銷售運(yùn)營管理

Part 1
概念篇  什么是銷售運(yùn)營管理？
第1章 銷售運(yùn)營管理：世界500強(qiáng)攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié)  銷售運(yùn)營管理概述 / 3
第2節(jié)  趣說銷售運(yùn)營管理之一：成吉思汗的銷售運(yùn)營管理之道 / 11
第3節(jié) 趣說銷售運(yùn)營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”/ 14
第2章 銷售運(yùn)營管理職能的興起 / 18
第1節(jié)  銷售運(yùn)營職能對提升企業(yè)市場競爭力的深遠(yuǎn)意義 / 18
第2節(jié)  銷售運(yùn)營在公司運(yùn)營框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié)  銷售運(yùn)營管理的使命：優(yōu)化資源配置推動戰(zhàn)略落地 / 33
第4節(jié)  銷售運(yùn)營管理：企業(yè)增長之路 / 47
Part 2
實(shí)踐篇  銷售運(yùn)營管理之道
第3章 銷售運(yùn)營管理之道：一個實(shí)戰(zhàn)的模型 / 60
第1節(jié)  一個實(shí)戰(zhàn)的模型：業(yè)務(wù)管理的核心邏輯——4 1管理模式 / 60
第2節(jié)  圍繞4 1管理模式開展銷售運(yùn)營管理 / 68
第3節(jié)  銷售運(yùn)營管理工作框架：挖掘機(jī)會、調(diào)配資源、促進(jìn)增長 / 76
第4章 年度運(yùn)營計劃體系 / 80
第1節(jié)  時間維度上的年度運(yùn)營計劃體系 / 80
第2節(jié)  組織層級維度上的年度運(yùn)營計劃體系 / 84
第3節(jié)  年度運(yùn)營計劃體系如何創(chuàng)造市場競爭優(yōu)勢 / 90
第5章 市場目標(biāo) / 94
第1節(jié)  中國企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)失效的頭號殺手：目標(biāo)管理系統(tǒng)缺位 / 94
第2節(jié)  市場目標(biāo)制定的六個步驟 / 97
第3節(jié)  市場目標(biāo)制定的五大原則 / 100
第4節(jié)  支持市場目標(biāo)制定的市場情報系統(tǒng) / 114
第6章 策略制定 / 122
第1節(jié)  好策略的四大特點(diǎn) / 122
第2節(jié)  策略制定的六大原則 / 124
第3節(jié)  策略制定的總體思路 / 126
第4節(jié)  策略制定的5個常用工具 / 127
第5節(jié)  策略落地：銷售策略項(xiàng)目管理 / 152
第7章 銷售組織設(shè)計與人員部署 / 161
第1節(jié)  銷售組織設(shè)計總體思路、六大原則及金三角模型 / 161
第2節(jié)  銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 183
第3節(jié)  銷售人員質(zhì)量之銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建 / 194
第4節(jié)  銷售人員質(zhì)量之銷售輔導(dǎo)、傳幫帶 / 208
第8章 績效管理與業(yè)務(wù)分析 / 219
第1節(jié)  從策略到任務(wù)到KPI / 220
第2節(jié)  績效跟蹤與分析 / 226
第3節(jié)  業(yè)務(wù)分析體系構(gòu)建五部曲 / 230
第9章 銷售激勵和獎金設(shè)計 / 242
第1節(jié)  銷售獎金是目標(biāo)、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 242
第2節(jié)  中國銷售獎金設(shè)計的四大要素 / 244
第3節(jié)  運(yùn)營視角看銷售獎金設(shè)計：獎金是一種資源，設(shè)計時要講究投入產(chǎn)出比 / 257
第4節(jié)  銷售獎金設(shè)計的一般流程 / 273
第5節(jié)  超越薪酬激勵：“可期望前景-成本”激勵矩陣 / 277
第10章 形成業(yè)務(wù)計劃 / 284
第1節(jié)  圍繞4 1管理模式輸出年度運(yùn)營計劃的業(yè)務(wù)簡報 / 284
第2節(jié)  年度業(yè)務(wù)計劃的本質(zhì)是決策的科學(xué)理性 / 286
第3節(jié)  銷售流程管理與LTC / 293
第4節(jié)  銷售IT系統(tǒng)支持 / 301
第11章 銷售運(yùn)營管理變革案例 / 321
第1節(jié)  4 1管理模式中國企業(yè)落地記——為某50億元集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)入4 1管理模式 / 321
第2節(jié)  互聯(lián)網(wǎng)大廠銷售運(yùn)營管理審計 針對性培訓(xùn)方案 / 347
第3節(jié)  識別銷售增長潛力，助力醫(yī)療設(shè)備企業(yè)重拾升勢 / 352
Part 3
趨勢篇  銷售運(yùn)營管理的趨勢
第12章 銷售運(yùn)營管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 366
第1節(jié)  典型的銷售運(yùn)營管理部門的組織結(jié)構(gòu) / 366
第2節(jié)  銷售運(yùn)營部門與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計的智慧 / 369
第3節(jié)  “打鐵還需自身硬”，銷售運(yùn)營部門的發(fā)展升級 / 373
第4節(jié)  銷售運(yùn)營能力模型和培訓(xùn)體系 / 378
第5節(jié)  銷售運(yùn)營管理部門與其他部門 / 388
第13章  銷售運(yùn)營管理的趨勢 / 390
推薦語 / 393