銷(xiāo)售管理

第一篇 銷(xiāo)售管理導(dǎo)論
第一章 銷(xiāo)售管理概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 什么是銷(xiāo)售
第二節(jié) 什么是銷(xiāo)售管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第二篇 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
第二章 銷(xiāo)售組織管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售組織概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售組織類(lèi)型
第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的建立
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第三章 銷(xiāo)售區(qū)域管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)
第三節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域戰(zhàn)略管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第四章 客戶(hù)管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 客戶(hù)管理概述
第二節(jié) 客戶(hù)分析
第三節(jié) 客戶(hù)信用管理
第四節(jié) 客戶(hù)投訴管理
第五節(jié) 應(yīng)收賬款管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第三篇 銷(xiāo)售計(jì)劃管理
第五章 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)過(guò)程
第三節(jié) 定性預(yù)測(cè)
第四節(jié) 定量預(yù)測(cè)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第六章 銷(xiāo)售預(yù)算
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算管理概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算水平的確定
第三節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算編制
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第七章 銷(xiāo)售計(jì)劃
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理
第二節(jié) 分配銷(xiāo)售定額
第三節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃編制
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第四篇 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
第八章 銷(xiāo)售人員管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘
第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
第四節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬管理
第五節(jié) 銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第九章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理概述
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員角色
第三節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第十章 成功的銷(xiāo)售經(jīng)理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的必備素質(zhì)
第二節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方法與藝術(shù)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第五篇 銷(xiāo)售指標(biāo)管理
第十一章 銷(xiāo)售指標(biāo)管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售指標(biāo)概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售指標(biāo)管理體系
第三節(jié) 銷(xiāo)售指標(biāo)管理體系實(shí)施與評(píng)估
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
附錄
附錄一 XX企業(yè)分公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
附錄二 團(tuán)隊(duì)角色問(wèn)卷（貝爾賓測(cè)試）
附錄三 團(tuán)隊(duì)“差等生”該走還是該留
附錄四 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析模型
參考文獻(xiàn)