大客戶銷售成功之道：策略、技巧與業(yè)務(wù)開發(fā)實戰(zhàn)

第一章 客戶眼中的“靠譜”銷售/001 一、客戶眼中什么樣的銷售才靠譜/003 二、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的能力是什么/005 三、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的思維方式是什么/012 四、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度是什么/016 五、怎樣成為行業(yè)頂尖的銷售人員/017 本章關(guān)鍵點總結(jié)/019 第二章 大客戶的購買流程/021 一、客戶是如何購買的/023 二、大客戶與小客戶購買行為的區(qū)別/024 三、大客戶購買流程及相應(yīng)的銷售流程/025 四、大客戶購買流程每個階段的關(guān)注點/029 五、為什么“搞定”客戶越來越難/033 六、銷售流程各階段的關(guān)鍵動作/036 七、銷售動作的靈活性/038 八、我們?yōu)槭裁葱枰N售流程/039 本章關(guān)鍵點總結(jié)/040 第三章 每個銷售階段都要為客戶創(chuàng)造價值/041 一、做價值的“傳遞者”還是“創(chuàng)造者”/043 二、你是客戶眼中的專家嗎/045 三、通過“顧問式”銷售向客戶展示價值/050 四、“需求－價值循環(huán)”——從“需求挖掘”到“價值創(chuàng)造”/056 本章關(guān)鍵點總結(jié)/057 第四章 “發(fā)現(xiàn)問題”VS“客戶接觸”/059 一、通過“微營銷”接觸客戶/061 二、抓住客戶的潛在需求/069 三、差異化能力/075 四、“核心型”能力的表述/088 五、銷售對于“差異化”能力的推動/090 本章關(guān)鍵點總結(jié)/091 第五章 “確定需求”VS“需求挖掘”/093 一、“需求”和“問題”的區(qū)別/095 二、客戶拜訪之拜訪前/097 三、客戶拜訪之拜訪中/108 四、客戶拜訪之拜訪后/115 五、客戶的“決策鏈”/119 六、首次拜訪“二十句”/126 本章關(guān)鍵點總結(jié)/128 第六章 “方案評估”VS“影響決策”/131 一、先診斷，后開方/133 二、客戶為什么會購買/135 三、提問的技巧/136 四、如何影響客戶的決策/151 本章關(guān)鍵點總結(jié)/161 第七章 “風(fēng)險評估”VS“顧慮排除”/163 一、顧慮產(chǎn)生的原因/166 二、“顧慮”的表現(xiàn)形式/168 三、充分重視客戶的“顧慮”/169 四、合理應(yīng)對客戶的“顧慮”/170 五、內(nèi)部協(xié)同/180 六、演講的內(nèi)容與技巧/185 七、談判的技巧/195 八、你的談判對手會如何準(zhǔn)備談判/203 本章關(guān)鍵點總結(jié)/208 第八章 “合同執(zhí)行”VS“方案交付”/211 一、危機(jī)四伏的“方案交付”階段/213 二、“防火”是“滅火”的最好辦法/216 三、順利“交付”的“三要”“三不要”/217 四、小心“交接”讓你丟掉客戶/219 五、搭建大客戶銷售“鐵三角”組織/220 六、不要停止對客戶需求的挖掘/225 七、交付過程中的“復(fù)盤”/226 八、行業(yè)標(biāo)桿的樹立與復(fù)制/230 九、怎樣才能從老客戶那里獲得更多的新業(yè)務(wù)/232 十、永遠(yuǎn)保持對客戶的敬畏之心/233 本章關(guān)鍵點總結(jié)/235   后記/236 主要參考文獻(xiàn)/238