商務(wù)談判（第2版）

章 商務(wù)談判概述
節(jié) 商務(wù)談判的概念與特點
一、商務(wù)談判的概念
二、商務(wù)談判的特點
第二節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分
二、按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分
三、按談判雙方的溝通方式劃分
四、按談判進行的地點劃分
五、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分
六、按談判的地域范圍劃分
第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則
一、雙贏原則
二、隨機應(yīng)變原則
三、友好協(xié)商原則
四、依法辦事原則
五、人事分開原則
第四節(jié) 商務(wù)談判的程序與管理
一、商務(wù)談判的基本程序
二、商務(wù)談判的管理模式——APRAM模式
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第二章 商務(wù)談判理論
節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟學理論基礎(chǔ)
第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學理論基礎(chǔ)
一、不同需求層次的人有著不同的心理活動
二、貫徹心理原則的措施
三、談判中需要注意的一些心理因素
第三節(jié) 商務(wù)談判模式與雙贏原則
一、商務(wù)談判模式
二、談判雙贏中“贏”的概念
三、尋求兼顧雙方利益的做法和策略
第四節(jié) 商務(wù)談判與博弈論
一、博弈論的內(nèi)容
二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用
第五節(jié) 商務(wù)談判的其他理論
一、身份理論
二、社會作用理論
三、場理論
四、理性選擇理論
五、轉(zhuǎn)化理論
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第三章 商務(wù)談判準備
節(jié) 商務(wù)談判的調(diào)研
一、調(diào)研的作用
二、調(diào)研的渠道與方法
三、調(diào)研的主要內(nèi)容
第二節(jié) 談判人員的準備
第三節(jié) 對談判的管理和控制
一、對談判人員的管理和控制
二、對談判地點的選擇
三、信息傳遞工作的準備
四、其他行政事務(wù)的準備
第四節(jié) 談判計劃的擬訂
一、談判計劃的要求
二、確定談判的主題和目標
三、擬訂談判的議程
四、制定談判的基本戰(zhàn)略
……
第四章 商務(wù)談判開局階段
第五章 價格談判
第六章 商務(wù)談判的磋商階段
第七章 商務(wù)談判的結(jié)束
第八章 商務(wù)談判的溝通技巧
第九章 商務(wù)談判中的倫理與法律問題
第十章 商務(wù)談判的文化、禮儀與禁忌
參考文獻