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內(nèi)容簡介

　　本書系統(tǒng)闡述了華為 To B銷售理論，引用多家知名企業(yè)的成功案例實(shí)踐，指明了銷售人員從精兵到勇將，再到名帥的“兵將帥”之道，詳細(xì)介紹了企業(yè)各級管理者如何能夠既懂銷售業(yè)務(wù)管理，又懂銷售團(tuán)隊(duì)管理，通過打造銷售鐵軍，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長。

作者簡介

　　李江 “華友匯”管理咨詢品牌創(chuàng)始人，曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為 3Com）國際部渠道總監(jiān)、亞太區(qū)銷售總監(jiān)等職位，具有在華為、聯(lián)想等知名公司的18年銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾出版《華為銷售法》?，F(xiàn)任前華為人協(xié)會常務(wù)理事、成都華友會會長。

圖書目錄

目錄
前言
第一部分　精兵之道
導(dǎo)語1
第一章　To B銷售基本認(rèn)知2
第一節(jié)　To B銷售的本質(zhì)2
第二節(jié)　銷售人員的素質(zhì)5
第三節(jié)　銷售人員的成長路徑9
第二章　To B銷售基本功14
第一節(jié)　介紹宣傳15
第二節(jié)　挖掘和引導(dǎo)客戶需求21
第三節(jié)　建立信任關(guān)系27
第四節(jié)　成交并維護(hù)客戶關(guān)系29
第三章　To B客戶關(guān)系運(yùn)作31
第一節(jié)　To B項(xiàng)目的客戶關(guān)系31
第二節(jié)　客戶銷售“三板斧”47
第二部分　勇將之道
導(dǎo)語59
第四章　銷售團(tuán)隊(duì)組建與訓(xùn)練60
第一節(jié)　銷售人員招聘60
第二節(jié)　銷售人員培訓(xùn)76
第五章　銷售業(yè)務(wù)管理89
第一節(jié)　銷售項(xiàng)目運(yùn)作89
第二節(jié)　銷售會議管理96
第三節(jié)　優(yōu)化CRM115
第六章　打造銷售鐵軍129
第一節(jié)　銷售鐵軍的重要性129
第二節(jié)　銷售鐵軍的標(biāo)準(zhǔn)132
第三節(jié)　打造銷售鐵軍六步法134
第三部分　名帥之道
導(dǎo)語143
第七章　建設(shè)銷售管理體系144
第一節(jié)　業(yè)務(wù)模型分析和銷售組織設(shè)計(jì)144
第二節(jié)　銷售打法設(shè)計(jì)與銷售打法書155
第三節(jié)　建設(shè)銷售管理部166
第八章　提升組織能力，打造常勝之師172
第一節(jié)　組織能力建設(shè)172
第二節(jié)　打造銷售鐵軍系統(tǒng)177
第三節(jié)　干部團(tuán)隊(duì)建設(shè)186
第九章　賞罰分明，做好考核與激勵202
第一節(jié)　公平高效，基于業(yè)務(wù)的考核體系設(shè)計(jì)202
第二節(jié)　賞罰分明，導(dǎo)向勝利的激勵制度設(shè)計(jì)214