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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　銷(xiāo)售管理作為提高銷(xiāo)售效率和企業(yè)盈利的手段之一，已被很多企業(yè)重視，但銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)作為一門(mén)應(yīng)用型課程，沒(méi)有統(tǒng)一的體系。本書(shū)立足于普通高等院校應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，以銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) （銷(xiāo)售規(guī)劃管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程、提升客戶(hù)關(guān)系）為編寫(xiě)脈絡(luò)。內(nèi)容分為四篇：運(yùn)籌帷幄篇：制訂銷(xiāo)售規(guī)劃實(shí)務(wù)；招兵買(mǎi)馬篇：組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)務(wù)；帶兵實(shí)戰(zhàn)篇：指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)務(wù)；共贏發(fā)展篇：提升客戶(hù)關(guān)系實(shí)務(wù)。具體又分為銷(xiāo)售管理認(rèn)知、銷(xiāo)售組織構(gòu)建、銷(xiāo)售計(jì)劃制訂、銷(xiāo)售區(qū)域管理、銷(xiāo)售人員的招募與培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、銷(xiāo)售人員的考評(píng)與薪酬、做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售過(guò)程指導(dǎo)、直播銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售服務(wù)管理來(lái)講述。本書(shū)可作為應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)及工商管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)用書(shū)，也可作為企業(yè)銷(xiāo)售管理人員的培訓(xùn)用書(shū)。\"

作者簡(jiǎn)介

　　鐘晶靈，企業(yè)管理副教授，信息系統(tǒng)項(xiàng)目管理師，廣州市SYB創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、網(wǎng)創(chuàng)導(dǎo)師，現(xiàn)任廣州華商學(xué)院管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)教師。2016年12月獲第八批廣東省高等學(xué)?！扒О偈瞬排囵B(yǎng)工程”培養(yǎng)對(duì)象，中山大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者。從事《銷(xiāo)售管理》《新媒體營(yíng)銷(xiāo)》等多門(mén)課程教學(xué)工作與教學(xué)研究工作。主持、參與3項(xiàng)省廳級(jí)課題，在北大核心期刊等以上刊物上發(fā)表論文3篇，普通刊物20余篇，出版5部教材。2021年獲中國(guó) 商會(huì)商業(yè)行業(yè)商會(huì)全國(guó)商科教育教學(xué)成果獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)（排名），校級(jí)教學(xué)成果獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)（排名第2）。作為指導(dǎo)老師（排名前2）指導(dǎo)學(xué)生參加“挑戰(zhàn)杯？創(chuàng)青春”廣東大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、“贏在廣州”第七屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、“正大杯”全國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與分析大賽、“學(xué)院獎(jiǎng)”中國(guó)大學(xué)生廣告藝術(shù)節(jié)等學(xué)科競(jìng)賽，獲得省級(jí)三等獎(jiǎng)以上多項(xiàng)。2018-2022連續(xù)五年被評(píng)為廣州華商學(xué)院“年度考核教師”。

圖書(shū)目錄

運(yùn)籌帷幄篇制訂銷(xiāo)售規(guī)劃實(shí)務(wù)
第1章銷(xiāo)售管理認(rèn)知
1.1 銷(xiāo)售概述
1.2 銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理
1.3 從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
1.4 銷(xiāo)售倫理與道德
第2章銷(xiāo)售組織構(gòu)建
2.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售組織
2.2 構(gòu)建銷(xiāo)售組織
2.3 銷(xiāo)售組織職能
2.4 銷(xiāo)售活動(dòng)分析
第3章銷(xiāo)售計(jì)劃制訂
3.1 進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3.2 制定銷(xiāo)售目標(biāo)
3.3 分配銷(xiāo)售配額
3.4 編制銷(xiāo)售預(yù)算
3.5 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃
第4章銷(xiāo)售區(qū)域管理
4.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售區(qū)域
4.2 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域
4.3 銷(xiāo)售區(qū)域戰(zhàn)略管理
4.4 銷(xiāo)售終端管理
招兵買(mǎi)馬篇組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)務(wù)
第5章銷(xiāo)售人員的招募與培訓(xùn)
5.1 銷(xiāo)售人員的招募
5.2 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
第6章銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
6.1 激勵(lì)的方式與原則
6.2 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式
第7章銷(xiāo)售人員的考評(píng)與薪酬
7.1 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)
7.2 銷(xiāo)售人員的薪酬制度
帶兵實(shí)戰(zhàn)篇指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)務(wù)
第8章做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備
8.1 自我禮儀準(zhǔn)備
8.2 尋找潛在客戶(hù)
8.3 審查客戶(hù)資格
8.4 準(zhǔn)備客戶(hù)資料
8.5 制訂拜訪計(jì)劃
8.6 銷(xiāo)售模式介紹
第9章銷(xiāo)售過(guò)程指導(dǎo)
9.1 約見(jiàn)客戶(hù)
9.2 接近客戶(hù)
9.3 銷(xiāo)售展示
9.4 處理客戶(hù)異議
9.5 促成交易
9.6 售后跟蹤
0章直播銷(xiāo)售技巧
10.1 直播活動(dòng)的腳本方案
10.2 直播銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)