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內(nèi)容簡介

　　本書包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介紹銷售運(yùn)營的概念及其在公司運(yùn)營框架中的功能、定位和使命；第二部分是實(shí)踐篇，主要結(jié)合世界500強(qiáng)及作者實(shí)踐案例來闡述銷售運(yùn)營管理之道。其中包括實(shí)戰(zhàn)模型——4 1管理模式、年度運(yùn)營計(jì)劃體系、市場(chǎng)目標(biāo)、策略制定、銷售組織和人員部屬、績效管理與業(yè)務(wù)分析、銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)、形成業(yè)務(wù)計(jì)劃八個(gè)方面的重要企業(yè)管理模塊及使用案例的詳細(xì)介紹；第三部分是趨勢(shì)篇，主要介紹了典型的銷售運(yùn)營管理部門的組織結(jié)構(gòu)、與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)的關(guān)系、銷售運(yùn)營部門的發(fā)展升級(jí)、銷售運(yùn)營能力模型和培訓(xùn)體系等銷售運(yùn)營管理未來的發(fā)展趨勢(shì)。

作者簡介

　　黃迪祺（Steven Huang）銷售運(yùn)營管理專家，歷任多家跨國企業(yè)中國區(qū)銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人、北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，中國人民大學(xué)管理學(xué)碩士。二十年跨國企業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，歷任華為、通用電氣、諾和諾德、英國萌蒂、國內(nèi)大型醫(yī)療集團(tuán)、上市互聯(lián)網(wǎng)等公司的高級(jí)銷售績效經(jīng)理、高級(jí)運(yùn)營總監(jiān)。在銷售激勵(lì)、銷售策略、營銷組織、營銷績效管理、CRM/BI系統(tǒng)建設(shè)、銷售培訓(xùn)、銷售流程變革等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。2014年創(chuàng)辦北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司，將源于通用電氣、輝瑞、西門子等全球領(lǐng)先企業(yè)的卓越業(yè)務(wù)運(yùn)營管理之道結(jié)合中國本土企業(yè)實(shí)際情況，為中國企業(yè)提供卓越業(yè)務(wù)運(yùn)營管理的培訓(xùn)、咨詢和軟件服務(wù)，十余年來服務(wù)三十多家本土企業(yè)。致力于幫助企業(yè)提升營銷績效。

圖書目錄

Part 1
概念篇什么是銷售運(yùn)營管理？
第1章銷售運(yùn)營管理：世界500強(qiáng)攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié) 銷售運(yùn)營管理概述 / 3
第2節(jié) 趣說銷售運(yùn)營管理之一：成吉思汗的銷售運(yùn)營管理之道 / 11
第3節(jié) 趣說銷售運(yùn)營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”/ 14
第2章銷售運(yùn)營管理職能的興起 / 18
第1節(jié) 銷售運(yùn)營職能對(duì)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力的深遠(yuǎn)意義 / 18
第2節(jié) 銷售運(yùn)營在公司運(yùn)營框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié) 銷售運(yùn)營管理的使命：優(yōu)化資源配置推動(dòng)戰(zhàn)略落地 / 33
第4節(jié) 銷售運(yùn)營管理：企業(yè)增長之路 / 47
Part 2
實(shí)踐篇銷售運(yùn)營管理之道
第3章銷售運(yùn)營管理之道：一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型 / 60
第1節(jié) 一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型：業(yè)務(wù)管理的核心邏輯——4 1管理模式 / 60
第2節(jié) 圍繞4 1管理模式開展銷售運(yùn)營管理 / 68
第3節(jié) 銷售運(yùn)營管理工作框架：挖掘機(jī)會(huì)、調(diào)配資源、促進(jìn)增長 / 76
第4章年度運(yùn)營計(jì)劃體系 / 80
第1節(jié) 時(shí)間維度上的年度運(yùn)營計(jì)劃體系 / 80
第2節(jié) 組織層級(jí)維度上的年度運(yùn)營計(jì)劃體系 / 84
第3節(jié) 年度運(yùn)營計(jì)劃體系如何創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) / 90
第5章市場(chǎng)目標(biāo) / 94
第1節(jié) 中國企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)失效的頭號(hào)殺手：目標(biāo)管理系統(tǒng)缺位 / 94
第2節(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)制定的六個(gè)步驟 / 97
第3節(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)制定的五大原則 / 100
第4節(jié) 支持市場(chǎng)目標(biāo)制定的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) / 114
第6章策略制定 / 122
第1節(jié) 好策略的四大特點(diǎn) / 122
第2節(jié) 策略制定的六大原則 / 124
第3節(jié) 策略制定的總體思路 / 126
第4節(jié) 策略制定的5個(gè)常用工具 / 127
第5節(jié) 策略落地：銷售策略項(xiàng)目管理 / 152
第7章銷售組織設(shè)計(jì)與人員部署 / 161
第1節(jié) 銷售組織設(shè)計(jì)總體思路、六大原則及金三角模型 / 161
第2節(jié) 銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 183
第3節(jié) 銷售人員質(zhì)量之銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建 / 194
第4節(jié) 銷售人員質(zhì)量之銷售輔導(dǎo)、傳幫帶 / 208
第8章績效管理與業(yè)務(wù)分析 / 219
第1節(jié) 從策略到任務(wù)到KPI / 220
第2節(jié) 績效跟蹤與分析 / 226
第3節(jié) 業(yè)務(wù)分析體系構(gòu)建五部曲 / 230
第9章銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì) / 242
第1節(jié) 銷售獎(jiǎng)金是目標(biāo)、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 242
第2節(jié) 中國銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的四大要素 / 244
第3節(jié) 運(yùn)營視角看銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)：獎(jiǎng)金是一種資源，設(shè)計(jì)時(shí)要講究投入產(chǎn)出比 / 257
第4節(jié) 銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的一般流程 / 273
第5節(jié) 超越薪酬激勵(lì)：“可期望前景-成本”激勵(lì)矩陣 / 277
第10章形成業(yè)務(wù)計(jì)劃 / 284
第1節(jié) 圍繞4 1管理模式輸出年度運(yùn)營計(jì)劃的業(yè)務(wù)簡報(bào) / 284
第2節(jié) 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的本質(zhì)是決策的科學(xué)理性 / 286
第3節(jié) 銷售流程管理與LTC / 293
第4節(jié) 銷售IT系統(tǒng)支持 / 301
第11章銷售運(yùn)營管理變革案例 / 321
第1節(jié) 4 1管理模式中國企業(yè)落地記——為某50億元集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)入4 1管理模式 / 321
第2節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)大廠銷售運(yùn)營管理審計(jì) 針對(duì)性培訓(xùn)方案 / 347
第3節(jié) 識(shí)別銷售增長潛力，助力醫(yī)療設(shè)備企業(yè)重拾升勢(shì) / 352
Part 3
趨勢(shì)篇銷售運(yùn)營管理的趨勢(shì)
第12章銷售運(yùn)營管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 366
第1節(jié) 典型的銷售運(yùn)營管理部門的組織結(jié)構(gòu) / 366
第2節(jié) 銷售運(yùn)營部門與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)的智慧 / 369
第3節(jié) “打鐵還需自身硬”，銷售運(yùn)營部門的發(fā)展升級(jí) / 373
第4節(jié) 銷售運(yùn)營能力模型和培訓(xùn)體系 / 378
第5節(jié) 銷售運(yùn)營管理部門與其他部門 / 388
第13章銷售運(yùn)營管理的趨勢(shì) / 390
推薦語 / 393