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內(nèi)容簡介

　　在銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們很難成功說服客戶，因為客戶的觀點(diǎn)總是頑固的，除非我們具備把自己的觀點(diǎn)"植入”客戶的頭腦中，或者悄無聲息地"修改”客戶頭腦中最頑固的觀點(diǎn)的高級技能。當(dāng)我們具備了對客戶的觀點(diǎn)"重新編程”的能力，客戶就會按照我們設(shè)定的"新程序”自動成交。本書從初識理念銷售法、詞語、句式、段落、篇章、成交中的拒絕性問題處理等角度，系統(tǒng)、全面地介紹了理念銷售法。通過閱讀本書，銷售人員可以更好地說服客戶，提升自身的業(yè)績；普通讀者可以提高自身的表達(dá)能力，成為溝通高手。

作者簡介

　　陳效《零售銀行》特邀撰稿人中國保險行業(yè)首批金牌講師西南財經(jīng)大學(xué)培訓(xùn)中心特邀專家工商管理碩士（MBA）、金融理財師（AFP）NLP高級執(zhí)行師、催眠治療師（ACHE）曾任某大型保險公司省公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理專注銀保領(lǐng)域15年，具備豐富的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，是國內(nèi)備受市場歡迎的頂尖銀保實(shí)戰(zhàn)專家成都匠識創(chuàng)始人。

圖書目錄

第一章初識理念銷售法——它并不神秘
一、客戶究竟在為什么買單　002
二、改變?nèi)藗冇^點(diǎn)的廣告　011
三、如何改變客戶的觀點(diǎn)　015
第二章詞語——撥開成交的迷霧
一、發(fā)現(xiàn)虛泛詞：虛泛詞是拓展客戶需求的鑰匙　028
二、用下切的技巧拆解虛泛詞　032
三、價值觀排序法：徹底顛覆FABE 成交法　038
四、賣觀點(diǎn)才是真正高級的成交方法　048
第三章句式（一）——為客戶合理重構(gòu)需求
一、尋找先導(dǎo)觀點(diǎn)：講產(chǎn)品之前，先定義客戶需求　058
二、測試題：我的銷售工作是從何時開始的　063
三、觀點(diǎn)植入技巧：定義法　070
四、本章練習(xí)題　095
第四章句式（二）——讓客戶自動鑒別需求
一、二分法：讓客戶自動成交　102
二、二分法在成交中的運(yùn)用　116
三、本章練習(xí)題　123
第五章段落——讓客戶發(fā)現(xiàn)深層需求
一、成交技巧之邏輯三角　130
二、邏輯三角的應(yīng)用場景　135
三、成交技巧之連環(huán)下切　145
四、本章練習(xí)題　155
第六章成交中的拒絕性問題處理——如何破解客戶需求（上）
一、理念銷售的流程　162
二、一場思維辯論賽：語言不等于真相　164
三、處理拒絕性問題的前提：分清借口，學(xué)會放棄　168
四、十五種拆解法之三種基本技巧　173
第七章成交中的拒絕性問題處理——如何破解客戶需求（下）
一、十五種拆解法之十二種進(jìn)階技巧　188
二、練習(xí)題：十五種拆解法在成交中的組合運(yùn)用　210
第八章篇章——融會貫通，順利成交
一、理念銷售五步成交法　216
二、五步成交法的具體場景應(yīng)用　218
寫在文末——尊重人，了解人，幫助人　231