營銷日常工作筆記

第一章 日常工作篇
從業(yè)績的平滑性看營銷日常工作 / 003
營銷日常工作從設(shè)定目標(biāo)開始 / 010
營銷職能組織結(jié)構(gòu)與工作團(tuán)隊組織形式 / 026
關(guān)于設(shè)立兩個成本核算中心的討論 / 046
銷售人員薪酬激勵的有效性 / 057
高效的營銷例會 / 076
第二章 客戶篇
“關(guān)鍵客戶”的概念與“大客戶”的定義 / 091
“客戶大”與“大客戶”——“雙維度”定義客戶等級 / 096
“多維度”客戶分類法——“雙維度”定義客戶等級的延展 / 101
“戰(zhàn)略客戶”的地域差異 / 113
與大客戶合作及管理模式探討 / 117
關(guān)注客戶中的“守門員” / 125
客戶的價值判斷與風(fēng)險意識 / 130
第三章 渠道篇
產(chǎn)品屬性與銷售渠道 / 143
先給心儀的伙伴畫像，再去找合作伙伴 / 150
提升“法人間合作的意識”，做到相互尊重 / 157
銷售渠道管理中增進(jìn)“情感流”的有效方法 / 160
關(guān)于銷售渠道激勵問題的討論 / 167
第四章 人員篇
開拓型與維護(hù)型銷售人員分工 / 175
銷售人員的時間有效性管理 / 183
績效考核與能力 / 素質(zhì)考評 / 200
員工的自我學(xué)習(xí)能力與營銷主管的伙伴教練作用 / 215
開展正式日常工作項目，進(jìn)行教練指導(dǎo) / 229
 
后記 / 245
附錄A / 249
附錄B / 255
附錄C / 266
附錄D / 276