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內(nèi)容簡介

　　本書以筆記的形式，總結(jié)出營銷工作中常見但極為重要的23個問題。為避免討論過于發(fā)散，全書梳理集中為四篇：日常工作篇、客戶篇、渠道篇和人員篇，針對營銷工作中常錯、?；蟮耐袋c問題，如：日常工作篇中的職能組織架構(gòu)與工作組織形式的關(guān)系；客戶篇中客戶大與大客戶的關(guān)系；渠道篇中的增進(jìn)“情感流”的有效方法；人員篇中實際工作中銷售人員的能力與工作要求的適配性、業(yè)績考核與能力/素質(zhì)考評的問題，尋根溯源，提出直指本質(zhì)的有效解決方案。

作者簡介

　　劉祖友在北京工業(yè)大學(xué)從事科研和教學(xué)十年，后加入美國福祿克公司（Fluke）從事銷售工作，在30年的營銷職業(yè)生涯中，對營銷進(jìn)行了大量研究和總結(jié)，編寫了《銷售技能、技巧》《價值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏斗與銷售管理》等教材，曾擔(dān)任丹納赫公司黑帶培訓(xùn)師（MBB），培訓(xùn)近百場，培訓(xùn)人員達(dá)數(shù)千人。其培訓(xùn)以案例詮釋理論，以解決問題為目的，將培訓(xùn)與實踐緊密聯(lián)系。著有《銷售漏斗與銷售管理》。

圖書目錄

第一章日常工作篇
從業(yè)績的平滑性看營銷日常工作 / 003
營銷日常工作從設(shè)定目標(biāo)開始 / 010
營銷職能組織結(jié)構(gòu)與工作團(tuán)隊組織形式 / 026
關(guān)于設(shè)立兩個成本核算中心的討論 / 046
銷售人員薪酬激勵的有效性 / 057
高效的營銷例會 / 076
第二章客戶篇
“關(guān)鍵客戶”的概念與“大客戶”的定義 / 091
“客戶大”與“大客戶”——“雙維度”定義客戶等級 / 096
“多維度”客戶分類法——“雙維度”定義客戶等級的延展 / 101
“戰(zhàn)略客戶”的地域差異 / 113
與大客戶合作及管理模式探討 / 117
關(guān)注客戶中的“守門員” / 125
客戶的價值判斷與風(fēng)險意識 / 130
第三章渠道篇
產(chǎn)品屬性與銷售渠道 / 143
先給心儀的伙伴畫像，再去找合作伙伴 / 150
提升“法人間合作的意識”，做到相互尊重 / 157
銷售渠道管理中增進(jìn)“情感流”的有效方法 / 160
關(guān)于銷售渠道激勵問題的討論 / 167
第四章人員篇
開拓型與維護(hù)型銷售人員分工 / 175
銷售人員的時間有效性管理 / 183
績效考核與能力 / 素質(zhì)考評 / 200
員工的自我學(xué)習(xí)能力與營銷主管的伙伴教練作用 / 215
開展正式日常工作項目，進(jìn)行教練指導(dǎo) / 229

后記 / 245
附錄A / 249
附錄B / 255
附錄C / 266
附錄D / 276