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內(nèi)容簡介

　　當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，企業(yè)的生存和發(fā)展、渠道工作者的能力提升都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，渠道銷售能力的提升對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有重大意義。在這樣的背景下，不管是渠道工作者，還是企業(yè)，都需要不斷提升業(yè)務(wù)能力、提高銷售效率?！肚乐溃呵拦ぷ髡叩陌割^工具書》基于作者10多年TOB業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和咨詢賦能經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合作者參與發(fā)起的TOB渠道總監(jiān)聯(lián)盟平臺(tái)上的3000多位渠道總監(jiān)的交流、觀察，對(duì)TOB業(yè)務(wù)中的渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了沉淀和總結(jié)。全書分為八章，從渠道銷售戰(zhàn)略解碼、渠道力建設(shè)的三角場、渠道運(yùn)營之道、渠道拓展之道、渠道賦能之道、渠道成交之道、渠道銷售管理之道和心智修煉之道入手，為渠道工作者答疑釋惑，助力渠道工作者的能力穩(wěn)步提升?！肚乐溃呵拦ぷ髡叩陌割^工具書》將渠道工作與相關(guān)場景密切結(jié)合，非常適合渠道工作者閱讀、參考。同時(shí)，也適合作為高等院校相關(guān)專業(yè)的教材使用。

作者簡介

　　常莉：：：：：：：常莉，北京大學(xué)碩士、商戰(zhàn)研習(xí)社創(chuàng)始人、渠道新動(dòng)能方法論開創(chuàng)者、渠道總監(jiān)聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人。曾任國內(nèi)某知名管理咨詢公司合伙人，服務(wù)企業(yè)逾百家；曾任某上市公司總經(jīng)理，職業(yè)生涯累計(jì)操盤渠道業(yè)務(wù)規(guī)模近10億元。

圖書目錄

第一章渠道銷售戰(zhàn)略解碼
第一節(jié) 跑馬圈地之前 //002
第二節(jié) 渠道銷售戰(zhàn)略解碼圖 //005
第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的三環(huán)模型 //007
第四節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的組織協(xié)同地圖 //012
第五節(jié) 渠道銷售的激勵(lì)羅盤 //013
第六節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會(huì)怎么開 //022
第七節(jié) 案例——某新三板企業(yè)年度渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會(huì)的開展 //024
◎ 本章教練助手 //030
第二章渠道力建設(shè)的三角場
第一節(jié) 渠道力建設(shè)三角場 //033
第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的相關(guān)主體 //036
第三節(jié) 渠道工作的金字塔原理 //040
第四節(jié) 渠道力建設(shè)的常見問題 //044
第五節(jié) 案例——某創(chuàng)業(yè)企業(yè)渠道力三角場建設(shè)案例 //047
◎ 本章教練助手 //050
第三章渠道運(yùn)營之道——渠道的“選育用留”?
第一節(jié) 渠道的選擇 //053
第二節(jié) 渠道的培訓(xùn) //058
第三節(jié) 渠道的管理 //060
第四節(jié) 渠道的激勵(lì) //063
第五節(jié) 渠道運(yùn)營管理的常見問題 //065
第六節(jié) 案例——某民營企業(yè)渠道運(yùn)營管理案例 //068
◎ 本章教練助手 //071
第四章渠道拓展之道——修煉內(nèi)功、投其所好
第一節(jié) 渠道拓展的一個(gè)原則：先利他，再共贏 //074
第二節(jié) 渠道拓展的兩個(gè)前提 //077
第三節(jié) 渠道拓展的三大核心難題 //080
第四節(jié) 渠道拓展的四大策略 //082
第五節(jié) 渠道拓展的五大工具 //087
第六節(jié) 渠道拓展的六大重點(diǎn)工作 //090
第七節(jié) 渠道客戶拓展模型 //094
第八節(jié) 案例——萬名渠道總監(jiān)社群是怎樣拓展的 //097
◎ 本章教練助手 //100
第五章渠道賦能之道——賦予渠道獲得感和安全感
第一節(jié) 渠道需求的洞察 //103
第二節(jié) 渠道的利益分配機(jī)制設(shè)置 //109
第三節(jié) 渠道的全流程賦能體系設(shè)置 //113
第四節(jié) 渠道賦能的核心要點(diǎn) //116
第五節(jié) 案例——某上市企業(yè)的渠道賦能案例 //119
◎ 本章教練助手 //123
第六章渠道成交之道——七步成交工作法
第一節(jié) “七步成交工作法”概述 //126
第二節(jié) 甄別渠道——漏斗工作法 //127
第三節(jié) 確認(rèn)需求——剝洋蔥工作法 //132
第四節(jié) 建立信任——價(jià)值交換法 //137
第五節(jié) 建立合作——“鱷魚翻滾”工作法 //139
第六節(jié) 成單——雙向奔赴工作法 //141
第七節(jié) 終值體驗(yàn)——組織協(xié)同 //143
第八節(jié) 渠道成交——發(fā)展自己的“鐵粉”級(jí)渠道客戶 //145
第九節(jié) 案例——某企業(yè)在空白市場的渠道成交案例 //146
◎ 本章教練助手 //149
第七章渠道銷售管理之道——上下同欲
第一節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)管理——目標(biāo)制定和行動(dòng)計(jì)劃分解同樣重要 //152
第二節(jié) 渠道客戶管理——渠道資源不是渠道銷售的個(gè)人資產(chǎn) //156
第三節(jié) 渠道價(jià)格管理——合理是前提，公平是原則 //158
第四節(jié) 渠道財(cái)務(wù)管理——賬期、回款和應(yīng)收款 //161
第五節(jié) 渠道銷售人員管理——要業(yè)績、管動(dòng)力、促成長 //163
第六節(jié) 渠道銷售管理的常見問題 //166
第七節(jié) 案例——企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)集體辭職去競爭對(duì)手企業(yè) //170
◎ 本章教練助手 //171
第八章心智修煉之道——失之得之
第一節(jié) 優(yōu)秀渠道銷售的3種類型 //174
第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的6個(gè)真相 //176
第三節(jié) 目標(biāo)感 //182
第四節(jié) 同理心 //184
第五節(jié) 向內(nèi)求 //186
第六節(jié) 知行合一 //189
◎ 本章教練助手 //191
結(jié)語 // 193