銷冠：從銷售小白到銷售冠軍實戰(zhàn)之道

第一章 “邀約”——用方法連接客戶，打造銷售基本功
   01. 如何使電話不被掛斷，快速通過微信好友驗證 / 2
   02. 練習(xí)使用簡潔有力的“詞語釘法” / 5
   03. 設(shè)計邀約見面的“甜蜜點” / 7
   04. 給客戶一個見你的理由 / 9
   05. 把握“七秒鐘定律”的精髓 / 12
   06. 與客戶微信溝通的微妙技巧 / 14
   07. 簡單的語言防止客戶感覺“被忽悠” / 16
   08. 使用“假設(shè)確認(rèn)法”了解客戶意愿 / 18
   09. 持續(xù)跟進(jìn)需要“正話反說” / 20
   10.開拓新客戶、維護(hù)老客戶，銷售才能持續(xù) / 22
第二章 “破冰”——會說話會傾聽，業(yè)績不愁拔尖
   01. 與客戶對話，誰主導(dǎo)節(jié)奏，誰就是贏家 / 28
   02. 不要和客戶爭論 / 30
   03. 成交技巧：80%靠聽，20%靠說 / 32
   04. 有效提問獲取客戶更多信息 / 35
   05. 用“I—R—S法”說服客戶 / 37
   06. 用“認(rèn)同”思維與客戶同頻 / 39
   07. 客戶進(jìn)店要采用“南風(fēng)效應(yīng)”消除戒備 / 41
   08. 掌握“損失敏感效應(yīng)”的奇妙 / 43
   09.“失去框架法”的心理攻勢 / 45
   10.客戶“挑刺”時可用“P—D—E”方法化解 / 46
第三章 “種草”——建立信任，把握客戶的核心需求
   01. 用“價值標(biāo)簽”突出自己的優(yōu)勢 / 50
   02. 滔滔不絕不如用數(shù)字立下“信任狀” / 52
   03.“價格區(qū)間報價法”激起客戶欲望 / 54
   04. 遇到客戶說“隨便看看”怎么辦 / 56
   05. 開放性提問與封閉式提問 / 58
   06. 通過“5W1H”提問法找到客戶的真實需求 / 62
   07. 看到客戶“痛點”不能立刻“配藥” / 65
   08. 真誠永遠(yuǎn)是打開客戶心門的萬能鑰匙 / 67
   09. 對所賣的東西深入了解，不做表面文章 / 70
   10.打造“吃里爬外”的銷售人設(shè) / 72
第四章 “撩人”——應(yīng)用話術(shù)，展示技巧與策略
   01. 贊美要用“刺猬法則”，恰到好處才是高手 / 76
   02.“D—M—I”自我披露法與客戶站在同一立場 / 78
   03. 高級銷售從來不說“沒有” / 80
   04. 你給“面子”，他才給錢 / 82
   05. 正確化解“客戶抗拒” / 85
   06. 如何應(yīng)對客戶的“貨比三家” / 87
   07. 銷冠都采用“利他性”話術(shù) / 89
   08. 高明的銷售“裝老練”也“裝嫩” / 91
   09. 不要用“哥、姐”跟客戶套近乎 / 93
   10.把“貴”轉(zhuǎn)化為賣點才是高手 / 95
第五章 “精通”——熟悉品牌，知己知彼推薦產(chǎn)品
   01. 別只賣產(chǎn)品，也賣“分享欲” / 100
   02. 好產(chǎn)品往往都遵循“稀缺效應(yīng)” / 102
   03. 靠產(chǎn)品“特征—作用—益處”打動客戶 / 104
   04. 用淺顯易懂的語言解釋產(chǎn)品理念 / 106
   05. 客戶拿不定主意時，采用“I—M—I”法助推 / 107
   06. 客戶對比其他品牌產(chǎn)品，該如何應(yīng)對 / 109
   07. 產(chǎn)品被貶低了，如何扭轉(zhuǎn)不利局面 / 111
   08. 客戶要產(chǎn)品保證，需巧妙承諾 / 113
   09. 客戶不怕買得貴，是怕買得虧 / 116
   10.用“假定成交法”鎖定客戶的購買意向 / 117
第六章 “裂變”——數(shù)字時代的營銷策略新篇章
   01. 從全流量中尋找目標(biāo)客戶 / 122
   02. 打造良好的用戶體驗 / 125
   03. 尋找種子用戶 / 126
   04. 線上銷售，只吸引不騷擾 / 128
   05. 直播帶貨先賣人設(shè)再賣產(chǎn)品 / 130
   06. 短視頻營銷的“要”與“不要” / 132
   07. 數(shù)字時代，銷售在“人文貨場”中的角色 / 134
   08. 優(yōu)秀的銷售不是職業(yè)，是“IP” / 136
   09. 賣東西之前先與客戶建立聯(lián)系 / 138
   10.圈流量—碼—券—社群 / 140
第七章 “精細(xì)”——提升服務(wù)，處理異議
   01. 極致服務(wù)就是極致營銷 / 146
   02. 成交不是絕交，售后管理也是營銷 / 148
   03. 好服務(wù)都滿足哪些標(biāo)準(zhǔn) / 150
   04. 客戶感覺滿意才能帶來口碑傳播 / 152
   05. 售后的處理流程和技巧 / 155
   06. 提供個性化、差異化的服務(wù)方案 / 157
   07. 同行做的是義務(wù)，同行沒做到的才是服務(wù) / 158
   08. 海底撈服務(wù)模式中體現(xiàn)的銷售理念 / 161
   09. 走心的服務(wù)不用花錢 / 163
   10.有溫度的服務(wù)看“胖東來” / 165
第八章 “成長”——不斷學(xué)習(xí)，邁向銷冠之路
   01. 銷冠與銷白最明顯的差距是什么 / 168
   02. 做個好銷售，需要先沉淀 / 170
   03. 銷冠的自驅(qū)力、學(xué)習(xí)力與復(fù)盤力 / 171
   04. 做銷售要戒掉“玻璃心” / 173
   05. 厲害的銷售都有的共性：專業(yè) / 175
   06. 銷售兩大忌：一是摳，二是懶 / 176
   07. 高明的銷售深諳“夾著尾巴做人” / 178
   08. 銷冠都具備怎樣的特質(zhì) / 179
   09. 銷售不是硬拼，也要有松弛感 / 181
   10.銷售是處事方式和邏輯思維 / 183
第九章 賦能——從銷售精英到團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)
   01. 精英單打獨斗，管理者帶動和賦能 / 188
   02. 在銷售團(tuán)隊中扮演“頭狼”角色 / 190
   03. 及時處理有問題員工 / 192
   04. 帶團(tuán)隊要學(xué)會“傳、幫、帶” / 194
   05.“自諾激勵”讓團(tuán)隊成員也具備狼性 / 196
   06. 用游戲手段激發(fā)團(tuán)隊活力 / 199
   07. 積分排名刺激團(tuán)隊成員競爭 / 201
   08. 實現(xiàn)同頻共振，體現(xiàn)共情管理 / 203
   09. 打造銷售團(tuán)隊PK和對賭文化 / 206
   10.運用“黃金圈法則”關(guān)聯(lián)個人使命，打造銷售夢想 / 209
后記 / 212