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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書以筆記的形式，總結(jié)出營(yíng)銷工作中常見但極為重要的23個(gè)問題。為避免討論過于發(fā)散，全書梳理集中為四篇：日常工作篇、客戶篇、渠道篇和人員篇，針對(duì)營(yíng)銷工作中常錯(cuò)、?；蟮耐袋c(diǎn)問題，如：日常工作篇中的職能組織架構(gòu)與工作組織形式的關(guān)系；客戶篇中客戶大與大客戶的關(guān)系；渠道篇中的增進(jìn)“情感流”的有效方法；人員篇中實(shí)際工作中銷售人員的能力與工作要求的適配性、業(yè)績(jī)考核與能力/素質(zhì)考評(píng)的問題，尋根溯源，提出直指本質(zhì)的有效解決方案。

作者簡(jiǎn)介

　　劉祖友在北京工業(yè)大學(xué)從事科研和教學(xué)十年，后加入美國(guó)福祿克公司（Fluke）從事銷售工作，在30年的營(yíng)銷職業(yè)生涯中，對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行了大量研究和總結(jié)，編寫了《銷售技能、技巧》《價(jià)值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏斗與銷售管理》等教材，曾擔(dān)任丹納赫公司黑帶培訓(xùn)師（MBB），培訓(xùn)近百場(chǎng)，培訓(xùn)人員達(dá)數(shù)千人。其培訓(xùn)以案例詮釋理論，以解決問題為目的，將培訓(xùn)與實(shí)踐緊密聯(lián)系。著有《銷售漏斗與銷售管理》。

圖書目錄

第一章日常工作篇
從業(yè)績(jī)的平滑性看營(yíng)銷日常工作 / 003
營(yíng)銷日常工作從設(shè)定目標(biāo)開始 / 010
營(yíng)銷職能組織結(jié)構(gòu)與工作團(tuán)隊(duì)組織形式 / 026
關(guān)于設(shè)立兩個(gè)成本核算中心的討論 / 046
銷售人員薪酬激勵(lì)的有效性 / 057
高效的營(yíng)銷例會(huì) / 076
第二章客戶篇
“關(guān)鍵客戶”的概念與“大客戶”的定義 / 091
“客戶大”與“大客戶”——“雙維度”定義客戶等級(jí) / 096
“多維度”客戶分類法——“雙維度”定義客戶等級(jí)的延展 / 101
“戰(zhàn)略客戶”的地域差異 / 113
與大客戶合作及管理模式探討 / 117
關(guān)注客戶中的“守門員” / 125
客戶的價(jià)值判斷與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) / 130
第三章渠道篇
產(chǎn)品屬性與銷售渠道 / 143
先給心儀的伙伴畫像，再去找合作伙伴 / 150
提升“法人間合作的意識(shí)”，做到相互尊重 / 157
銷售渠道管理中增進(jìn)“情感流”的有效方法 / 160
關(guān)于銷售渠道激勵(lì)問題的討論 / 167
第四章人員篇
開拓型與維護(hù)型銷售人員分工 / 175
銷售人員的時(shí)間有效性管理 / 183
績(jī)效考核與能力 / 素質(zhì)考評(píng) / 200
員工的自我學(xué)習(xí)能力與營(yíng)銷主管的伙伴教練作用 / 215
開展正式日常工作項(xiàng)目，進(jìn)行教練指導(dǎo) / 229

后記 / 245
附錄A / 249
附錄B / 255
附錄C / 266
附錄D / 276