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內容簡介

　　楊峻老師“CRM3.0系列”的進階之作。在數字化時代轉型落地實踐中，重點介紹頂尖大客戶銷售的成長之道。本書通過大客戶銷售五維管理理論和三條成長道路，進行理論體系創(chuàng)新。①五維管理理論：在傳統的只管理銷售過程一條主線的基礎上，擴充其他四條主線的管理——大客戶管理、銷售支撐管理、企業(yè)人脈資源管理和項目行為管理。②三條成長道路：把五維管理理論分別按照銷售個人能力成長之道、企業(yè)銷售管理成長之道和企業(yè)數字化建設成長之道這三條成長之道進行闡述。從而幫助大客戶銷售個人實現“公司自由、年齡自由、客戶自由、心情自由”之四大自由；幫助企業(yè)完善管理制度，實現精準的資源投放和核心數據化資產的積累應用，規(guī)避核心銷售人員變動帶來的業(yè)績滑坡。

作者簡介

　　楊峻曾任微軟專家團隊數字化轉型資深專家，新三板金融數字化營銷解決方案提供商賽融信公司合伙人（新華保險移動總包商和民生銀行營銷平臺SA的總設計師），CRM軟件公司融博興業(yè)創(chuàng)始人，北京大學計算機研究所講師，Siebel公司Siebel CRM 7.0核心開發(fā)工程師之一。曾擔任海爾全球服務數字化轉型和信息化建設總負責人（主導了海爾10年來Z大規(guī)模的服務再造項目），IBM GBS客戶關系管理數字化創(chuàng)新解決方案中國區(qū)總負責人。曾服務的客戶有：海爾、海康威視、海信、長城汽車、天士力藥業(yè)、宇通汽車、科達科技、啟明星辰、美的、新華保險、民生銀行、建設銀行、中信信托、東方資產、華泰證券、寧波銀行、國金證券、默沙東藥廠、佳能中國等上百家行業(yè)領頭企業(yè)。

圖書目錄

第1章數字化時代大客戶銷售的素質要求
數字化時代誰適合成為大客戶銷售
數字化時代大客戶銷售的量化分級
數字化時代大客戶銷售關系經營七要素
數字化時代大客戶銷售的類型
數字化時代大客戶銷售應具備的性格
數字化時代成功大客戶銷售的衡量標準
數字化時代大客戶銷售五維管理模型
數字化時代大客戶銷售的六大核心任務
第2章數字化手段高效管理大客戶
第一步：如何數字化判定大客戶
第二步：構建數字化客戶覆蓋體系
第三步：策略、戰(zhàn)術和規(guī)劃數字化
第四步：大客戶數字化運營
第五步：大客戶狀態(tài)數字化整體評估
數字化時代大客戶管理步驟總結
案例分析：數字化賦能大客戶管理五步法
第3章數字化手段高效管理復雜銷售過程
數字化銷售過程管理概覽
公司層面：管理和匯報、打通業(yè)務流程、遵循規(guī)則
個人層面：贏單五步法
數字化銷售過程管理模型
案例分析：數字化賦能贏單五步法
第4章數字化匹配、協同、整合售前資源
數字化銷售支撐管理概覽
售前支持數字化公司之道
售前資源獲取個人發(fā)展之道
數字化賦能售前資源降本增效
案例分析：售前資源與項目類型匹配數字化
第5章企業(yè)人脈資源數字化資產管理
企業(yè)人脈資源管理數字化概覽
關鍵人關系數字化管理
決策鏈關系數字化管理
客戶關系數字化管理
員工關系數字化管理
我司關系數字化管理
私域人脈數字化管理
企業(yè)人脈資源管理數字化賦能降本增效
第6章項目行為規(guī)律數字化資產管理
項目行為管理概覽
項目行為管理五要素
第7章大客戶運營數字化價值評估體系
大客戶管理——客戶線價值數字化評估指標
銷售過程管理——打單線數字化價值評估指標
銷售支持管理——支撐線數字化價值評估指標
第8章數字化時代大客戶銷售和管理Z佳實踐
銷售數字化戰(zhàn)略如何落地及常見問題
兵無常勢，銷售策略和數字化應用隨市場而變
客戶服務轉型和數字化創(chuàng)新
三輪驅動體系助力數字化系統賦能銷售人員
數字化驅動的銷售組織建設
案例分析：用APPFI五步規(guī)劃法規(guī)劃大客戶銷售和管理