銷售需要洞察力

前 言
第 yi 章
開場戰(zhàn)術：快速篩選優(yōu)質(zhì)客戶
01 進入客戶辦公室前，銷售就開始了
02 兩個“軸線”快速定位優(yōu)質(zhì)客戶
03 先挑不善于拒絕推銷員的顧客“下手”
04 車——獲取對方信息的百寶箱
05 辦公樓——判斷客戶公司規(guī)模的第一站
06 從“門面”看客戶公司的盈利情況
07 為什么“謝絕推銷”的公司也要拜訪
08 上門推銷，沒有攻不破的前臺
09 只要對方接電話，總能問出點有用信息
10 一通電話就能“化敵為友”的溝通術
11 勝在“上門推銷前”的銷售要點
第 2 章
會面準備：高效搜集客戶信息的觀察術
01 你的成單率藏在你的觀察力里
02 看同行的產(chǎn)品：確認優(yōu)質(zhì)客戶
03 看綠植：生機盎然的公司更懂生財之道
04 看衛(wèi)生：辦公環(huán)境反映了公司效能
05 看書架：對方看什么書，就聊什么話題
06 看獎狀：多聊對方的成就，是推銷的高級“禮儀”
07 看愛好：用“免費”活動創(chuàng)造深度交流的機會
08 看白板：重要活動、內(nèi)部計劃都在上面
09 看臺歷：送臺歷的都是客戶的合作伙伴
10 快速掌握有用信息的觀察要點
第 3 章
初次見面：從外部特征鎖定客戶性格的識人術
01 客戶性格分析：提升成交率的另一把密鑰
02 從額頭看客戶公司的盈利狀況
03 從頭發(fā)看客戶的購買偏好
04 從手機看客戶的決策風格
05 從名片看客戶的經(jīng)營理念
06 快速判斷客戶性格的觀察要點
第 4 章
正式洽談：讓客戶由排斥變認同的推銷術
01 客戶喜歡你，才會喜歡你的產(chǎn)品
02 越會創(chuàng)造共同點，成交概率越大
03 頂尖銷售的高情商贊美法
04 在客戶自夸時，做個“會助興”的傾聽者
05 抓住客戶表達欲，他會主動“傾倒”有用信息
06 談判桌上的“幽默感”都是提前準備好的
07 商務拜訪，帶上惠而不費的伴手禮
08 消除客戶戒備心的六大秘法
第 5 章
不用“磨破嘴皮”就能快速簽單的說話術
01 避免強迫性用詞，樹立坦誠形象
02 多說真誠夸贊的話，滿足客戶自尊心
03 “貼標簽”“戴帽子”，把洽談氛圍推向高潮
04 請客戶談談“當年勇”，成為對方情感的托付者
05 創(chuàng)造成交語境，讓客戶體驗“擁有”的感覺
06 搞定猶豫不決型客戶的引導話術
07 口碑營銷：讓你的其他客戶為你說話
08 為核心顧客定制專屬“活動”
09 把談判的功勞歸于對方
10 價格戰(zhàn)突圍密碼：多談附加價值
11 講優(yōu)勢不如講承諾
12 幫你落錘成單的高情商“逼單”話術
13 用祝福語營造雙贏氛圍
14 善用隱喻，讓客戶從潛意識產(chǎn)生認同感
15 初次拜訪，多談如何讓客戶獲利
16 讓你一招制勝的殺手锏話術
第 6 章
打開客戶心扉的銷售思考術
01 沒有一份工作輕而易舉
02 工作遇阻，你需要換個思路
03 賣產(chǎn)品不如賣場景
04 選“師父”不如選“賽道”
05 “自己賺”不如“一起賺”
06 銷售要主動，更要進退有度
07 自我認同是打動客戶的基礎
結語：讓銷售變得有趣的核心法則 168