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內(nèi)容簡介

　　本書是Easy Selling銷售賦能中心近十年來在銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢與銷售人才賦能方面的核心方法論，已在為多家《財富》世界500強(qiáng)公司與國內(nèi)標(biāo)桿公司的服務(wù)項目中得到成功驗證。本書聚焦B2B大客戶銷售流程、實戰(zhàn)技能、銷售輔助工具的講解，融營銷策略與銷售方法于一體，全面解讀B2B模式的銷售關(guān)鍵任務(wù)與最佳實踐。本書從挑戰(zhàn)與機(jī)遇、銷售流程、需求分析、關(guān)系培育、策略制定、價值管理等9個模塊進(jìn)行全方位論述，注重理論與實踐結(jié)合，系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化并重，輔以實戰(zhàn)實用的實踐案例與銷售工具模版，讓讀者看得懂、學(xué)得會，并能成功復(fù)制。

作者簡介

　　易斌•Easy Selling™銷售賦能中心院長/首席顧問•B2B銷售職業(yè)技能認(rèn)證體系開發(fā)者•B2B新增長智研院榮譽顧問•為眾多世界五百強(qiáng)及中國標(biāo)桿企業(yè)提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢服務(wù)易斌的授課風(fēng)格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、銷售團(tuán)隊管理體系設(shè)計、銷售人才與成體系設(shè)計、CRM系統(tǒng)落地輔導(dǎo)等等，客戶滿意度一直保持在95%以上，在國內(nèi)擁有很好的知名度與美譽度。易斌發(fā)起和創(chuàng)辦的Easy selling銷售賦能中心于2014年成立，致力于為中國銷售型企業(yè)組織提供銷售業(yè)績改進(jìn)與銷售人才培養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，是中國為數(shù)不多的既擁有系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化的專業(yè)銷售方法課程體系，又能幫到企業(yè)開展以銷售業(yè)績改進(jìn)為主題的微咨詢和深度咨詢的機(jī)構(gòu)，過往深度合作的客戶成功案例包括奧的斯機(jī)電、江森自控、TUV萊茵、科大訊飛、金發(fā)科技、金域醫(yī)學(xué)、平安金融科技、順豐冷運、三一重工、中國通訊產(chǎn)業(yè)服務(wù)集團(tuán)等國內(nèi)外眾多標(biāo)桿企業(yè)。

圖書目錄

第1章　大客戶銷售工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
銷售工作的分類與應(yīng)用場景
銷售崗位的價值與發(fā)展規(guī)劃
銷售工作的不可或缺性
銷售工作的獨特魅力
大客戶銷售模式的顯著特征
銷售工作究竟是藝術(shù)還是科學(xué)
第2章　客戶采購模式與協(xié)同式銷售流程
客戶采購模式的顯著特征
客戶的采購評估執(zhí)行流程
協(xié)同式銷售流程的定義及模型
銷售流程的里程碑步驟解析
贏-協(xié)同工作計劃
銷售流程與商機(jī)管理
第3章　目標(biāo)客戶研究與采購需求分析
客戶眼中的供應(yīng)商角色
客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動模型
探詢客戶需求背后的改變動機(jī)
客戶的業(yè)務(wù)痛點分析
客戶的個人癢點分析
客戶采購決策鏈中的關(guān)鍵人士
目標(biāo)客戶檔案的建立
第4章　新客戶開發(fā)與客戶關(guān)系培育
新客戶開發(fā)的重要性
新客戶開發(fā)的渠道與模式
新客戶開發(fā)周期管理
客戶覆蓋模式的升級
目標(biāo)客戶畫像與分類定級方法
客戶覆蓋策略與行動計劃
激發(fā)客戶興趣與建立信任度
第5章　銷售機(jī)會評估與差異化競爭策略
差異化能力項清單
產(chǎn)品方案的競爭優(yōu)勢定位
售機(jī)會評估的關(guān)鍵節(jié)點
商機(jī)立項評估方法
商機(jī)業(yè)務(wù)優(yōu)先級的確定
商機(jī)競爭策略的制定
第6章　目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪執(zhí)行（上）
客戶拜訪的場景分類
拜訪目標(biāo)的設(shè)定與拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪開場與精彩亮相
客戶現(xiàn)狀與需求探詢
客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)
第7章　目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪執(zhí)行（下）
獲取客戶的晉級承諾
與客戶高層進(jìn)行有效對話
溝通共識備忘函的應(yīng)用
共識解決方案與證明能力
客戶拜訪活動的整體規(guī)劃
第8章　雙贏銷售談判與價值成交管理
雙贏銷售談判的定義
談判的權(quán)力地位分析
談判目標(biāo)的設(shè)定與談判議題的規(guī)劃
買賣雙方的攻守戰(zhàn)術(shù)
基于價值的成交
第9章　銷售目標(biāo)制定與銷售過程管理
銷售目標(biāo)的科學(xué)定義
與戰(zhàn)略同步的銷售目標(biāo)分解方法
業(yè)績產(chǎn)出預(yù)測與目標(biāo)差距分析
銷售目標(biāo)達(dá)成路徑
銷售過程管理
結(jié)語　讓專業(yè)銷售成為一種信仰