B2B銷售流程與實(shí)戰(zhàn)方法：銷售精英的業(yè)績?cè)鲩L秘籍

第1章　大客戶銷售工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
銷售工作的分類與應(yīng)用場(chǎng)景
銷售崗位的價(jià)值與發(fā)展規(guī)劃
銷售工作的不可或缺性
銷售工作的獨(dú)特魅力
大客戶銷售模式的顯著特征
銷售工作究竟是藝術(shù)還是科學(xué)
第2章　客戶采購模式與協(xié)同式銷售流程
客戶采購模式的顯著特征
客戶的采購評(píng)估執(zhí)行流程
協(xié)同式銷售流程的定義及模型
銷售流程的里程碑步驟解析
贏-協(xié)同工作計(jì)劃
銷售流程與商機(jī)管理
第3章　目標(biāo)客戶研究與采購需求分析
客戶眼中的供應(yīng)商角色
客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模型
探詢客戶需求背后的改變動(dòng)機(jī)
客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
客戶的個(gè)人癢點(diǎn)分析
客戶采購決策鏈中的關(guān)鍵人士
目標(biāo)客戶檔案的建立
第4章　新客戶開發(fā)與客戶關(guān)系培育
新客戶開發(fā)的重要性
新客戶開發(fā)的渠道與模式
新客戶開發(fā)周期管理
客戶覆蓋模式的升級(jí)
目標(biāo)客戶畫像與分類定級(jí)方法
客戶覆蓋策略與行動(dòng)計(jì)劃
激發(fā)客戶興趣與建立信任度
第5章　銷售機(jī)會(huì)評(píng)估與差異化競爭策略
差異化能力項(xiàng)清單
產(chǎn)品方案的競爭優(yōu)勢(shì)定位
售機(jī)會(huì)評(píng)估的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
商機(jī)立項(xiàng)評(píng)估方法
商機(jī)業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的確定
商機(jī)競爭策略的制定
第6章　目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪執(zhí)行（上）
客戶拜訪的場(chǎng)景分類
拜訪目標(biāo)的設(shè)定與拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪開場(chǎng)與精彩亮相
客戶現(xiàn)狀與需求探詢
客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)
第7章　目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪執(zhí)行（下）
獲取客戶的晉級(jí)承諾
與客戶高層進(jìn)行有效對(duì)話
溝通共識(shí)備忘函的應(yīng)用
共識(shí)解決方案與證明能力
客戶拜訪活動(dòng)的整體規(guī)劃
第8章　 雙贏銷售談判與價(jià)值成交管理
雙贏銷售談判的定義
談判的權(quán)力地位分析
談判目標(biāo)的設(shè)定與談判議題的規(guī)劃
買賣雙方的攻守戰(zhàn)術(shù)
基于價(jià)值的成交
第9章　銷售目標(biāo)制定與銷售過程管理
銷售目標(biāo)的科學(xué)定義
與戰(zhàn)略同步的銷售目標(biāo)分解方法
業(yè)績產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)差距分析
銷售目標(biāo)達(dá)成路徑
銷售過程管理
結(jié)語　讓專業(yè)銷售成為一種信仰