引爆營銷與增長：有效的B2B營銷落地方法與實踐

目　錄
前言
|底層邏輯篇|
第1章　B2B營銷也可以很好玩兒002
1.1　用“好玩兒”引爆商業(yè)客戶的興趣點002
1.1.1　全員針對客戶做好玩兒的營銷003
1.1.2　把握“好玩兒”的尺度和調(diào)性005
1.2　打破B2B營銷和B2C營銷之間那堵墻010
1.2.1　關(guān)于B2B和B2C的第一次深入思考010
1.2.2　由傳統(tǒng)B2C的客戶漏斗引發(fā)的一些思考012
1.2.3　由傳統(tǒng)B2B的客戶漏斗引發(fā)的一些思考016
1.2.4　B2B和B2C商業(yè)模式的異同020
1.3　B2B營銷人員的職責(zé)和價值023
1.3.1　我們心中的和別人眼中的B2B營銷人員023
1.3.2　B2B營銷人員到底應(yīng)該做什么025
1.3.3　B2B營銷人員職責(zé)的優(yōu)先度026
1.4　深愛B2B營銷的人本主義心理學(xué)分析029
1.4.1　提升個人價值，滿足基本需求030
1.4.2　B2B營銷可以滿足尊重和愛的需要033
1.4.3　在B2B營銷中滿滿的自我滿足感034
︱戰(zhàn)略篇︱
第2章　從企業(yè)戰(zhàn)略到營銷戰(zhàn)役038
2.1　到底什么是好的戰(zhàn)略039
2.1.1　到底什么是戰(zhàn)略039
2.1.2　戰(zhàn)略的類型040
2.1.3　構(gòu)成戰(zhàn)略的三個要素042
2.1.4　判斷好的戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)043
2.2　B2B營銷人員為什么要參與企業(yè)戰(zhàn)略045
2.2.1　不了解市場和客戶，何談B2B營銷046
2.2.2　用B2B營銷戰(zhàn)略成就企業(yè)戰(zhàn)略047
2.2.3　B2B營銷人員的上升通道050
2.3　手把手教你做好市場戰(zhàn)略051
2.3.1　制定市場戰(zhàn)略的步驟051
2.3.2　好的情報數(shù)據(jù)收集與分析是關(guān)鍵053
2.3.3　找到撬動市場增長的杠桿點059
2.3.4　戰(zhàn)略就是有舍才有得064
2.3.5　溝通！溝通！溝通！068
2.4　從市場選擇戰(zhàn)略到市場營銷戰(zhàn)役071
2.4.1　制定清晰的目標(biāo)客戶畫像072
2.4.2　圍繞客戶群體的態(tài)度與行為建立價值
　　　主張074
2.4.3　通過渠道和內(nèi)容與目標(biāo)客戶產(chǎn)生互動076
2.4.4　追蹤客戶互動是否推動了營銷目標(biāo)的
　　　實現(xiàn)和達成078
第3章　打造以企業(yè)客戶為核心的生態(tài)圈081
3.1　打造以企業(yè)客戶為核心的生態(tài)圈的重要性082
3.1.1　你真的懂你的客戶嗎083
3.1.2　你的客戶為什么不告訴你085
3.2　用“想象村莊”勾勒出一個以企業(yè)客戶
　 　為核心的生態(tài)圈089
3.2.1　錨定你的主要企業(yè)客戶群體089
3.2.2　找到生態(tài)圈中的所有利益相關(guān)者091
3.2.3　分析企業(yè)客戶群體與利益相關(guān)者關(guān)系
　　　的平衡度093
3.2.4　完成你的以企業(yè)客戶為核心的生態(tài)圈097
3.3　用“三角關(guān)系”解決企業(yè)客戶的不平衡問題098
3.3.1　找到生態(tài)圈中的重要關(guān)系組098
3.3.2　把生態(tài)圈分解成多個三角關(guān)系101
3.3.3　用催化劑激發(fā)更猛烈的化學(xué)反應(yīng)105
3.3.4　維系生態(tài)關(guān)系的四個要點109
3.4　你也可以玩轉(zhuǎn)生態(tài)圈110
3.4.1　確保企業(yè)客戶的核心利益111
3.4.2　在別人的生態(tài)圈中做獨特的自己113
3.4.3　及時退出115
第4章　找到我們在企業(yè)客戶價值鏈中的定位116
4.1　用波特價值鏈模型找準(zhǔn)你的定位117
4.1.1　B2B營銷人員必須懂波特價值鏈118
4.1.2　企業(yè)客戶價值鏈之供應(yīng)商自我評估120
4.2　憑借我們的能力為企業(yè)客戶創(chuàng)造價值123
4.2.1　FABE工具幫你拉近企業(yè)客戶關(guān)系123
4.2.2　從“我有什么”到“客戶需要什么”
　　　的痛苦轉(zhuǎn)變125
4.2.3　企業(yè)客戶的痛苦鏈根源—現(xiàn)金流、
　　　產(chǎn)品和服務(wù)、人才126
4.3　做企業(yè)客戶眼中最好的向?qū)?30
4.3.1　評估我們和企業(yè)客戶之間的關(guān)系130
4.3.2　找到我們在企業(yè)客戶眼中的核心價值131
4.3.3　通過什么獨特能力幫客戶解決什么
　　　關(guān)鍵問題132
4.4　證明你的獨特能力可以幫到客戶136
4.4.1　什么是有效的證據(jù)136
4.4.2　證明你的能力是獨特的137
4.4.3　如何證明你的獨特能力可以幫助客戶139
︱戰(zhàn)術(shù)篇︱
第5章　B2B營銷中“我想讓誰做什么”142
5.1　?找到企業(yè)客戶購買旅程中那些重要的誰143
5.1.1　B2B營銷中的客戶是人還是組織143
5.1.2　企業(yè)客戶購買旅程中的關(guān)鍵決策者分析145
5.2　給那些“誰”講故事前的準(zhǔn)備工作149
5.3　用七步法寫出一個B2B營銷的好故事153
5.3.1　經(jīng)典B2B營銷故事的七大元素153
5.3.2　故事的主角—有欲望缺口的企業(yè)
　　　客戶關(guān)鍵人物154
5.3.3　企業(yè)客戶關(guān)鍵人物遇到了一個難以
　　　解決的問題156
5.3.4　我們作為有權(quán)威和共情的向?qū)ё孕懦鰣?57
5.3.5　向?qū)枰峁┮惶捉鉀Q方案160
5.3.6　大膽引導(dǎo)客戶采取下一步行動162
5.3.7　我們的解決方案可幫客戶規(guī)避什么風(fēng)險163
5.3.8　我們的解決方案可幫客戶取得什么成功164
5.3.9　我們撰寫過的經(jīng)典故事164
5.4　B2B公司營銷人員寫給銷售團隊的故事167
5.4.1　B2B公司中營銷人員和銷售人員的區(qū)別168
5.4.2　給你的銷售同事講一個故事169
第6章　B2B營銷中的落地戰(zhàn)術(shù)——全