險(xiǎn)柜的辦法。這個(gè)主意使得保安人員一時(shí)感到有點(diǎn)惱火。但當(dāng)他們看到沙格爾真地知道號(hào)碼，打開(kāi)了保險(xiǎn)柜，拿出了公司的文件來(lái)證明他的身份和我們的行動(dòng)時(shí)，也只好勉強(qiáng)認(rèn)可，他們一邊搖頭，一邊走了出去。這次行動(dòng)使得我們更加覺(jué)得親如一家了。
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